利益信任--最艰难最重要的信任手段,对客户的冲击大。
职业信任最简单力度最小,专业信任最快,力度小于关系信任,关系信任成本最高力度强,利益信任成本低冲击强于前三种信任
利益信任是指表现出对客户利益的关心,难在思维模式的改变(销售需从关注产品转变为关注客户业务)
判断好人的标准--你是否关注我的利益
大妈儿子考北大的案例(孩子上大学应该注意的三点)
利益信任的技巧--杜宾方法
预测客户可能关注的问题并写出答案,猜测客户问问题的动机
主动表述客户关注的问题
表现出对客户利益的关注
客户关注的三个问题:
同行业案例(你的经验有无),与竞品差异(差异能带来什么价值),你怎么理解我们(销售对独特性的理解)
表现出对客户利益的关心是建立信任的最重要的方法--好销售是变态的!
网友评论