成功营销人员必备十大心态

第四节 爱心

　　有位孤独的老人决定出售他漂亮的住宅，然后搬到养老院去安度余生。他的这一举动引起了社会的广泛关注，也得到了不少好心人的支持。底价８万英镑的这套住宅，很快就被人们炒到了１０万英镑，而且价格仍在攀升。可是，老人显得并不高兴，相反却越来越郁闷了。

       有一天，一个衣着朴素的青年来到老人跟前，恭敬地说：“先生，我也很想购买这栋住宅，但我只有１万英镑。可是，如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心来照顾您！”老人颔首微笑，把住宅以１万英镑的价钱卖给了他。

　　其实，老人需要的并不是多少财富，也不是慈善家们所谓的“义买”，他需要的是人们对他的真诚爱心。作为营销人员，你只有拥有一颗爱人之心，才能够真正地深入顾客的内心，了解顾客的需求，并通过满足这种需求，实现自己的目标，成就远大的理想。

一、人人都是潜在顾客

 　　优秀的营销人员应该是一个真正有爱心的人。他可以随时随地向所认识的人贡献爱心而不求回报。这种无私的爱贯穿整个营销活动，其所获得的回报，可能比他预想的还要多。因为事实上，营销人员认识的所有人，乃至这些人的家人、朋友、同事等，也都是他的潜在顾客。爱心使营销人员与顾客建立起了长期的信任关系和稳定的沟通渠道，它可以帮助营销人员打开更多潜在顾客的心扉，帮助他们解决生活中遇到的问题，从而也因此实现自己的销售目标。

　　吉拉德是世界上有名的营销专家。在商业推销史上，他独创了一个巧妙的促销法，被世人广为称赞。吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“持续关心别人”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的顾客，而“顾客是我们的衣食父母”，对这些潜在的每一位顾客，每年他大约要寄上１２封广告信函，每次均以不同的色彩及形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

 　　１月份，他的信函展现的是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧！”下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊· 吉拉德敬上。”此外再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，也绝口不提买卖。

         ２月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节！”下面仍是简短的签名。

 　　３月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。

 　　然后是４月、５月、６月……每月一张。不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少顾客一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片！” 

　　这样一来，每年中就有１２次机会，使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。吉拉德没有说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车时，往往第一个想到的就是吉拉德。

　　不要奢求每一次播种都有收获，今天不是自己的顾客，并不代表明天不是。成功的营销人员以广泛的爱心培养自己的顾客，他们能看到顾客背后潜在的需求，只有这样，当顾客有需求时，才会第一个想到你！

      顾客皆有潜在的需求顾客需要长期的培养今天没有爱心，明天就没有顾客

二、服务他人就是成就自己

　　己欲立而立人，己欲达而达人。顾客是营销人员的衣食父母，成功的营销人员不是为了完成一次交易而接近顾客，而是把顾客当成自己的终身朋友，建立长期的信任关系，在帮助顾客的同时，与顾客共同提升生活品质，迈向成功。帮助别人，就是帮助自己。服务顾客，满足他们的需求并成就自己，这是营销人员必备的基本素质之一。

       有个老木匠准备退休，他告诉老板，说要回家与妻儿享受天伦之乐。老板舍不得一手好活计的木匠走，问他是否可以帮忙再建一座房子，老木匠想了想，还是答应了。

　　在盖房过程中，老木匠的心已不在工作上了。他想，跟老板打拼了这么多年，终于可以退休了；盖这最后一座房子，本来就是额外的工作，可干可不干的，干好干坏对自己也没什么影响，还是赶紧做完回家吧。于是，他的用料也不那么严格了，做出的活计也全无往日的水准。

　　房子建好后，老板把钥匙交给了老木匠。他说：“这是你的房子，是我送给你的礼物。”老木匠震惊得目瞪口呆，然后又羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样呢？现在他得住在一幢粗制滥造的房子里！

　服务他人就是成就自己，营销人员与顾客的关系也是一样。越是更好地为顾客提供服务，从各个方面关心顾客、体贴顾客，就越是能够成就自己。反之，如果一个营销人员只是考虑自己的利益得失，一味地推销产品，对顾客缺乏应有的爱心，顾客怎么能够信任这样的营销人员呢？没有了顾客的信任，营销人员又怎么能够成就自己的销售业绩呢？　　所以说，营销人员绝不能紧盯着眼前的蝇头小利，应当着眼长远，时时以顾客为中心，树立长期为顾客服务的观念，并把这种观念贯穿到整个营销活动中去，使自己的销售业绩在服务顾客的过程中不断提高。

     只有帮助别人，才能成就自己满足顾客的需求是销售之本爱别人，就是爱自己

三、爱心以顾客为中心

　　营销人员的目的是使顾客的需求得到最大化满足。面对顾客，营销人员应该从多个方面挖掘和探知顾客的需求。挖掘和探知顾客需求的最好手段就是使自己成为顾客的生活顾问。一个以顾客为中心的营销人员，必然会自觉地学习、掌握相关资讯和知识，他也自然会得到顾客的尊重和信任，进而，可以很轻松地得到成功的机会。

      以顾客为中心，就要从顾客的角度考量顾客，不要只是从自己的愿望和想象出发。要站在顾客的角度，挖掘顾客的需求，并测度顾客的需求满足程度。

一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”陈太太回答说：“不需要了，我已请了割草工。”男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做了。”男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那里割草打工吗？为什么还要打这个电话？”男孩说：“我只是想知道我做得有多好！”

　　营销人员只有从顾客的角度，不断地探询顾客的需求，才有可能知道顾客需求的满足程度，才能进一步挖掘顾客的需求，也才能真正成为顾客的生活顾问！

只有以顾客为中心，才能挖掘顾客的需求换位思考，才能发现真正的问题只有关心别人，才能发现别人的需求

四、让顾客感知你的爱心

　　好的愿望还需有好的方法才会有好的结果。营销人员不仅要有爱心，还需要让顾客感觉到你的爱心！

　　在销售的过程中，不乏营销人员倾注了大量的心血，处处为顾客着想，帮助他们解决一些生活中的困难，却得不到顾客的认可，不仅遭到顾客的拒绝，甚至被顾客误解，而大有“好心当作驴肝肺”之叹。其实，这往往不是顾客的问题，而是我们自己的问题。

　　从前有位善良的富翁，盖了一栋大房子，他特别要求营造的师傅，把那四周的房檐，建得加倍的长，使贫苦无家的人，能在下面暂时躲避风雪。 　　房子建成了，果然有许多穷人聚集檐下，他们甚至摆摊子做起买卖，并生火煮饭。嘈杂的人声与油烟，使富翁不堪其扰。 

       冬天，有个老人在檐下冻死了，大家破口大骂富翁不仁。

夏天，一场飓风，别人的房子都没事。富翁的房子因为屋檐特长，居然被掀了顶。村民们都说这是恶有恶报。

 　　重修屋顶时，富翁要求只建小小的房檐，因为他明白：施人余荫总让受施者有仰人鼻息的自卑感，结果受余荫的人与自己成了敌人。

 　　富翁把钱捐给慈善机构，并盖了一间小房子，所能荫庇的范围远比以前的房檐小，但是四面有墙，是栋正式的屋子。许多无家可归的人，都在其中获得暂时的庇护，并在临走时问这栋房子是哪位善人捐建的。 没过几年，富翁成了最受欢迎的人，即使在他死后，人们还为继续受他的恩泽而纪念他。

 　　因此，爱心要真正切合顾客的需求，要转化为满足顾客需要的利益和价值，而不能是我们一相情愿的付出，自己以为好，就觉得别人也应该认为好。其实，这正是你爱心不够的表现，因为你没有真正地对顾客的需求去进行了解。在销售中一定要注意，你的产品再好、再出色，如果不能让顾客认识到产品给他带来的利益和价值，顾客就不会买账。只有你的产品满足了顾客的需求，顾客才会从心里感谢你，自然也会感知到你的爱心。

      不仅要有爱心，而且要让顾客感觉得到用产品满足顾客的需求，就是最大的爱心

五、与顾客分享

　　有时候，营销人员与顾客的交往，好像总也摆脱不了埋在心底的某种商业味道。这种“铜臭”感觉很容易成为与顾客稳固关系的障碍，甚至有的顾客会认为营销人员就是打着“爱心”的旗号，在赚取顾客的钱财。

　　其实，顾客与营销人员交往的过程，不仅是产品的交易，更多的则是一种心理上的体验和感受。他们希望在购买产品和使用产品的过程中，能够与营销人员共同分享产品给他们可能带来的利益，分享产品的使用心得，分担需求没有得到充分满足时的苦闷，分享需求得到满足之后的欢乐和喜悦……同时，作为营销人员可以信赖的朋友，他们也乐于品尝和分享营销人员的奋斗艰辛和成功喜悦。

　　总之，分享无处不在。营销人员只有真诚地向顾客奉献爱心，将顾客作为销售中的伙伴，共同分享哪怕是产品的一点使用经验，一点温馨提示，或者对未知领域的一点探索，都可以拉近与顾客的距离。如果顾客与自己能够有朋友式的心灵沟通，这种沟通就会更顺畅、更自由，营销人员对顾客的“爱心”也就会更到位、更真切。麦士患上白内障，视力严重受损。他从自己身上了解到视力不良者的不便与需要，决心要找出一种比较容易阅读的字体的方法。

　　经过差不多一年的研究，麦士发现在纸上印有粗线条的斜纹字体，不但对视力不良者大有帮助，而且也会提高一般人阅读的速度。他说：“把这组新研究出来的字体整理妥当并全面推广，应该能使更多人受惠。”

       于是麦士在加州自设印刷工厂，他用这种方法印刷的《圣经》，在一个月内就接到了７０万本的订单。

　　看到更多视力障碍者享受着阅读的快乐，麦士更感到了前所未有的充实，白内障带给他的一切烦恼似乎也抛到了九霄云外。

　　分享，本身就是一种爱心的奉献。与顾客分享，不但能使这种爱更加真切，也能使之更加符合顾客的真实需要，加深与顾客的相互信任和理解。只有与顾客分享产品，帮助顾客提升他们的生活质量，分享你的产品给他们带来的欢乐，解决他们的疑问和困难，你才能从中得到快乐。

       与顾客分享产品，就是共同拥有快乐顾客因为你的产品而美丽，因为你的产品而健康顾客因为分享产品而拥有更高的生活品质

     对营销人员来讲，内心深处的爱是你一切行动的源泉。不愿奉献的人，缺乏爱心的人，就不太可能得到别人的支持；失去别人的支持，离失败就不会太远。没有爱心的人，不会有太大的成就。你有多大的爱心，决定你有多大的成功。

　　每个人都可以成为你的潜在顾客，关键是你对他们奉献了多少。如果你认识不到服务他人就是成就自己的道理，你就不能最大化地满足顾客的需求。站在顾客的角度往往更容易把问题搞清楚，更容易知道顾客的准确需求，顾客是一切问题的中心。如果顾客不能感觉到你的爱心，你就无法用产品去满足他们的需求。与顾客分享产品是一件让人愉快的事，因为顾客会因为产品而美丽和健康，这正是你爱心的核心之所在。

  　一天夜里，已经很晚了，一对年老的夫妻走进一家旅馆，但房间已经满了。前台侍者不忍心深夜让这对老人出门另找住处。于是将这对老人引领到一个房间，说：“也许它不是最好的，但现在我只能做到这样了。”老人愉快地住了下来。　　          第二天，当他们来到前台结账时，侍者却对他们说：“不用了，因为我只不过是把自己的房间借给你们住了一晚——祝你们旅途愉快！”原来侍者自己一晚没睡，两位老人十分感动。老头儿说：“孩子，你是我见到过的最好的旅店经营人。你会得到报答的。” 

　　过了几个月，侍者接到了一封信函，打开看，里面有一张去纽约的单程机票并有简短附言，聘请他去做另一份工作。原来，几个月前的那个深夜，他接待的是一家大公司的董事长。这位董事长刚刚投资了一家大酒店，感受到侍者为顾客服务的爱心，深信他能经营管理好这家大酒店。