有效谈判的心法

谈判的复杂性在于要在纷繁多变的动态环境中与不可预知的对手解决切身利害问题，这要求谈判者不仅要具备大量背景知识，还要通晓人性。由于以往工作经历的关系，我对谈判题材的书籍始终保持着关注。谈判学本质上有三个学派：双赢学派、谈判分析师学派和谈判关系学派。其中双赢学派以哈佛谈判术为代表，强调合作与双赢，其中引进国内的代表作包括罗杰·费舍尔的《谈判力》和迪帕特·马哈特的《哈佛经典谈判术》等。谈判分析师学派偏重经济分析，关注用决策理论和博弈论来优化谈判结构和策略。谈判关系学派注重社会心理学，研究人际关系如地位、角色等在谈判中所起的作用。这些理论各有千秋。一个成熟的谈判者都会意识到，“世上不可能存在一种万能的谈判方法”，这要求我们对不同流派兼收并蓄，根据情况选择适当的谈判工具。德国知名谈判专家弗洛里安·韦曾在哈佛大学接受谈判技巧培训，日常主要负责进行劳资谈判，他撰写的《谈判的逻辑》就立足于将科学与实践结合在一起，取各家之长，为谈判者提供一套有用的谈判工具体系。

本书第一章是谈判的基础知识。直觉式谈判已经无法应对日益复杂的谈判。得益于近年来的实证科学研究，人们对谈判的认识进一步加深，如指明了存在的思维误区、以及哪些策略更有可能取得成功，等等。对于谈判者来说，除了积累的实践经验，这些基础知识是必不可少的，也可以帮助他们在摸索中少走很多弯路。书中简要介绍了现代谈判知识的精华，如BANTA、有效提问、积极聆听、3-D谈判模型等等，可以说是对诸多谈判流派心法的扼要概括总结。接着，书中介绍了对谈判流程的主要认识误区，并提出了对谈判心态的建议。这一部分从知识、流程、心态等三方面展开，可以说是进入谈判前的基础修炼。

本书第二章是全书的核心。本书主要针对复杂环境下团队的商务谈判，因此行文据此展开。作者认为，世界上有无数种谈判场景和无数种技巧。每次谈判都是不同，因此他提炼了成功谈判的七项原则，为读者提供基本指引。读者要做的是理解和掌握这七项原则，开发专属于自己的谈判工具。这七项原则包括：

▪ 收益优化原则

▪ 知情原则

▪ 领导原则

▪ 合作原则

▪ “双管齐下”原则

▪ 理性原则

▪ 创造力原则

这七项原则是相互联系的整体。其中收益优化原则可谓根本，强调谈判应导向合作与双赢，这样才能获得最佳结果。而为了达成这一目标，必须以高质量的信息为基础，并做到引导谈判流程、推动双方合作，共同解决问题。而在此过程中，必不可少的是理性和创造力。

书中在每节都列出了典型错误，为谈判者提供了反面教材，进而对有关原则加以说明。如“理性原则”中在举例后，又以表格形式列举了要纠正的典型思维误区，包括锚定效应、损失厌恶、零和误区、确认偏误等，然后给出了如何始终在谈判中保持冷静客观的若干建议。

书中第四章针对谈判僵局、团队谈判、远程谈判等五种特殊情形提出了解决方案，其中尤以“谈判僵局”一节具有启发意义。僵局是谈判中常见的情形，是一种不确定状态，这其中存在机会，但如果无法有效解决僵局，则谈判会归于失败。“难对付的谈判伙伴”也非常实用，其中根据罗杰·道森的《优势谈判》一书，介绍了难对付的对手常采用的战术或者说诡计，并介绍了应对方法。

书中第五章可以视为对谈判者提升自我的建议，其中尤其具有价值的是如何通过定期反馈、谈判模拟等方式来改善谈判表现。

本书是弗洛里安•韦结合自己的经验，对实用谈判理论和主流谈判流派方法融会贯通后提炼的谈判方法心得，文字通俗易懂，但却不乏深度。浏览下来应该说信息密度比较大，从中可以看到很多我们熟悉的谈判理论和谈判方法的应用。对于希望做到有效谈判的商务人士来说，这是一本值得阅读的谈判指导。对于其他领域的谈判者来说，本书也不乏借鉴意义。