销售过程中影响交易成败的3个报价误区和5个开价技巧

销售过程中影响交易成败的3个报价误区和5个开价技巧

tang 慧彩新生活 1周前

销售人员在交易过程中，应仔细的倾听客户需求，并使用技巧进行合理的报价。

相信很多销售人员在初次报价后，经常会听到客户的抱怨：“价格太贵了”“根本就不合理”“这个报价也太离谱了吧”……

于是，生怕客户不满要终止交易，你就急忙抛出接近底线的低价。而总觉得还能便宜的客户，一直跟你压价。最后，交易完成了，但你获得的利润却少得可怜。

很显然，作为销售者，这是十分失败的报价经历。

1

为何你的报价总是不如人意

为什么客户开始听到我们的报价后，会觉得价格太高，无法接受呢？

为什么客户看到一个合理甚至较低的报价后，仍然会不依不饶地要求降价呢？

那可能是因为你陷入了报价的误区。

1）报价不是越高越好

俗话说：“漫天要价，坐地还钱”，但初次报价绝对不能脱离实际情况，不能太高太离谱，否则会给人“赶客”的感觉。

报价越高，虽然留给双方商量的余地越大，但也最容易引起客户反感，如遇到急脾气的客户，也许对方会扭头就走。

2）报价不是越低越好

报一个低于行业水平的价格，很有可能会让客户只看到你的“价廉”，而忽视你的“物美”。

要记住，守住价格就是守住价值，在客户没有清楚了解产品之前，千万别让客户看轻你的产品。

而且报价越低，双方的谈判空间就越少，客户“砍价”的成就感也就越低，而且很容易就跌破价格底线，让大家都无回旋的余地。

3）报价不是越快越好

虽然客户可能会因为你报价早，对你产生一定的好感，但这并不代表你在交易中就获得优势，反而还留下了严重隐患。

报价越快，就代表自己的价格底牌就亮得越早，而且你留给自己核算价格的时间会减少，甚至还有可能因为核算不准确而造成单方面反悔。

在这样的情况下，与客户达成交易的概率就几乎为零。

2

那该如何有技巧地报价

其实，我们在报价的时候，如果能够运用一些小技巧，就能让客户更容易接受。

1）让客户认同产品价值

其实客户购买的不是产品，而是价值。我们在与客户沟通的过程中要把握好尺度，在客户提出价格问题之前，就要让客户对产品本身的价值产生一定的认同感。

当客户感觉买你的产品物超所值时，也许报价就不会成为难题了。

2）拆分式报价

这种报价方法是把整个产品的价格拆成小单位来报价。

比如，奢侈品店的导购会告诉客户：别看这款皮包上万元觉得很贵，但如果能使用5年，您每年就相当于只花2000元，每月就是160元，每天就是5元。而且在1800多天里面，名牌皮包就是你作为成功女性身份的象征。

拆分式报价的厉害之处，就在于只是换个概念，就能把高价瞬间化为低价，让客户在感官上产生“好像很便宜”的感觉。

3）引导式报价

这种方法是利用一些先入为主的语言迎合客户力求低价的心理，引导顾客接受你的报价。

比如：“今天为了庆祝店铺开张一周年，全场降价”“最近因为原材料降价了，所以现在购买最优惠”等。

而且，在引导客户时，态度要坚定，话语要利落，让对方相信这个价格的确是很低了。

4）抵消式报价

对产品的高价，销售人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。

比如，一台汽车报价为8万元，但客户认为太贵。此时销售员应该告知：“其实车的生产成本就已经6万了，还要交各种税和租金，再加上送您的这些价值好几千元的配件，我们只挣个辛苦费，真的是实价了呢。”

采用抵消法报价，更能显示出产品在价格上的优势。

5）报价也要“会说话”

比如，对在谈到质量和价格的关系时，一般有两种表达方式：

“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”

“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点儿”

虽然这两种方式用词基本相同，但用户却会产生截然不同的感受：

第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望。

相反，第二种方式把重点放在“价格高”上面，然后“产品价格高”就给了客户最深的印象，这样就会大大削弱用户的购买欲望。

总之，我们不一定只能靠低价来吸引客户达成交易。只要你能灵活利用各种报价技巧，平时多总结失败原因，相信我们的销售工作一定能顺利开展。

另外，还要留意的是，无论生意是大是小，都需要作长远打算，不能胡乱开价，也不能寸步不让，这样我们把产品卖出满意价格的同时，还能和客户保持良好的关系。

你了解该如何“报价”了吗？

欢迎留言和我们分享

如果想了解更多销售小知识

可以关注微信公众号“慧彩新生活”