你好，我是李立恒。
今天我要给大家带来的是销售成交的法则与成交技巧。
我经常说，销售是一个以结果为导向的工作，前期开发客户、中期跟进客户都是为了最后的成交。那么在我从事销售管理十多年的经历当中，遇到了很多很多的销售同事，他们很勤奋，也很努力，沟通能力也不错，但是就是缺乏临门一脚的能力，迟迟不能开单。
那总结一下，有两种：一种是对客户自我感觉非常好，到了客户那边聊得也很开心，但就是签不了单。所谓多情剑客无情剑啊，只能自伤了。
那么还有一种是对客户意向把握不准确，对成交的实际把控也不精准，从而导致的机会错失。那么客户意向不够，但是我们又花了大量的时间和精力放到这个客户上，那心理上产生了严重的压力。那么成交时机把控不及时，一次次地错过与尝试，那这就会陷入到一个永无止境的恶性循环。最终的结局就是：你来栽树，别人去乘凉，你种的果子被别人摘走。
那如何走出困境，且听我给大家带来的七大成交法则和四大成交技巧。
照旧，先给大家科普一个销售成交的墨菲定律，那就是销售里面经常说的非平均概率。
什么意思呢？比如你拜访一百个客户，成交十个客户，那么你的成交率为10%，表示十个客户就有一个成交客户，但非要问你说：每十位客户就能成交一位客户吗？那你会笑着说：那不可能。那这就是非平均概率。
但在现实中却能发现有很多很多销售同仁会按照平均概率来计算，就是：为什么我都拜访了十个客户了，怎么还不会成交一个客户呢？为什么我都干了大半个月了，业绩还不到一半呢？那么，还记得平均法则的定义吗？拜访的客户越多，成交的比例才会越大，要求的是总的基数，一百位客户中肯定有十位成交，但是这十位客户是非平均状况分布在里面的，这一点大家必须明白。
最后平均法则衍生出的一个实用的意义，就是：我们做sales的必须明白。我们拜访的客户里至少包含两种客户，接受我们的和拒绝我们的。
同样假设你当前的销售水平，你的签单转化率是10%，那么就代表着你拜访的一百个客户是90+10这样一个组成的公式。
它的简单意义就是要我们sales自身要具备一个最朴实的平常心去面对客户，面对市场唯一对成交最有帮助的途径就是扩大敞口，加大客户拜访的技术。
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PART 1 七大成交法则
好，基于这个规律，我们来看七大成交法则。
1. 第一法则
第一法则，客户要的不是绝对的便宜，而是感觉占到了便宜。
占便宜是人类的天性，而你的产品在客户眼中，如果感觉自己占了便宜，客户就会买单，比如说一个杯子20块钱，你给客户打了九折，卖18块，他不会觉得便宜。那么你换个思路，杯子标价25，给他打个折，比如说到20，你还送他一个看似价值十块钱的小东西，那这样算下来，他会觉得他自己赚了五块钱。
2. 第二法则
第二法则，不要与客户争论价格，要与客户探讨价值。
你要明白，在客户心里根本就不可能有说不贵的产品，正常情况下，客户感觉到所有产品都是贵的，这是天性。不是因为产品本身贵，而是因为客户觉得不值这个价。因此我们要从根本上解决问题，而不是着手价格不放，要让客户感觉到这个产品这个价格是物有所值，客户才会买单，那这个时候客户也不会计较贵不贵的，而是要把客户的这个问题，把它逻辑回到价值上，让客户看明白，听清楚，并有所触动。
3. 第三法则
第三法则，就是没有不对的客户，只有不好的服务。
但凡一个产品能够在市场上销售的时候，说明这个产品一定是有市场价值的。因此在客户需求这个产品的时候，他却不买单，那可能就是因为你的服务做不到位，很多时候客户买的并不一定是产品本身，而是你的服务，记住，是你的服务。那换言之啊，你的服务不好，我就可以找另外一个服务好的人来买。所以，如果你能够把客户服务得都不好意思了，那客户不买单都不可能。
4. 第四法则
第四法则，没有最好的产品，只有最合适的产品。
市场上最不缺的就是所谓的好产品，一抓一大把，因为任何一个人任何一家公司都会说我的产品是最好的。那么对客户而言，他也很清楚，并不是所有的产品都适合我，所以我们sales首先要做的就是要找出那个最合适客户的，并告诉他：这才是他适合的，那他就会买单。
5. 第五法则
第五法则，没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
很多产品面向市场都是因为它存在的价值，而同一个产品的销售员又很多，但为什么总是有的人能成为Top sales，而有的人每个月都挂单？
因此，产品是经过市场检验的。因为卖不出去货不是货的问题，它是卖货的人出了问题。能卖出货的人卖什么都能卖出去，而卖不出货的人卖啥都不行。因此，没有卖不出去的货，而只有卖不出货的人。
6. 第六法则
第六法则，成交不是偶然，而是必然。
凡事有因必有果，无因的果是运气，不能长久，更不能复制，所以成交源自好的过程。好的过程就是扎扎实实地做好过程中的每一步，点滴积累积少成多，最终导向成交。而成交靠的是99%的过程努力加1%的机会组成，因此成交是一件顺理成章的事儿。
7. 第七法则
第七个法则，成交80%靠人，20%靠事。
人就是sales本身，事就是产品以及你怎么去说这个东西。人是销售最大的介质，人这个介质决定了事儿，又决定了客户，也决定了最终的成交！不要奢望让产品去完成人的工作，更不要奢求让产品去做销售的事。如果真有这样的产品，那也意味着市场上就不需要销售员这个岗位了。
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PART 2 四大成交技巧
好，我们再来看四大成交技巧。
1. 直接成交法
收到客户的签约信号以后就直接提出成交，单刀直入，使用直接要求法。
你要注意一个点，千万不能操之过急。关键是确认收到了客户明确的信号，你不要说没收到这个信号，你就乱试一通。那么至于这个信号啊就只能意会不能言传，因为最土的办法就是你觉得差不多了，你就提出，没毛病，不行咱就倒回去重来。
比如“李先生今天谈的非常愉快，我们的产品和服务又是您最佳的选择，那今天我们就签单吧？”那当你提出成交的要求后，你要保持沉默，不要说话，静静地看客户的反应，切记，不要说话，因为你的一句话有可能就会立刻引开客户的注意力，就功亏一篑了。
2. 选择成交法
为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们要达成的一种结果。运用这种方法，得让客户避开要还是不要的这个问题，而是要引导到让客户回答是选A还是选B的逻辑上。比如：您认为哪一款最适合您啊？那么，如果这个时候客户不作出选择，你可以帮他做选择，你可以把这个为什么告诉他，比如我认为A方案比较适合您，原因是123。
那注意啊，在引导客户成交的时候，不要提出两个以上的选择，因为选择太多，反而客户就无法选择。
那如果客户做出了选择，回应了，那就等于是给了你购买信号，那就马上签约。
3. 假设成交法
基于默认已经达成成交，把话题引到签约之后的细节上，等待签约信号。比如：李先生啊，接下来你看我为您安排发货时间吧？您认为哪一天比较方便呢？又或者说：我们有两种付款方式，您觉得哪一种比较适合您呢？
假设成交法的使用要领是细节，不要把话题放大，要聚焦到一个细节点上。如果客户介入到这个话题当中，就等于给了你一个购买信号。
4. 价值成交法
第四个也是最后一个叫做价值成交法。
就是把话题要引到产品价值上去，围绕效率和效益展开，再以算账的形式把投入产出给客户展示清楚。
比如：李先生，您一年投入1万块钱，折合每一天就三块钱左右，但是您带来的是30%的效率提升，以及15%的效益提升，那您觉得这样能解决我们的问题吗？或者说这个能符合我们的业务需要吗？
如果客户接上这个话题，就等于给了你一个购买信号，那就马上签约。
最后我要跟大家说的是，所有的成交背后都有章可循，有规律有规则，切记我前面说的七大成交法则。而所有的成交技巧也都可以通用，甚至可以举一反三，组合使用，灵活运用，所有的方法都可以叠加成交手段，比如促销和优惠，这些只是佐料。
知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。
从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！
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