从陌生走向成熟

《卖轮子》读后感

从陌生走向成熟

这本书以卖轮子为例，讲述了一个市场从陌生到完全成熟的四个阶段的特征，以及每个阶段企业应该采取的营销策略。

一、产品诞生阶段。这个阶段的特点是普通大众因不能看到产品的美好未来，很难接受产品，所以企业需要把注意力集中在一小群最佳潜在客户上，他们富有智慧，能预料产品可以使他们自身及他们的商业取得更大成功。

事实上，所有的新技术都是从那些为数不多的拥有过剩财富并能承担风险的客户群体开始的。

本书的主角麦克斯发明了石头轮子，他想将轮子卖出去，这个时期的人们运送重物多靠骆驼、大象或雪橇，对于陌生的轮子人们还不能接受，如何将轮子销售出去呢？首先是要找到客户，麦克斯想到采石场、建筑工地等均是他的目标客户，但谁能将轮子卖给这些客户呢？这时就需要一种销售人员——缔造者。

缔造者就是缔造销售的人员。大多数销售员是在销售某一问题的解决方案，然而缔造者倾向于销售高端的、革命性的、独一无二的技术，他们依赖自身的力量,销售梦想，销售机遇，销售一个更美好的明天。

缔造者有四项出色的技能：

1、善于识别那些占比仅1%,但最有潜力的客户

这些客户有这些特点:非常富有、有权力做决定，有很强的自我意识、对未来有足够的思考、拥有足够的资源、能认识到产品存在巨大商机。

缔造者卡修斯找到采石场老板，说明了三点：1、轮子可以大大提升老板石头运输效率，移动石块的速度可以提高十倍；2、采石场的收入和利润会在几年内上涨到原来的3-4倍；3、有机会赢得金字塔的石头合同。同时为他描述了未来的美好蓝图：在尼罗河上闲谈，住在有花园喷泉的宫殿和豪宅，儿女和贵族后代结婚。最终促成了20套轮子和车轴，10万谢克尔的生意。

2、能做富有感染力充满激情的销售演示。

卡修斯在露天剧场做了现场演示轮子移动重物的展示，并向观众讲述了轮子可能带来的巨大收益，最终不仅卖光了他们带来的所有轮子，还获得了几十份额外订单。

3、当拒绝产生时，会坚持不懈，不让潜在的客户和机遇溜掉。

异议是客户对自身的保护，说明客户需要一些更多的东西，也许需要更多的信息，也许需要一种保证，也许需要该产品增加他们的兴奋感，也许只需要一种自己占了很大便宜的感觉。

卡修斯处理异议的三大原则是：1、从不争论而是仔细聆听，因为一旦开始争论，失败的一定是他；2、尽可能让客户多透露信息，敏锐察觉客户言语背后隐藏的情感；3、重复客户的话，不为潜在客户的异议提供答案，而是引导客户自己寻找答案。

在产品诞生阶段，购买轮子的多数是机会主义者，他们购买的是未来，是一个梦想。他们不需要培训，因为他们能教会自己如何使用轮子，他们不关心维修，因为他们自己学会维修。然而，这些先行者、冒险家，他们的数量总是非常有限的。

二、产品快速增长阶段。这个阶段的特点是公司在快速增长，有大量订单，但客户需要更好支持。这个阶段最适合的销售人员是产品向导者，他们能够根据买家的特殊需求,提供全面技术解决方案以及售后服务,同时还具有极强的学习能力和创新意识,以便随时响应客户多变的需求,并挖掘产品的新价值。

在卡修斯的努力下，麦克斯得到了一笔100万谢克尔的大订单，法老胡夫对轮子很感兴趣，准备建造一个大金字塔时使用，他的总设计师哥布拉提出把轮子装在雪橇上更方便运送石头，麦克斯快马加鞭的把第一批轮子和车轴做好后，哥布拉要求把轮子正确安装到雪橇上，并教会工人如何使用，麦克斯遇到了难题，这时产品向导者托比出现了。

托比是突发问题的解决者，她大部分时间都呆在施工现场，只要是轮子原始设计存在的问题，很快就能找到解决方案；她也是轮子维修工作者，编制操作手册，并现场培训工人做维护工作，使用润滑油消除轮子“吱吱声”；她还是协调者，了解客户的特殊需求，并告诉麦克斯，还会发表技术演讲,从而将轮子公司塑造成质量与科技的代表。

大金字塔客户和原来的机会主义客户不一样，他们不仅不仅需要一个轮子、一个机会，他们能够认识到轮子可以给他们带来的好处，但他们需要提供服务、培训以及维护等一切支持，这时产品向导者便能发挥巨大的作用。

随着多年的辛苦努力，轮子事业取得了巨大成功，但麦克斯面临了新的问题，出现了大量的竞争者，如货车、牛车、手推车等，每个人都希望在轮子市场分得一杯羹，麦克斯轮子公司似乎正逐渐走向衰落。

是时候需要麦克斯做出重大决策了，是选择技术路线还是选择市场路线。如果走技术路线，未来的增长将取决于创造新技术的能力，公司所要销售的,是产品和服务，需要更多新客户加入，但因为技术会被复制，竞争者也会增多，麦克斯的现状就是这样。如果走市场路线，意味着要满足越来越多过去已购买客户的需求，而不是不断减少的潜在买家的需求，这时要采用一套全新的营销策略，每年都要提供一种比上一年的产品功能略微丰富的产品，而且成本要一点点降低，麦克斯选择了后者。

三、产品稳定增长阶段。这个阶段的特点是大量的竞争者出现，产品要不断迭代更新，成本要越来越低，要提供优质便捷的服务，和客户建立良好的合作关系。这个阶段建设者是最适合的销售人员，他们极其擅长与客户建立信任关系,并能调动相应资源来解决客户的紧急需求。

建设者本与很多客户保持着非常好的关系，能迅速获得多渠道信息，他乐于助人不怕麻烦，帮助他的客户做得更好。他还会制定营销活动来引流客户，同时为公司赢得良好的商业信誉。一次本的老客户阿特拉斯四轮火车公司遇上了突如其来的危机,他们的主要供应商因为某种原因突然违约,导致他们的订单将没法按时交货而面临巨额赔偿,此时,本挺身而出,把耶路撒冷的订单往后排，用极强的内部影响力让工人加班，在最短的时间内帮助客户渡过了难关，正因为如此，本为公司赢得了阿特拉斯每月2000个轮子的大订单。

但新的问题又出现了，市场上的竞争者制造出了大量廉价且质量好的轮子，麦克斯公司出现了生存危机。

四、产品成熟阶段。

麦克斯必须要再次作出战略性选择，要么寻找特殊类型轮子的利基市场，即小众市场，要么寻求主导轮子的大众市场。利基市场意味着成为专业轮子制造商，公司结构可以适当精简，利润也很客观。而大众市场则要建立高效的制造流程和精干的组织架构以降低成本，从而制造标准化产品，以便实现薄利多销。这个阶段销售领袖是最适合的销售人员，他们擅长组建高效率的销售团队及服务系统，并调动全体销售人员的热情,去为每一位客户提供优质的服务和良好的购物体验。

卡莱布就是销售领袖，他教员工学到真正的交际技巧，学会倾听了解客户真正的需求，教他们用经典的“肯定回答”来缔结销售。领袖很清楚，要想使交易顺利达成，最好的方式是有效化解客户不去购买的两个主要问题：1、这确实是最实惠的价格吗？2、在这里购物会带来不必要的麻烦吗？

在任何一个团体中，员工的表现不可能都相同，10-20%的员工比较优秀，还有10-20%的员工稍显逊色，领袖要做的是提升员工整体水平。认真选拔和招聘，良好的培训和适度放权，从而使销售工作充满乐趣。关注员工的状态，经常和员工交谈，清楚哪些员工能做到，如果想从员工那里得到特别的东西，就要发挥创造性。

日积月累，麦克斯公司的销售业绩从第三跃至第一，客户满意度稳居第一，成为业内获利最高的企业。最终麦克斯公司收购了他曾经最大的竞争对手。

故事还没有结束，麦克斯后来将公司分成了好几个子公司，独立经营核算，又制造出了成本更低，质量更好的橡胶轮子。