加入简书已经两年多了，从来没有写过任何东西，这次刚好从非洲出差回来，借着拿下了1200万订单的喜悦，来跟大家分享一下我的心得吧。
1. 机缘巧合，由医学转行到外贸
先说下本人的情况吧，本人非典型90后小姐姐，2015年毕业于一所二本医学院 （怕给母校抹黑，这里就不说母校的名字了哈）. 毕业之前在医院实习的时候，因为运气不好，遇见了各种糟心的事，比如抢救完病人，才被告知病人有艾滋病，最后全科人都被拉去抽血做检查，担惊受怕， 比如妇产科值夜班，一夜没有休息，最后累到心律失常，比如在儿科遇到无理取闹的家属，追着我们骂一个小时不重样不堪入耳的脏话...... 所以毕业之后，小姐姐我就决定此生不要在医院工作， 在家躺尸了几个月后，一个机缘巧合的机会，我走进了目前入职的公司，主要做机械类设备，在这里一扎根就是3年。
（图片来自觅元素网站，侵删）
2. 空降客户，绞尽脑汁进行挽留
今年10月份的某个周五晚上将近12点，Boss微信我说让我准备一下，有个非洲的客户要来工厂参观。第二天周六一早就离开我亲爱的床，火速去办公室加班一整天，把客户所在国家的国情大致了解一下，客户可能感兴趣的和我们热销产品的图片、视频、产品画册整理出来，把如何跟客户交流，如何引导跟进客户的思路大致捋了一遍，笔记本电脑也充饱电时刻准备着。
客户周日来访，正好天公不作美，急急地小雨一直下，刚见到客户的时候，并无太大的感觉。非洲虽然是我们的主营市场之一，但实际出口额并不大，毕竟非洲的经济欠发达，在温饱问题都还没有完全解决的情况下，娱乐设施的需求微乎其微，所以绝大多数的非洲客户都只是不定期下一些小单子。基于这种情况考量之下，我对这个非洲的客户也没有提起全部的精神, 也没有表现的很热情，只是按照基本的接待客户参观工厂的流程走。
不巧的是，我最想推销给客户的设备在试机的时候出了一点问题，导致试机很不成功，客户当即就开始拉下脸摇头，对我们的印象非常的差，好在后面有一个主推设备吸引了客户的目光，但仍然没有能弥补第一印象，没有能留下客户，他决定下午要去我们竞争对手工厂去参观一下。
当时临近中午了，我就说ok啊，现在已经是中午了，您肯定饿了，不如先去吃午饭吧，，我们公司有商务车，吃完饭我可以安排车送您过去。客户可能确实是倒时差，又加上早上没有吃早饭，就答应跟我们一起去吃午饭。
因为知道客户是基督徒，所以特别安排了一下菜，问客户饮食喜好的时候，得知他特别喜欢吃鱼，就又专门叫了我们当地的特色的一鱼三吃，鱼头炖汤，鱼身做炸鱼块和水煮鱼。这个时候，我突然灵光一现，趁着客户跟别人交谈的时候，在手机上新建了一个文件夹，把我自己之前模仿金鱼脸的自拍和一个跟金鱼互动的有趣视频拉了进去，同时把我们之前做过的部分大项目图片也拉到了这个文件夹里面。一鱼三吃上来的时候，客户第一次见到这样的菜，特别的欣喜，这时候我卖了个关子，告诉他其实这里有两条鱼，你猜猜另一条在哪？他想了一下说猜不着，我就笑着说，那就是我呀，然后当场做了一个金鱼脸的表情，一下子就把客户逗笑了，然后我又拿出手机把我刚才设置的文件夹里的自拍图一张张展示给他看，装作不经意的翻到我们之前做的那些大项目的图。这一招果然灵验了，客户顿时来了兴趣，立刻问我这些项目是什么时候做的，在哪个国家。我也来了精神，立刻把项目情况做了个简单介绍，顺带把我们做的别的临近他国家的项目，和一些欧美国家的项目也提了下，其实这里是主要想给他展示一下我们公司的实力。
这个时候，经过了美味的中国菜和公司实力的展示，客户已经对我们的印象有所改观，我赶紧趁热打铁邀请客户下午跟我谈论更多的细节，客户说他下午想去到处转转，拿着我们的产品画册挑选了一些设备，让我回去准备资料，第二天约地点跟他谈价格。
到这里，我一颗悬着的心才落下来一点，送走客户，我赶紧回到办公室去准备各种资料和细节。
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3. 三天谈判，艰难确定细节
第二天考虑到客户参观工厂的时候对我们的某个设备不是很满意，如果再回到工厂谈判恐怕会勾起加深他的回忆，所以我们选择了一家环境幽静的咖啡厅包间谈判。考虑到一些技术问题，我专门邀请了我们的工程师和设计师到场，以便不时之需，当客户提到一些技术问题，我解答不出来的时候，就会认真的跟工程师讨论，是否我们可以满足客户的要求等等，向客户展现我们的用心和诚挚。期间，我还根据我的经验推荐了一些设备给客户，并且得到了客户的首肯，当客户想要什么的时候，我能在他说出口之前告诉他我的的建议，这一点又向客户展示了我们的专业。谈判期间，客户不止一次的夸奖我专业，说我的建议都说到了他的心坎里。
在我以为一切都进展很顺利的时候，在一个大设备那里卡壳了。这时我才知道，前一天，我不在场的时候客户指着画册里的这个大设备问我们的司机多少钱，我们的司机随口说了一个价格，这个价格说的很随意，相当的低。所以导致我在谈判的时候报给客户的正常价格，客户无论如何都不相信我。当时我就当着客户的面训斥了我们的司机，一方面我是真的很恼火，另一方面我也是做戏给客户看，让他知道确实那个设备是很贵的，是司机不懂瞎说的价格，另外也让客户感到一点愧疚，因为这个事情造成了我们的司机当众被指责。不出所料客户确实很愧疚，开始替司机说好话，让我不要生气，先搁置这个设备，把别的设备一一敲定。
又经过了一轮谈判，别的细节都一一确定下来了，但是这个设备仍然搁置，客户仍然认为我们报的价格远远超出他的预算，客户提出等我老板回来后，让我们去非洲找他再谈，客户说为了展示他的诚意，只需要我们自己买机票就可以，他会承担在他国家的所有费用。我立刻给老板打电话，老板当时也同意了这个提议。
在去吃完饭的路上，我们同行的一个经验丰富的高人提醒我不应该就这么同意去非洲谈，因为到了非洲，主动权就到了客户那边了，不如现在趁热打铁，先把合同谈好，让客户签字，然后等老板回来了，再去非洲进行收尾的工作。我想了下觉得非常有道理，当即就和另外的一名经理决定把我们的总经理请来帮忙，因为在那个搁置的设备上，我已经跟客户陷入了僵局，换一个人权利更大的人去跟客户谈会更好。就这样在我们总经理的帮助下，又经历了一天艰难的谈判，算是最终把合同敲定了下来。但是客户仍然不同意付款，坚持让我跟老板去非洲跟他谈，并且承诺我，只要我们两个去了，就会打几万美金作为定金，剩下的开信用证。
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4.飞往非洲，正式签下合同
至此，这个为期三天的谈判才告一段落，为了彻底的拿下这个合同，等我老板一回到中国，我们两个就立刻定机票带着礼物飞到了非洲。在非洲又进行了一天的谈判，为了表达我们合作的意愿，同时也因为老板有更大的权利，所以又给客户降了一点价。
直到签完合同的那一刻，我悬了一个月的心才真正的落下，终于可以睡个安稳的好觉了，三年的外贸生涯，从小白一路走到现在，终于有拿得出手的业绩来证明自己的实力了。
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5. 总结经验，希望外贸小白从我的经历中有所收获
刚入职的时候，我真的是纯小白，英语口语一塌糊涂，外贸行业知识更是一无所知，多亏了我现在的老板慧眼识人（此处拍马屁的声音响起，其实是因为老板是我表哥的朋友），给我时间熟悉产品，从最基础的外贸知识学起。这中间，我一直坚持补习英语口语，充当老业务员的助理，帮她们做记录，打下手，直到自己能独立的接待客户。
我想给新人小白的第一点经验就是，一定要坚持学习外贸知识。外贸行业听着很高大上，但是实际琐碎繁杂的事情特别多，需要过硬的外贸知识武装自己，才能有所成长。
其次是一定要了解自己的产品。核心卖点，竞争优势，各种细节，只有你比客户更了解，才能显示出来你的专业。
第三点，一定要练好口语。有的人说做外贸不一定要英语很好，靠着翻译软件，依然能拿下客户。确实我不否认有这种情况，但是口语不好，势必会影响面对面交流，如果口语不够流利，面对面交流的时候，根本听不懂客户说的什么，也无法精准的表达出自己的思路，就会给客户留下不专业的印象，客户是不会在不专业的供应商这里浪费时间的
第四点，接客户之前做好准备。机会是给有准备的人的，提前准备好需要的资料，以便客户需要的时候，及时展示给客户。提前做好客户的调查工作，充分的了解客户背景，不打无准备之仗。
第五点，默契的团队合作。现在的很多年轻人，尤其是90后，95后不愿意跟自己的同事深入的交流，尤其是下班以后，甚至零交流。其实这样是不好的，平时要跟同事尤其是老业务员搞好关系， 树立自己的团队精神大局意识。外贸中的很多大单都需要团队合作去拿下的，我这个案例就是一个很好的证明。
第六点，良好的职业形象。专业知识过硬很重要，但是良好的形象也必不可少。女业务员见客户之前画个淡妆，头发整理清爽，鞋子擦擦干净，这些也会给客户留下一个良好的印象，有助于拉近跟客户的距离，可以作为加分项。
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