这个周末挺忙碌的，去看了几家婚纱摄影店，最终敲定了一家，也是非常有成效的。
咨询婚纱摄影店，是一次挺有意思的体验，这次我想旁观者一样观察销售的工作。之所以觉得有意思，自己可以旁观他人销售技巧。我最近在和达人对接上遇到了一些瓶颈，不知道如何去突破。这种感觉就像销售给客户推荐业务一样，也是需要将情商以及销售软技能发挥到极致。
这一次咨询婚纱摄影服务，有几个场景给我印象深刻。
第一个：这是一家小众品牌店铺，之前没听说过。我们是微信上提前预约的，接待我们的是一个资深销售大姐。这家店铺的套餐特色是按摄影师和修图师级别来区分价格的。这位资深销售的几个点：
* 用小细节夸人，让客户觉得很开心。
* 当我们说要多家比较，用中肯的建议来引导客户，发挥利他心理。
* 用大家感兴趣的共同话题拉近关系，和客户做朋友。
最终我们没有选择这一家的原因：
* 产品系太多，客户难于做抉择，没有get到主推套餐，需要做的是帮助客户做决策。
* 本身优势与客户需求匹配度不高。
* 美团差评影响。我们会担心花了高价钱得不到想要的效果。
第二个：这个销售的特色是看着像教科书式的新人。
* 会提前通过朋友圈了解客户信息，但因为说话方式让人感觉到别扭的强牵连创造话题。
* 喜欢用活动力度来吸引客户成交。
* 无法控制好销售节奏。当我们聊到技术问题，就像触到了刺猬一样，进入疯狂辩驳模式。在我们后续的分析中，之所以对方一味想打压来自证实力的行为，恰巧是被人说到了痛点。
第三个：技术转岗型销售新人。店铺咨询的人多，接待我们的是一个拍摄的大哥，他给我们介绍服务套餐。他给我的感觉是：没有销售套路和销售技巧，用专业技能来获客。
我们对此次拍摄需求：重在拍摄效果，所以会很侧重摄影师和修图师的技术了解。这种需求一般的销售无法给出确切的答复，而这位摄影大师恰巧可以很好解决我们的需求。这个也是我们最终敲定的店铺。事后我们沟通为什么会成交？
来自产品技术的认可，对方的沟通展示满足了我们最大的需求。
通过这几个销售案例的分析，成交的关键点在于如何满足用户的需求。这里面最难的环节就是：如何准确捕捉到用户的需求？最后成交的技术大哥，其实是恰巧撞在了这个点上，他与我们的需求很匹配。但回归到我们的生活中，能够精准捕捉用户需求那是超级竞争力。
在这次咨询体验中，其实我们有无数次去提到我们的需求，但销售人员似乎是在众多需求中无法get到这个点，又或者知道我们的这个需求却无法用看得见的方式来让我们信服。这就给了我很大的启发，痛点需求都是一个人或一个行业需要突破的瓶颈，这就需要花心思去找解决方案，我们习惯性忽视问题或者用其他点来掩盖真正的问题。
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