心软和散漫是团队业绩的天敌
对团队中每个人的业绩变化必须做到心中有数、手中有法。个人和团队业绩的增长都和领导的掌控力分不开，掌控力的关键就是对有效新客户的管理。
一、普通员工的工作误区
1、把非有效客户当有效客户。有效客户的定义：有需求、有预算、是买单人。只看到了一两点就以为 找到了，最后伤感情。
2、约谈过程盲目介绍。见到关键人后把话术全都倒了出来，结果没说出客户的关注点，没讲清产品与竞品的区别。正确的做法是了解客户的生意、生产过程、对产品的需求；接下来听出客户有意向、有预算，再进一步了解产品在什么方面吸引了他吗，有什么顾虑；当清晰了解了客户的所思所想，再根据他的事迹情况调整接下来的沟通内容，
3、执着于非有效客户，早放弃才能开发到新客户。
二、团队领导对有效新客户的管控
保障团队新客户的增长，每天都要有有效新客户的收集。一是规定每天有效新客户的开发数2-3个，一个月26个工作日60-70新增客户，业绩自然不会太差。二是积极反省、随时调整。用16字法则还没提高就该思考：资料收集有没有问题？新客户开发有没有问题？如果源头没有问题，很可能是团队除了问题-----是新人执行不好？还是顶尖销售执行的不好？如果大家都做的不好，那问题一定是我们的制度。如：之前规定3个有效新增，可以改为两个，两个做不到可以改为一个，取一个中间值，让大家能完成。制度不能一成不变，根据情况随时调整。
帮销售提高有效客户转化率。一般销售正常的转化率是2%-10%；2%的人多半是为了收集客户资料而收集，并没有收集到精准客户；提高转化重点是把好客户资料的源头和质量。让销售找到符合自己销售方法的买单人。领导分为老虎、孔雀、猫头鹰、考拉、变色龙；选择客户时以类型为标准，不适合自己的转单。
真正有效的客户，通过1-3次的沟通基本可以签单，超过3次有必要考虑是有效吗？80%的精力花在有效新客户身上，20%的精力留给老客户。
网友评论