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《影响力》

《影响力》

作者: 转身追你 | 来源:发表于2021-08-23 08:29 被阅读0次

    1.一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感,2.人有送礼的义务,接受的义务,更有偿还的义务。”3.很容易看出,拒绝乔的好意实在是太尴尬了:乔已经花了钱;在该情形中,一瓶饮料是很恰当的善意举动,因为乔都给自己买了一瓶,拒绝乔这么善解人意的举动肯定不礼貌。然而,等乔说明自己卖彩票的愿望时,接受了可乐带来的亏欠情绪就变得很清晰了。注意:这里存在一种重要的不对称性——乔掌握了所有真正的选择。他选择了最初施恩的形式,又选择了回报这种恩惠的形式。当然,你可以说,乔的这两项提议,受试者都可以选择拒绝,但这样的选择过分艰难了。拒绝乔两项提议中的任何一项,都要求受试者跟文化里天然有利于互惠的力量对着干。

    克利须那协会的募捐技巧恰如其分地说明:就算是不请自来的好处,只要接下了,就会让人产生亏欠感。4.一个聪明的年轻姑娘,怎么会因为陌生的小伙子在一个月之前帮了她小小的忙,就答应把自己的新车借出去呢?这是怎么发生的呢?更概括地说,为什么最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠?亏欠感让人觉得很不舒服,是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的,它沉沉地压在我们身上,要求我们尽快将之消除。不难看出这种感觉的起源在哪里,由于互惠安排在人类社会体制下极其重要,一旦欠了人情债,我们就条件反射般的感到不舒服。要是我们忽视了回报他人首发善意的需求,互惠的循环就终止了,我们的恩人将来也就不大可能做这种好事了,这不符合社会整体的最佳利益。所以,我们从小就受到教育和培养,只要亏欠了别人,情绪上就烦躁不安。光从这个原因看,光是为了卸下心理上的债务包袱,我们说不定就乐意答应还以比先前所受更大的恩惠了。5.还有另外一个原因:违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。当然,要是客观条件或能力限制使得他无法偿还恩情,例外也是可以的。然而,大多数情况下,人们普遍厌恶不照着互惠原理做事的人 ,谁都不愿被贴上“揩油鬼”“忘恩负义”这样的讨厌标签。为了躲开这样的标签,人们有时也会答应不平等的交换。

    内心的不舒服,对外又有可能丢脸,足以让人产生沉重的心理负担。从这个角度来看,我们经常打着互惠的旗号,给出去的比自己获得的更多,也就不足为奇了。此外,以下的情况也不奇怪:要是我们觉得无法回报,哪怕自己真的需要,也会尽量避免找人帮忙,心理负担说不定比物质损失更难忍受。6. 一个众所周知的人类行为原则认为,我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。7. 文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。8.少数几个人注意到了你跌倒在树下的古怪样子,或是你脸上难看的表情,但他们看了看周围的人,想寻找社会证据,却发现其他人并没有露出关心的样子,于是就觉得没出什么事儿,径直走开了。9. 毫无疑问,人们在不确定时,更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做。10. 这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法,叫做“登门槛”。11.要判断人的真正感觉和信仰,光听他们怎么说是不够的,还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是个怎么样的人,必须仔细考察他的行为。研究人员发现,人们自己也是依靠同样的方式——观察行为,来对自己加以判断的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。12.每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致13. 最不情愿改变初始立场的,还要数那些把最初的估计值当众记录下来的学生,公开承诺把他们变成了最顽固不化的人。14. 费尽周折才得到某样东西的人,比轻轻松松就得到的人,对这件东西往往更为珍视。15.不管是C国人改造战俘,还是大学兄弟会坚持入会仪式,只要对此类活动加以考察,就可看出一些有关承诺的宝贵信息。能有效改变一个人自我形象和将来行为的承诺,似乎都是当事人当着众人的面,付出努力主动作出的。然而,有效的承诺还有一个比上述三点(公开、主动、付出努力)更重要的特征。16.“保持一致愚不可及。”这是拉尔夫·沃尔多·爱默生的一句名言,17.我们真的不该丢掉这个重要的限定词,因为据我所知,要对抗结合了承诺和一致性原理的影响力武器,唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟:尽管保持一致一般而言是好的,甚至十分关键,我们也必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索自动保持一致的反应,因为有些耍花招的人正想利用它谋利呢!18.我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。19. 人是机械地照着社会认同原理做的20.我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大,21.文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多,22.有一种雌萤火虫(Photuris属)会对不同类(Photinus属)的另一种雄萤火虫设下致命的陷阱。出于可以理解的原因,这种雄萤火虫从来都小心翼翼地不去接触嗜血的雌萤火虫。然而,通过数百年的进化,雌性猎人锁定了猎物的一个弱点——受害物种的雌性成员在到了交配期的时候,会发出特殊的闪光求偶代码来通知同类,靠着模仿这一闪光求偶信号,雌性杀手触发了猎物们的交配磁带,诱得这些可怜的家伙不由自主地飞过来,投身死亡的怀抱,成了雌性杀手的一顿美餐。23.有些人很清楚自动影响的武器藏在哪儿,他们娴熟老练地使用它们,借此达成自己的意图。他们出没于各种社交场合,要求别人顺从自己的愿望,成功的概率令人目瞪口呆。他们之所以能屡战屡胜,其奥妙就在于他们对所提要求的结构体系做了设计,他们利用社交环境中这样那样的自动影响力武器把自己武装了起来。要实现目的,有时候只需要选择一个恰当的字眼,就足以调用某条强大的心理原则,按下我们自动行为磁带的播放键,就能让我们机械化地响应这些原则。24.请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法:他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。25. 把产品跟名人联系在一起,是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。26. 我们展示积极的联系,隐藏消极的联系,努力让旁观者觉得我们更高大,更值得喜欢。27.每当面对人类行为背后的一种强力推动因素,我们都会很自然地想到,这种推动因素的存在是有着充分的理由的。就顺从权威一例而言,稍微思考一下人类社会的组织方式,我们就能找出许多说得过去的解释。被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势,有了它,适于资源生产、贸易、国防、扩张和社会控制的成熟社会结构才得以发展。倘若没有它,就会导致无政府状态。无政府状态对文化群体是没什么好处的,社会哲学家托马斯·霍布斯(Thomas Hobbes)就言之凿凿地说:“它必然会让生活变得‘孤独、贫乏、污秽、粗野和短暂’。”因此,打从出生之日起,社会就教导我们:顺从权威是正确的,违抗权威是不对的。父母的教诲、校舍里风传的小曲、故事和儿歌里,甚至我们成年后存在的法律、军事和政治制度中,都无不充斥着这条信息。而所有这些“教化”,无不将服从和忠于正当规则摆到极高的地位。28.头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。29.不管是什么东西,只要你晓得会失去它,自然就会爱上它了。30. 对失去某种东西的恐惧,似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。31.故此,倘若一张邮票上的乔治·华盛顿是三只眼,那么虽然这在解剖学上不正确,在美学上也缺乏吸引力,但却会备受藏家追捧。讽刺的地方就在这儿:倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了,垃圾也能化身成值钱的宝贝。32. 恋爱中的男女常用的一个小手段,就是透露(或编造)自己有了新的爱慕者。33. 稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。34.

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