过去一段时间，我一直在和大家分享关于「律师如何建立自己的商业模式」的相关内容。而当我们谈到商业模式这件事的时候，对于律师来说一个无法避免的话题就是——专业化发展。
执业到一定年限，如何专业化发展就会成为绝大多数律师考虑的问题。在我和律师们的沟通中，几乎每一位律师都会和我或多或少地强调——
我现在做的案子太杂了，这样不利于我的职业发展。我想尽快往专业化的方向发展。我的专业化目标是XXX领域……
然而另一方面，每当谈到这个话题时，很多律师也会纠结——
如果现在贸然就放弃XX机会，可能会有很长一段时间没有饭吃……
随着和律师沟通的深入，我开始意识到这现象背后的关键原因——很多律师对「专业化」这件事的理解是不全面的。
当我们谈论「专业化」这个话题的时候，看起来是在选择「自己做什么类型的业务」，实际上，我们是在选择「切入什么样的市场」。
所以「专业化」的本质，其实是你在选择自己的「市场定位」。而对于任何商业组织，「定位」这件事，必然是和你所要构建的商业模式联系在一起的。跳出整体看「专业化」本身，是造成理解不全面的核心原因。
所以今天这篇文章，我会根据我对「律师专业化发展与定位」这个问题的理解，和大家分享我的思考。希望能对你有所启发。
一、专业化发展是你商业模式的一部分
在之前的《律师如何构建自己的商业模式》一文中，我强调了一个观点——
所有商业行为的成败，并不取决于片面的一两个要素，而是由一系列相互作用所决定的。
比如——
- 滴滴的成功，是因为前期的大量补贴吗？
- 微信的成功，是因为朋友圈或者红包吗？
- 天同的成功，是因为可视化和大数据吗？
我们习惯用简单的概念，去理解复杂的事物。但当我们看一个商业模式是否成立时，一定要避免这样的单向思维。在这个认知的基础上，当你要分析或者建立一个商业模式时，可以使用TTPPRC这个商业模型来进行分析。
这个模型是指——几乎所有的商业模式，都可以分别从「Trend 趋势判断」「Traffic 流量获取」「Package 品牌包装」「Product 产品打造」「Revist 客户复购」「Cost 成本控制」六个角度进行分析。而通过这样一个整体维度的分析，你可以更好地理解特定商业模式成立的原因，以及可能存在的不足。
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而我们所说的「专业化」，其实是服务于「Trend 趋势判断」这个层面的内容。如前文所说，我们看起来是在选择「自己做什么类型的业务」，实际上，我们是在选择「切入什么样的市场」。
在趋势判断明确的前提下，每个律师在构建自己的商业模式时，才能够有的放矢，围绕这个「特定市场」，建立特定渠道获取流量，针对特定专业包装自己的品牌，并由此打造自己的专业服务产品，同时控制自己的成本……
从这个角度来说，不是「我选择了这个专业」，而是「这个我想要服务的市场，需要这个专业」。专业化发展，只是你商业模式中的一部分。
但在选择切入不同市场（专业领域）时，市场定位本身的不同，会对你构建自己商业模式的策略产生很大的影响。
这就涉及第二个话题。
二、考虑专业化发展之前，先想清楚自己的定位
当我们看法律服务市场时，针对不同的市场定位，会需要使用不同的策略应对。从宏观来看，整个市场可以分为三个部分——
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对于不同的市场，策略也有所区别，我一一说明。
1.针对新兴市场，关键在于判断趋势
新兴市场是我们通常意义上所说的「蓝海市场」。定位在这个市场中，专业能力是一方面，最重要是判断趋势。
比如在前两年的法律行业中，新三板业务的兴起就是一个很典型的趋势。当年在上海我认识一位律师，她准确判断了这个趋势，用全部精力投入其中，做了大量业务，最终收入增长迅速，第二年就转到上海某著名律所，晋升为合伙人。
除此之外，这两年像「娱乐行业」相关的市场，以及更早时天同律师事务所切入的「复杂疑难商事案件」，都是很明显的新兴市场。
面对这些市场，核心的能力要求不光在专业，更在于对业务本身的理解——你只有懂这些客户背后所代表的商业逻辑，才能够更好地服务他们。
然而新兴市场随着业务的持续开展，会慢慢变成「红海」，最终成为上图所说的「现有市场」。这就需要另一种策略。
2.针对现有市场，关键在于差异竞争
在这个「红海市场」中，所有的业务模式都已经被律师摸透，涉及的相关法律问题也大多有了明确说明——就像现在，新三板市场从整体上来看，已经不算新兴市场，而是现有市场了。整个行业已经有一套比较明确、统一的服务方式。
面对这个市场，核心的能力要求就是「差异竞争」——如何从服务方式、服务附加等方面为客户提供更多的价值，是律师最应该考虑的内容——因为围绕业务本身你能做的，很多律师都能做，必须从更深的角度，建立自己的竞争优势。
比如，同样是做『交通事故』这个领域的案件，北京有一家元甲律师事务所，就创新地把办理交通肇事案件的流程进行拆分，并进行专业化分工，从而极大提升了自己的服务品质，最终形成了非常强大的口碑和品牌。
3.针对长尾市场，关键在于效率提升
法律服务其实一直存在一个「长尾市场」，但这个市场始终没有被很好地服务，核心原因在于——绝大多数的法律服务都是人工提供的，成本太高，使得法律服务的客单价一直无法降低。
所以面对这样的市场，如果能有办法提高法律服务的效率，这个原本就存在的存量市场就将会有机会被撬动。
几乎所有的行业，提升效率的基本路径都是一样的——分工+专业化。分工是为了提高速度，专业化是为了提高质量。
然而，不论选择哪个方向，在专业化发展的道路上，还有一个巨大的门槛需要逾越——流量。
三、专业化发展的另一种思路
流量获取是互联网的词汇，体现在上文所说的TTPPRC模型中的「品牌」方面。对律师来说，在各种渠道、用各种形式建立自己的品牌，本质上就是为了获取客户流量。
然而法律服务「低频」、「偶发」的特点，使「流量获取」变得异常困难——你没办法像卖东西一样，在特定渠道针对打个广告，然后流量就过来了。
然而从另一方面我们可以看到的是，很多品牌打造得很好的律所或者团队，其实是存在「流量冗余」的。就像下面这张图：
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这就是律师专业化发展与流量获取之间的矛盾。
面对这个情况，很多律师的通常选择都是——想办法让自己的流量获取能力变得像他们一样强。就像下面这张图：
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但今天，我想给你一个获取流量的新思路。就像下面这张图：
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这其实就是「律师合作」会存在的原因——通过合作，每一位律师，事实上都在对自己的流量进行重新分配。
如果你能够想办法，和全国的律师链接，就有机会通过律师间的合作获取流量，实现自己的专业化发展。
然而问题在于，单个律师的资源往往有限，能够合作的律师范围有限，专业领域（流量内容）也往往类似。这使得流量的分配无法达到最优状态。
如果能有一个「巨大的律师网络」，把律师之间的流量进行更有效地链接，就有机会进一步推进律师的专业化发展。
这也是为什么我们会做「无讼合作」这个产品的原因——我们希望通过互联网的力量，帮助律师间更好地进行案件合作。
在这个系统里，你能轻松地和全国各地的律师进行合作，每一位律师的地域、专业、资源、过往案例都呈现在他的名片里，清晰可见。你只要发布需求，系统就会根据你输入的信息，通过地域、类型等相关标签，匹配并自动推送给符合条件的律师。一旦你的需求有律师应征，系统也会通过微信第一时间通知你。
更重要的是，在这个过程中，你的各项数据都会被系统记录下来，随着在合作平台上的业务积累，这些数据会帮助你更好地形成自己的专业化能力——之前你和自己认识的律师合作，只有你们两人知道。现在，「整个律师网络」里的律师，都能够清晰地了解到你的专业能力。
希望可以对你有所启发。
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