3月10日 谈判的基本技巧①
今天有幸见证了一场身家上亿的老板与公司资深培训老师之间的谈判，在这总结下整个过程中学到的一些谈判方式。
1**“乙方”谈判时不要主动与“甲方”进行眼神交流，要刻意回避这种交流，而作为“甲方”，则要主动去寻找眼神交流的机会。**根据心理学的观点，人与人之间的眼神交流会不自然的对对方产生好感，并且更容易认同对方的观点，被对方说服。
谈判开始时，作为“乙方”的老板眼神一直游离，不看我们老师的眼睛，甚至表现有些不尊重。我当时以为这是他的个人习惯，后面想想这不可能，身家上亿的老板不可能不知道要尊重对方，更不会控制不了自己的眼神动作，那么，他表现的眼神游离就是故意的。通过这种方式，他既不容易被“甲方”的眼神交流而被说服，更获得了谈判的主动权，因为“甲方”会不自然的用更多筹码与之谈判。
2“乙方”说的越多，越难保持冷静，谈判筹码越少。整个过程中，老板说的话很少，语气起伏也不大。他一直都在听我们老师给他讲怎么操作，怎么避税，时不时强调自己的最终目的是什么，十分的稳健。如果“乙方”越说越多，很容易将自己的筹码越放越多，并难以保持冷静，忘记自己的最终目的。多听少说，让对方嗨起来，在关键点上决不妥协，步步逼近，增加自己的筹码。
3**与能够决定实际利益的人签合同。**我们老师在谈判中说公司可以和他签订合同，多少钱返多少税，能做到哪一步。而这个老板并不满足于与公司签订合同，“我想和政府签订合同，怎么返税，返多少。因为和你们签订合同如果最后没有达到要求，这损失谁来赔，你们公司赔么，这几千万你们赔的起么？”语气说的不重，但让人无法反驳。直接用实际利益胁迫谈判方，并且将自己的损失突出，要求和实际负责利益的人签订合同。确实，合同虽然具有约束性，但签订合同的对方并不具有实际权力，那这个约束性就没有保障，最后损失出现了，亏的是自己。我们与人谈判时，也要确认对方是不是具有实际的权力，他的权力能不能为这个结果负责，找那个有决策权的人谈判签合同。
4谈判快结束时，亮出筹码，让对方抓紧落实。谈判即将结束，老板说自己最近对这件事很关注，希望我们尽快落实，并拿出竞争对手给我们施加压力，称还在与他们谈，最后说达成合作后大家双赢，对我们公司发展也有好处，以后公司还可以合作。这是一段非常典型的谈判结束语。先突出事情的重要性，这个合作的重要性，希望我们尽快落实去办，然后拿出竞争对手给我们施压，希望我们提供更好的服务与政策，最后说合作达成大家双赢，让谈判恢复平静，客客气气的握手结束。语气波澜不惊，但处处含有深意。
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