沉没成本

百科释义：

沉没成本，是指以往发生的，但与当前决策无关的费用。从决策的角度看，以往发生的费用只是造成当前状态的某个因素，当前决策所要考虑的是未来可能发生的费用及所带来的收益，而不考虑以往发生的费用。

人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”。在经济学和商业决策制定过程中会用到“沉没成本”的概念，代指已经付出且不可收回的成本。沉没成本常用来和可变成本作比较，可变成本可以被改变，而沉没成本则不能被改变。

举例1：销售

服装销售从事十余年，一直未离开终端销售，从男装到女装，从中淑女装到少淑女装。

在销售培训中我经常提到的销售技巧就是拉长顾客的试衣时间，拉长顾客的在店停留时间，顾客试衣时间越久，成交率越高，当顾客在一家店铺停留二十分钟以上，成交率就会达到70%以上。

一般情况下以三分钟试穿一套衣服，一分钟穿衣服，两分钟交流品鉴衣服，销售人员讲衣服的卖点、场合，消费者思考是否是自己最佳的选择，接下来进入下一套，20分钟最少可以试穿6套以上衣服。

当一个顾客试穿六套以后，一般在体力上是一种消耗，二来时间上也是一种消耗。

如果顾客试穿六套销售人员还没有选出顾客满意的搭配，那就太失败了。

对于顾客如果在一家店铺消耗了大量的时间和体力，确没买到心仪的商品，轻者会有失落感，重者会很生气。

我曾经见过一位女士自己试穿一个半小时，预计购买三千元左右的衣服，结果母亲打电话，她去找母亲，过了一会回来，又试了一个多小时，前前后后三个小时左右，因为试哪套母亲总有不买的理由，最后可想而知女儿生气的走了，母亲也跟着走了。

虽然这一单没有成交，我觉得员工是成功的，因为高级的销售不会在意顾客买多少，因为让客户满意我们的搭配是我们的目地，最后买不买或者买不买的起是顾客的事情，只要她喜欢我们就成功了，不买可惜的是顾客，因为她错失了一个漂亮的自己。

这个案例中女儿为什么会那么生气，因为她付出了大量的时间和体力，而没有结果，所以她很生气，这也是沉没成本。

举例2：市场

今天在包头和客户约好八点在她的店铺见面，我和同事今天一共考察了7个商场，说实话很累，但是想到有客户原子能见面还是很开心的，于是八点来到客户所在的步行街等待见面。

八点第一次确认时间，如图下

八点半客户说往过走，此时已经过了半小时

第二次信息已经过去1小时18分钟，

第三次信息已经过去1小时40分钟

此时晚上9点51分钟，已经等待了1小时51分钟，说实话途中有好多次想发信息改约明天，想想如果今天不见，也许明天也见不上了，毕竟是第一次见面。

不想放弃的内在原因：

1、既然顾客到现在还要过来，内在一定有需求，不然晚了近两小时顾客还要过来，其实她大可以说今天没时间了，不过去了，既然过来就有需求，也许她过来店里有其他事情，但也可以让我先回去，既然都没有拒绝，也许会有惊喜。

2、我已经等了那么久，也不差这一会了，如果现在走了，两个小时就白等了

3、见了面也许不一定能合作，但在客户需求的时候，想起来的一定是有印象的人，微信聊天毕竟不会记忆太久，这就是从网上拉到现实、从陌生到熟悉的过程，必须经历。

其实这两个案例都是沉没成本显兆，我希望可以通过我的努力将沉没成本变为可变成本。

越付出，越珍惜，

越付出，越不容易放弃