影响力
引言
现在我可以坦白承认了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩，筹款人，这样那样的运营商，当成好捏的柿子。是的，这部分人里只有一部分动机不大光彩，其他人——比如慈善机构的代表——都有着崇高的目的。我发现自己老是会订些根本不想要的杂志，或是买下环卫工人舞会的门票——这种事情出现的频率之高，让我自己都感到吃惊。兴许，我这种一贯的傻瓜蛋状态，解释了我为什么会对研究顺从性感兴趣：到底是什么因素使一个人对另一个人说了“行”？哪些技术能最有效地利用这些因素，带来这样的顺从性？我想搞清楚为什么相同的请求，换某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢？
所以，我干上了实验社会心理学这一行，开始研究心理学。起初，研究大多以实验的形式进行，受试的则是大学生，我想找出是哪些心理原则影响了人们顺从的一个倾向性。现在，对于这些原则有哪些，它们如何发挥作用，，心理学家已经有了很多认识。我认为这些原则是影响力武器的特点，并在本书中讨论其中最重要的一些。
不过，过了一段时间，我逐渐意识到：实验工作，尽管必要，但还不够。一旦走出心理学大楼，走出我研究他们的校园，我就没办法判断这些原则在真实世界里 有多重要了。很明显，要想彻底了解顺从心理，我得放宽自己的调查范围。我需要去观察专门利用顺从心里的职业老手——也就是用这些原则左右了我一辈子的那些人。他们知道哪些原则可行，哪些不可行，优胜劣汰的法则保证了这一点。 他们的生计就是让我们顺从，他们是靠这一套吃饭的，不知道怎么才能让别人顺从的人很快就会消失，而做到的人，则能留下来，把买卖搞得风生水起。
当然了，了解并利用这些原则帮助自己的人，不光只有上述那些专业人士。在跟邻居，朋友，爱人和其他家人进行日常交往的过程中，我们或多或少的都会用到它们，或是成了它们的受害者。但哪些原则最管用，我们普通人只有些模模糊糊，不上道的认识，以要求他人顺从为业的专家们却懂得更多。我仔细想了想，要了解哪些顺从原则对我适用，他们是最丰富的信息源了。于是，近三年来，我把自己的实验研究跟一个更有趣的项目结合起来:我系统化地让自己深入顺从专家——销售员，筹款家，广告商等的世界。
我的目的是从内部观察诸多顺从业者最常使用且效果最好的技术和策略，在这一项目的观察和实施过程中，我有实时访问从业者本人，有时则是调访某些从业者的天敌（例如警方的反诈骗调查人员,消费者权益保护机构等），还有些时候，是对一代代传承顺从技术的书面资料——如销售资料等——进行大范围的检验。
不过我们最常采用的形式还是参与式观察。参与式观察是一种由研究人员充当各种间谍的调研方法，调查人员利用一个伪装的身份，捏造一套意图，渗入感兴趣的环境，成为所调查群体的地道成员。所以要是我想了解百科全书（或是真空吸尘器，肖像摄影，舞蹈课）销售组织的顺从手法，我会应征报纸上招募销售实习生的广告，直接让他们交给我方法。通过这些类似但不尽相同的办法 ，我得以渗透到广告、公共关系和筹款机构内部去考察其技术。故此，这本书里列举的许多证据，都来自我的亲身体验：在各类致力于让你点头称是的组织里假冒顺从专家，或是心怀远大抱负的专业人士。
我在这三年参与式观察时期掌握的一些信息最有启发意义。尽管顺从职业者使用上千种不同的策略让人顺从，可绝大部分的策略都可分为六个基本类型。每一类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则衍生出来的，正因为如此，这些策略就有了左右人们行为的力量。本书内容围绕这六大原则展开，我从每一原则（分别是互惠、承诺、和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺）的社会功能来讨论它们，看看顺从专家们如何将之整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中，使之发挥出巨大的力量。
最后，每一原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿），我会从这个角度来检验它们。有证据表明，现代社会日益加速的步伐和大量信息带来的冲击，会使这一特殊形式的无意识顺从在将来变得愈发普遍。故此，理解无意识影响是怎么一回事，为什么会这样，对当今社会来说也日益重要了。
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