销售中的对比原理

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汽车经销商也会用对比原理，他们要等到跟客户谈妥了一辆车的价格后，再一一报上备选配件。

几万块都花了，再多花个几百块升级音响系统这样的小玩意儿，似乎太微不足道了。

车商随后会建议给车窗贴膜、换用更好的轮胎，或是做些特别的车内装饰，道理也是一样的。

总之，诀窍在于，要单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来就会不值一提。

买过车的人都可以作证，把这些看起来没什么大不了的配件价格加起来一算，整车价格就好像注水猪肉一般涨了上去。

顾客目瞪口呆，手里拿着签好的合同，不知道是怎么回事，好不容易才琢磨出是自己上了当，可谁也怪罪不得。

经销商站在一边窃窃私笑，他们的柔道功夫又精进了。

【消化总结】

销售中的对比原理随处可见，譬如汽车经销商就会恰到好处地运用对比原理，使得顾客超出自己预期的消费金额。

【关联过往经验】

前几年我们家买了一辆车，原计划消费在七八万左右，结果一通下来竟然超出了十万。现在看来，汽车经销商就是利用了对比原理来做销售，先是只给你讲裸车一共多少钱，在我们看来，在接受范围内，值得购买。

当决定后，又推荐各种配件，装饰等等，额外又多出来没有在计划之内的消费，当最开始有了大额裸车的金额相对比之后，配件等就相对来说低的太多了，在心理感觉上这些配件的金额就不值得一提了。所以当最后看到总计金额时发现超出预算太多。

对比原理潜移默化中便影响了人们的消费行为，润物细无声地让人无法察觉，这才是精妙所在。

【设定目标和计划】

目标：学会运用和识别对比原理手段带来的消费。

计划：

1、当我作为商家时，学会恰到好处运用对比原理；

2、当我作为消费者时，警惕对比原理手段，超出自己的预期消费；

3、在以后的日常生活中，在消费过程中，留意和对方的互动模式，在实际场景中感受对比原理产生的效应。