一天，在网上看网友的读书感想，其中有一个网友提到一本书，给自己的印象很深，就是日本的三洋公司的创始人之一，井植薰先生的《磨砺成材》，这本书虽然是多年之前出版的，但是其中的一些理念与做法让人受益很多。

对三洋公司的印象很深，我小的时候（上个世纪80年代初），当年姑姑是亲戚中第一个拥有黑白电视机的，就是三洋的，而且我记得很清楚的一点就是，二十几年后，我们将电视更新换代了好多次之后，姑姑家的黑白电视还可以正常观看，真的是佩服日本产品；还有，自己工作之后，我实现了自己很多年的一个想法，买了一台三洋录音机听音乐，给自己带来了无数欢乐，可能也与这些有关吧，一看到是三洋公司的创始人的书，立即就购买来看了。

去网上的书店去查这本书才发现，实在是出版的时间太久远了，已经没有销售的了，于是从淘宝上买了影印版。虽然是很老的一本书了，但是真的是好书！

一、新岗位不会干：站在终点思考现在

很多人都不喜欢或惧怕变化，特别是变化很大的时候，其中有一些变化挺大，比如转岗、被提拔等，那么，井植先生是如何面对的呢？在他40岁的时候，被他哥哥从生产部门提拔到了营业部总部长的岗位。

“我从来没有干过这个岗位啊，不知如何干啊”

“没事，我相信你一定会干的很好的！”他哥哥回答。

营业总部长这个岗位相当于三洋公司的二把手，几乎是全面负责公司的经营与管理，当时三洋公司已经是一个拥有1.1万名员工，2400万消费者的很大规模的公司，没有经验怎么办？——从根本上思考问题帮到了我！

（一）给松下打工的偷艺人

1912年2月9日，井植薰出生于淡路岛一个撑船运货的船夫家庭。因为生在春天到来之时，父亲便给他取名为“薰”。井植薰还未满4岁，父亲就因病逝世。母亲带着8个儿女饱受生活的煎熬。为了生活，高小毕业之后，14岁的井植薰就离开家乡来到大阪，在姐夫松下幸之助的“松下电器制作所”当学徒。是三洋公司的联合创始人（与其哥哥一起成立三洋公司），他的姐夫是松下幸之助，曾经在松下公司工作过20余年，后来成立三洋公司之后，一直在三洋公司工作，从主管生产一直做到总部的营业总部长，相当于公司的二把手的位置。

40年前，销售额可以绕地球25圈.“三洋”电机公司总经理井植薰告诉人们：如果以每秒钟赚1日元计算，那么，赚1兆日元则需要用31710年的时间；如果把厚宽约1毫米的1日元铝币一个个叠加起来，长度可达100万公里，可以绕地球25圈。井植薰为什么算得这么清楚，因为“三洋”集团在他的领导下，从1979年开始（当年马云才15岁），年销售额已经达到了1兆日元。即使在经济高度发达的日，也只有像索尼、丰田等几家大企业能够达到。而“三洋”是在1946年底才起步的企业，能够取得如此辉煌的业绩，是非常了不起的。创造这一奇迹的就是井植薰，从松下公司的董事到自己独立开创“三洋”，井植薰在不停地开拓新的自我。

（二）自我提问，找到根本性问题

作者自述，在从事生产部门时，自己一直保持“从根本上思考问题”的习惯，即使是那些看上去好像很清楚、习以为常的做法，也会反复追究“为什么？”。要从根源上思考一下，必须要一直这样做吗？具体如何做——自己给自己提问。

提问：营业部究竟是干什么的？最大的价值是什么？

答：营业部－销售商品－找到客户

提问：谁是客户？

答：三洋公司当时的业务模式：营业总部－各地营业所－销售公司－零售店－2400万消费者。

提问：谁是客户？

答：销售公司、零售店都不是客户，那2400万消费者是吗？他们是公司的客户，但不是营业总部这个部门的客户。

提问：谁才是客户？

答：零售店。它们与真正的顾客发生最密切的关系，工作的着手点不言自明——零售店。

提问：具体怎样做？

答：以公司新任营业总部长的身份去重点的零售店做巡回实地调研。

结果这个工作策略非常正确，通过这种实地调研的方式，他掌握了大量的第一手的资料，而且对零售店的情况快速的熟悉了，井植先生是一位奉行实践主义的人：凡事亲耳听、听眼看，亲自验证井植先生随身必带的东西：规尺、放大镜、笔记本、笔、录音机、计算器，曾亲自测量过大阪车站的长度。通过对零售店的实地调研，让他在短时间内立即找到了正确的工作方向，让工作面貌焕然一新。

（三）深度调研：了解客户，创造需求

在一家零售店发现，一个小孩子来买电灯泡，老板买出去之后，就结束了。井植先生就对店老板说，我们可否做一个模拟，看看另外一种方法是不是更有效？

小孩：叔叔，买个灯泡。

井植：小朋友，上几年级了？（如果你不认识这个小朋友，就应该交谈交谈，了解一下他家在哪住？家庭成员、父母亲职业、哥姐等情况）

卖完灯泡之后，你应该立即换上衣服到他家拜访，了解一下客户家人其他情况

井植：太太，刚才令郎来我店买了一些灯泡，不知好用吗？

太太：挺好用的。

井植：听令郎说，您家里有两位千金正值出嫁年龄了，我们在向顾客送货时，曾有人家托我们给他的儿子打听对象，不知您的女儿是否已经订婚？

太太：真的呀，还没有合适的人家呢，您给牵线联系下吧？

井植：好的。您的小姐出嫁的时候，可以在我们店里买洗衣机啊……

听到这里，这位零售店的老板感觉思路一下子打开了。这在多年前的日本，应该还算是比较超前的，其实就是要深入了解客户、创造客户的需求。

（四）应用：做新员工培训，哪些人是客户？

看完了这本书之后，我在结合自己的工作思考：新员工的培训，哪些人是我们的客户？目前我们的模式：培训新员工－理论培训－网点实训－分配到工作岗位做柜员。哪些是我们的客户？新员工吗？这其实是我们的产品，我们的客户是新员工上岗之后的直线领导——各网点的会计主管，应该对这部分人员进行调研，了解一下新员工的岗位适应度。

于是着手开展了23个网点的会计主管的实地调研，采取这种面对面访谈的方式进行，而且是进行深度的调研与沟通，结果收获很多。

二、造就自我：成为自喷型的人

在松下公司，上司会这样反复的教育自己的员工，如果有人问“贵公司制造什么？”你应该这样回答“松下公司也制造商品”，人们一般会对“也”字不解其意，除了商品还制造什么？回答是“制造人”。井植先生在松下公司是被反复灌输的这一理念，他去到三洋公司之后，又发扬光大了。我们的回答就不能是“制造人”了，否则只能是跟在别人的后面，更进一步就是“造就自我”，只有先造就自己，才能造就部下，才能造就优质的商品，才能造就一流的业绩。也就是把日常工作、岗位，当做造就自己的平台，不断学习、充电！

井植先生在每次的新员工入司迎新会上都会说的一项内容，就是要求他们：成为“自喷型”的人。不能仅仅将别人的知识尽量的往自己的头脑里装，而应结合自己长期积累的知识“喷射”出新的想法、观点来。比如在安排一项工作的时候，回答怎样做时，应该有自己个人的意见在其中。具体如何才能这到这一点呢？

（一）善用录音，不断学习

用录音机是受到了松下先生的影响，松下先生公务非常繁忙，但是却能每年学习很多新的东西，其中的诀窍之一就是善用录音机，他会让人将一本书读出来，他就可以在车上听完。井植先生受此启发之后，更进一步，他有6台录音机：家里2台，公司1台，大阪与东京的车里各1台，旅行时1台，将所有重要的会议内容、演讲内容都录成磁带，随时听，10年间，录了3500盒磁带。他一边工作一边听录音已经成了习惯。

下属开会的时候知道公司在录音之后，即使是在井植先生在场的情况下，他们也都不马虎。还有，为了提升培训的效果，他还会让培训中心的员工将重要课程写下自己的感悟，然后将这些感悟录成磁带，他会听一下，结果这些学员每一次都特别认真，培训的效果也特别好。

他在书中说，用录音机的还有一位牛人，德国人克温特总裁，给三洋公司提供技术支持的公司的领导，在决心重建宝马公司的时候，说了一句让人肃然起敬的话：

“让我摸一摸车子。”他将新开发的样车里里外外都摸了一遍之后，说“我可以接受这个任务”，当后来作者见到这个人的时候才知道，他是一个双目失明的人，却领导着那么大的一家公司，他拥有4台录音机，通过录音机收集、收听不同的情报。这也给了作者很大的震动。

应用：养成了随时录音的习惯。目前自己也从书中学习了这一个习惯，只要是听培训课程、与同事进行经验访谈萃取的时候，一定会用手机同时录音的，这个习惯给自己就带来了很大的好处，而且手机录音所占用的内存很小，比起井植先生来方便多了。对重要的课程、内容进行录音，我们的陈老师已经实践多年了，也同时受到他很多的启发。

（二）关心一切事物

井植先生在自己的语录中有一句话经常说起，就是要关心一切事物。一次一位协作公司的经理心事重重的来找作者，他有3个孩子，一个儿子，两个女儿，这两个女儿还可以，但是儿子已经念大学了，却对父母很不好，让他很伤心。

经理：我的话他一点也不听，为什么你的6个孩子都那么有出息？

井植：我给你算算卦吧？

经理：您会算卦？

井植：请你在纸上写下您3个孩子的生辰八字。

经理写到年月之后，对于具体日期不记得了，更不用说时辰了。

井植：请将孩子母亲的生辰八字写一下（结果他连哪一年都几首忘了）。不光是你的孩子，以后可能连你夫人也会对你冷淡的。我有6个孩子，加上女婿、儿媳共有12人，还有17个孙子，他们的生日我都记得。

经理：没法和您相比呀，领导就是领导，记忆力就是好！

井植：不用拍马。我是记在笔记本上的。每天早上我总是翻看一下当天的活动安排，如果有那天是孙子的生日，就顺手打个电话给他，有了这种感情交流，就不会发生“断交”这种事情。人的生日是不会变的，一直到死都不会变的。

经理：井植先生，我明白了。

井植：什么？我没听清楚你说什么？（故意让这位经理又大声说了三、四次，以至于经理的额头上都快出汗了），真的明白了？我再考考你，假设你营销客户的时候，对方的总经理无意中对你说，在十四、五年前给父亲做了五十大忌，你会怎样做？

经理：他的父亲去世五十年了，会怎样呢？

井植：你是否应该推算一下客户从多大的时候就失去了父亲？是由母亲一手养大成人的，而说一声：您真是受苦了！这样的话，客户会认为你非常善解人意。

这位经理后来与孩子们的关系变得融洽很多，所以要关心一切事物。

（三）真正的教育：每天持续的学习

在小学的毕业典礼上，老师给每一位同学都做了临别赠言：

“井植君，你目前已经具备了一个日本人最低水平的教育，听说你要马上去工作了，以你目前这种学识，工作后想拿与别人一样的收入，你一定要边工作、边学习”，老师的教诲一生都记得，每天无论工作到之晚，都会学习，感到这才是真正的教育：每天都要学习。

应用：围绕着困扰自己的问题进行学习。比如，为什么员工的积极性会有所不同，是什么决定样一个人的驱动力？于是看书《驱动力》，参加课程《团队驱动》等；还有，为什么有些员工的技能练习效果很好，有些员工的效果会比较差，怎样才能提升的更快一些？于是开始看《刻意练习》，目前已经看完这本书了，准备之后与大家分享。

三、造就他人：培训一流员工，才有一流商品

（一）成立一流的培训中心

1978年，在三洋公司成立三十周年纪念活动中，公司决定成立三洋培训中心，规模与标准在当时都是一流的，培训中心分为地上6层，地下2层，总面积9800平方米，大小会议室16个，拥有能住232人的宿舍，装修档次比总部的规格高，从外观看富丽堂皇。

（二）每周“谈心”制度

在培训中心的成立典礼中发表讲话时，曾经说过，外观的豪华不是最主要的，重要的是要“将人的精神充实到建筑物中”，充分发挥培训中心的作用。井植先生也以身作则。

每周“谈心”制度

每周抽出1-2天来，到培训中心与培训人员进行谈心。以25人为一组，每人用7、8分钟做自我介绍，大约需要2-3个小时，然后拍个纪念照，然后与他们交谈3个小时左右，这样每一次谈心大约需要6、7个小时，收效非常好。培训中心的其他老师基本上是以自己公司的干部为主，轻易不外聘。

最后，总结一下看本书的感悟：工作即道场，岗位即平台。成人先达己，成材须磨砺。

写于2017年4月27日