我之前分享过在互联网上做生意,最好的方式就是付费引流和成交,如果这个玩顺手了,会发现经营任何项目只需要前期好好规划布局,剩下的就是简单的执行。
做实体生意依然是如此,我住的小区商业街曾经有一家卖家用电器的代理商,因为这个小区的商业街不大,也不是处在主干道,所以这个商家当时生意不景气,经常在做各种各样的促销活动,但还是生意惨淡。
今年年初,我和这家老板偶然认识,在得知我是做营销方面的工作,老板特意向我请教,当时看到他那精疲力尽的眼神,那种对生意甚至未来生活的无助,让我深受触动,这也许是很多实体店生意从业者的现状。
当时我就用利用逆推思维,用预期利润来设计引流方案的思路,原理就是客户不来,就主动出击,吸引他过来。结果不到一个小时的聊天,这位老板瞬间对自己接下来的运作有底气起来,并放弃了传统的粗放投广告的形式,回去重新制定营销方案,神奇的是,第二个月,门店开始盈利,现在每个月的利润超过10万以上。
可见赚钱的区别不在于我们的智商,不在于现在拥有的资源,而一定在于我们的头脑,也就是差异化的思维方式。
我来复盘下我们当时聊天的思路:
首先我以模拟推演的形式开始打开思维,如果这个店面,假设一个月经营60万的业绩,利润在10万,那么作为老板拿出1万的资金来吸引精准客户,这个钱可以花吧?
那么接下来,我们根据以往的客户消费数据,算出假如一个客户到门店的平均消费是在5000元,那么60万的业绩,是需要吸引120个意向客户到店里来。
如此以来,1万的广告资金就用在吸引这120个客户的身上,算下来,平均一个人的成本是84元。
再来进一步换算,进店的客户完成100%的成交率是不现实的,那么打个折,50%的转化率,这时每个客户的成本是42元,要吸引240个客户。再打个折扣,25%的转化率,吸引一个客户的成本是21元,,也就是进到门店来的意向客户,来4个人,平均有一个人消费买单。
所以算到这里,这个老板的表情惊讶了,做了这么多年的生意,竟然从来没有想过用逆向思维来换算一下,这样一推演,发现原来业绩和利润,都是可以算出来的。其实,这是很简单的事,不过很多做实体的老板可能穷其一生也没有往这个层面去思考。
好,接着我们的思路往下走,现在我们只需要去看看门店的实际成交率,来决定1万元的具体使用方案,成交率如果能做到25%,那好,剩下的事就是设计引流的21元的具体产品了。
21元成本买来一个客户,这就是换算出来的事实,21元的成本完全可以设计一个跟家用电器相关的产品,比如,可以批发电热水壶，这个家家要用到,市场价在80元左右。
设计引流的产品有了,还有一点关键的是,不能漫天撒网,需要把这些礼品的免费领取卡投放到拥有精准客户的渠道,这样才能吸引顾客来店里。(具体如何投放,后续海浪将会分享到)
记住,我们和传统商家的做法是有本质的区别的,在传统的家电商场里,一般是,你要买电器,付钱了,我才送一个热水壶或电饭煲,这是没有多大意义的。
而我们则是先给礼物,你拿到礼物,来到店里,即使最终没买任何产品,礼物始终是你的,我不会要回来,所以客户会很开心,最终我也赚回了我投入的成本,这才是双赢的。
做生意,没有必要每天背着高额的开支坐等生意,懂得换算,就会主动出击。
利用预期利润进行换算买客户的方式,有三点是商家可以灵活掌握的,成交率、成交金额和引流产品成本，运用熟练的话,我们就可以在这三个环节上随时测试和调整,不断优化,投入和产出能做到心中有数,再也不需要盲目的投入巨额的广告费用了。
如何打造超高价值的引流产品才能让客户欲罢不能?不同行业和产品用什么样的思路才能设计高诱惑的引流产品呢?如何通过精准渠道对接客户?如何成交和锁定消费客户? 这些在日后,海浪会陆续分享到。
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