知道和能够做到的区别在于，能否把自己的认知与他人达成某种程度的共识
老菊从事保险已经十余年了，从一个扫楼扫街的最底层的保险“打工人”渐渐的成为一名团队主管、一名营业总监，带领着一只100多人的小团队做着自己想要做的事情；保险对于我而言已经从一个糊口的工作变成了如果条件允许真的想一直做下去、做好的事业——想让更多的人拥有属于自己家庭的保险经纪人、获得全面且足够的保障；希望自己的团队能够成为保险业的「麦肯锡」，提供给广大消费者具有极强专业价值的基于客户立场的、以客户需求为导向的保险服务。
现在也有越来越多的人开始加入保险经纪人行业，他们所看重的是保险经纪人未来的趋势以及价值。每每在我对新人进行面试的时候，除了年龄、学历、过往工作经验等硬性考察指标以外，还有一个很重要的指标是决定TA能否进入我团队的重要因素，即，你认可保险销售吗？
有部分新人可能会开始讲自己的经历、自己对保险的看法，缺鲜有人能够真正的去直面问题的核心。而当我问到“你是否对向你身边的人介绍你将来职业感到不安、焦虑或者恐惧？”时，就会有那么一部分人表示自己还是比较抗拒从一开始就向身边的人介绍保险。
而问及他们为什么会感到担忧的时候，他们的回答是惊人的一致的：担心别人觉得自己在推销、怕自己不够，专业影响自己的形象。
当我问他们若若此如何在这个行业中生存的时候，空气中弥漫的只是沉默。
我们无法想象，连向身边介绍自己都不敢的人，如何在保险销售行业中生存下去。
现在的保险行业已经不会再像以前那样认为是走投无路的人才会进入的行业，越来越多的高学历、高收入、国企、海归等人才都在涌进这个行业，其中不乏原本自己就曾经主动了解并购买过保险，很多人对于保险的认知已经十分到位，加之保险销售付出与回报相对更成正比的报酬机制、相对独立自主的工作时间安排等原因，觉得做好保险似乎并不是一件多么困难的事。觉得自己认可的事情别人也认可。
但是……
认可保险≠能做好保险
这并不是认为自己认可保险这件事不重要，恰恰相反，这是要从事这个行业，并且是能够持久经营这份事业的最起码的要素。如果自己对自己想从事的行业和自己所销售的商品都不认可，要做好岂不是天方夜谭？
但是，认可保险是一种理念，是属于每个人自我的认知，而认可保险销售是一套可落地的系统，目的是将产品或者说自己的观念尽可能完整的向潜在客户输出，并在某种程度上使他们能够接受，并为之付出对应的价格。所以，做好保险销售，除了自己本身需要对保险认可之外，更需要有足够的能力去将你的“商品”销售出去。而这里指的“商品”，可能是保险产品本身、亦或者是保险方案亦或是自己的专业价值。无论哪种，都需要通过一定的技能让潜在客户了解、认知、认同，才能成功的达成共识。若无法做到这点，即便自己对保险再认可，也无法在这个行业长久生存。
而对于保险“新人”而言，要克服对销售的恐惧，需要的不仅仅是胆量，更多的是底气，是信心。
问题就在于，底气和信心来自于何处？
当然，首先是前面提到的对保险本身的认可。
就拿人身险举例：你认可寿险、重疾险、意外险、医疗险吗？你觉得这些险种对于一个人或者家庭而言有着什么样的意义？
你是否认为你身边的人真的是需要这些保障？
你是否认为当他们拥有了这些保障之后是否能够更加安心的去享受生活？
他们为什么需要保险？
为什么需要这个类型的保险？
为什么需要这个额度保险？
为什么要选择这家保险公司？
为什么要选择这个产品？
为什么要选择你成为他的保险顾问？
这些问题，在我看来都是需要不断的进行思考的，因为每个客户、每个家庭的情况不同，随之而来的答案也会各异。无论我们在这个行业做多久，这些问题永远都会围绕着我们，只有等我们把这些问题思考清楚之后，才能够更加坦然的面对这个市场、面对客户。
而具体保险新人在开始阶段，如何建立自己的信心与底气，我们将在明天的文章当中为大家分享，我的心得体会。
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