美文网首页
《云攻略》中的销售法则

《云攻略》中的销售法则

作者: 小鱼的遐想空间 | 来源:发表于2017-06-03 23:54 被阅读0次

如何将客户转变成销售的千军万马

创立一支世界级的现场销售队伍——可以帮助我们赢得大交易的队伍

客户转化

Salesforce一个客户的转化时间30-90天,如果不能签单就会变成纳入存档。Salesforce发现,通过继续培养同客户的关系,非常有可能最终达成交易。

◆与客户保持联系;

◆建立一个跟踪他们要求的渠道;

◆对他们的要求迅速做出反应;

◆询问他们的问题是否得到满意的答案;

◆关注他们如何使用产品.


电话销售

Salesforce最初很以来电话销售,电话销售通常处理500人以下的公司。最初的电话销售团队都由名牌大学最新的毕业生组件企业销售团队,他们擅长于接听来电。这些人聪明、精力充沛,不经过多少训练就可以完成签单。给销售人员3-6个月的时候来建立渠道。他们应该预期完成签单,那么无法完成任务的人将被调离岗位。电话销售要点(成功对话5点最重要的法则):

◆利用潜在客户使用其它解决方案的经验;

◆介绍你产品的价值;

◆提供客户的成功案例(建立并维持一个强大的推荐计划);

◆用客户的评价来证实成功案例;

◆让潜在客户联系现有客户。


销售配置

在Salesforce签售1000人订单前,最大客户500人,而平均客户只有12个用户。员工基数的20%~50%应该是销售人员,他们向主管汇报工作。(Salesforce的比例是50%)。分为电话销售和现场销售团队,现场销售管理企业人数大于500人的account(相信他们现在有变化)。

折扣的合理性取决于用户的总数量以及合同的长度,例如如果客户签订一年合同则每月每人为50美元,否则单价为每人每月65美元。

销售佣金政策的改变:销售代表每推销出一份一年合同,就可以获得价值两个月销货收入的佣金


要不要给客户免费试用

目前有些云厂商提供免费试用,有些则不。我们发现小的云厂商在创业初期都提供免费试用,但是免费试用其实很占用资源。Salesforce从免费试用到推出了一种更加复杂的试有偿试用。


客户关爱及成功保证

客 户 成 功 管 理 组 织(CSM)Salesforce的CSM小组便会访问这些用户,找出问题,免费为他们修理。CSM组织还是起了作用的:Salesforce.Com的续订率已经达到了90%。

每一个客户都可以直接写邮件给CEO。Salesforce的CEO保证人们会使用它。他回复每一封我收到的客户邮件。如果他从一家公司的CEO口中得知他/她对我们的服务感到失望,即使这家公司只有一个订阅,他都会立刻回应我们专业服务部的同事会与您联系。


把客户变成销售

最好的客户变成了最好的推销员。例如,在给戴尔公司证明了服务质量后,他们给Salesforce介绍了两位一流的供应商,随后也成为了客户。为一位满怀愉悦的客户描绘一个美好的未来。心情愉悦的客户是最有力的销售团队里最强壮的队伍。

“推销员自己都购买网站的服务,他们用自己的信用卡去买,并向他们的经理宣传要购买一个账户。”


如何衡量销售情况

◆ 打入电话的销售

◆ 原始网络流量

◆ 捕获效率

◆ 引导转变速度

◆ 交易速度

◆ 中等交易规模

◆ 大部分的业务来源于新客户而非累积客户。(如果你累积的客户比达成的交易还要多,那下一年就不会有更多的累积)

◆ 销售循环周期

◆ 销售效率 (以月为单位的销售平均额)

相关文章

  • 《云攻略》中的销售法则

    如何将客户转变成销售的千军万马创立一支世界级的现场销售队伍——可以帮助我们赢得大交易的队伍 客户转化 Salesf...

  • FAB一种改变思维方式的法则

    最早接触这个法则,是在一次销售培训中,那是我认为这个法则就是销售的黄金法则,适合直接销售,后来在安顿的文案训练营中...

  • 《云攻略》销售篇

    新时代的销售方式:简单、自助、按需付费,但能做到这种真正SaaS销售方式的前提是产品的简单易用,在当时他们的产品阶...

  • 销售中的MAN法则

    man法则 MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need...

  • 电销销售技巧1

    电销销售是销售中特别重要的手段,根据2,8法则筛选出20%的优质意向客户,那么如何进行有效沟通呢? 一、销售过程中...

  • 读书笔记(二)2020.03.13

    如果学会这些法则,如果努力掌握这些法则,那么销售果实会来的更加容易、更加快速。 掌握销售法则让你满载而归 引自章节...

  • 销售别只知道二八法则 “631”法则你知道吗?

    很多的销售人员都对二八法则熟记于心,但是今天我们探讨的是销售的另一个法则,著名的“631法则”:个人业绩=60%的...

  • 销售法则

    在销售中,请封上你那张喋喋不休的嘴巴。要知道能说还算什么,会说才是本事。一个销售人员必须明白,什么时候该说,什么时...

  • 销售法则

    一提起销售,人们首先会想到的就是“卖东西”。其实人们每天都在销售,当你请老板批准预算时,是在“销售”;当你说服孩子...

  • 销售法则

    每日分享 ☞ 成功的销售都在用哪些方法卖自己? 1、良好的着装和形象 2、专业的知识和对产品的绝对信心 3、贴切入...

网友评论

      本文标题:《云攻略》中的销售法则

      本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/jwnmxxtx.html