鲁肃讨荆州宅心仁厚，刘备借荆州赖账不还——漫谈“蹬门槛效应”的攻

本文为转发，作者: 朗月清风_原文地址：鲁肃讨荆州宅心仁厚，刘备借荆州赖账不还——漫谈“蹬门槛效应”的攻防变化

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东汉之荆州

《三国演义》讲了孙刘两家角逐荆州的故事。大致是这样的:

东汉末年，诸侯割据。赤壁之战，诸葛亮装神弄鬼借东风，周瑜设连环计用火攻，大败曹操。曹操狼狈北撤，留大将曹仁守南郡，周瑜带兵杀来，一番鏖战。等周瑜费劲吧啦地战胜曹仁准备进入南郡时，却发现南郡已被赵云在他与曹仁激战时趁虚占领。

年轻气盛的周瑜哪能咽下这口气，要派兵攻打，被鲁肃劝住。声称先去找刘备理论，讨要南郡。鲁肃见了刘备，理直气壮地要刘备撤出南郡，道理也是明明白白。但他的对手是诸葛亮，诸葛亮巧舌如簧，叭叭地忽悠一通，竟然说服了鲁肃。主要有两条，一条是不否认孙权破曹有功，可得南郡。第二条是强调南郡属于荆州牧刘表势力范围，胜曹而夺回，刘备也出了力。刘表是刘备的哥哥，现在刘备帮着刘表的儿子刘琦守着并无不妥，与孙权何干？鲁肃觉得有理，但要见刘琦。诸葛亮请出刘琦，此时的刘琦已经病入膏肓，不久于人世。诸葛亮从孙刘联盟的大局出发，表示如果刘琦不在了，就把南郡交还给孙权。鲁肃回去复命，周瑜识破诸葛亮计策，但身上剑伤复发，无法领兵作战，只好从长计议。

一年后刘琦去世，鲁肃又来索要南郡，刘备上演苦情戏，一把鼻涕一把泪地卖惨，说还了南郡无家可归，央求宽限一年，一年之后无理由退还。鲁肃是忠厚之人，国之大事，不差这几天，不如送个人情，毕竟刚刚联合打败了强敌曹操，就答应了刘备的请求。

然而，在接下来的一年里，诸葛亮指挥军队趁机南下，夺取了夷陵，零陵，长沙等42个州郡，还收服了大将黄忠和魏延，势力大增。

一年之后，鲁肃再讨南郡和新占领的部分地盘，刘备还是大哭，说本来想取西川落脚，可一打听西川是刘璋的，也是刘备本家兄弟，不忍夺之。鲁肃依旧不好反驳，回去汇报周瑜。周瑜想用“假途灭虢”之计袭击荆州，不料被诸葛亮识破，气急攻心剑伤复发一命呜呼。周瑜死后，鲁肃继任大都督，讨要荆州的事临时搁置。到后来，刘备取了西川，派关羽镇守荆州。鲁肃派诸葛亮的哥哥诸葛瑾去讨还荆州，可是诸葛亮授意关羽耍无赖。关羽来个秀才遇上兵，有理说不清，就说他不当家，只是奉命镇守荆州，让他去找刘备和诸葛亮，推脱不还。之后两家结下矛盾，后来吕蒙白衣过江，趁关羽攻打樊城之机偷袭荆州，关羽兵败麦城被孙权所杀，荆州自此回到孙权手里。

这里，我们不必深究这些内容是否属实，《三国志》和《资治通鉴》的记述也不尽相符。我们讨论的是刘备赖账荆州不还的谋略。

首先就是一个“赖”字。刘备命赵云趁周瑜与曹仁激战之时偷取南郡，是周瑜不可接受的，刘备也太鸡贼了。所以诸葛亮变通，利用鲁肃的忠厚和妇人之仁，既扬言替刘琦守南郡名正言顺，又留有活口，等刘琦死后即归还南郡。鲁肃看刘琦活不了多久，就同意了。

其次在于一个“拖”字。鲁肃既然同意了这次，说明他心软，与人为善，那么第二次讨荆州时诸葛亮让刘备演苦情戏博取同情，乃至第三次都是上演苦情戏，装可怜，以至于取的西川坐大，而那时刘备握有西川和荆州，天下已成鼎足之势，刘备的势力已经强过孙权，孙权想要讨回荆州光凭嘴皮子已无可能了。诸葛亮吃定了鲁肃忠厚的“性格缺陷”，对症下药，得寸进尺，一步一步地把荆州赖成自己的。

刘备的办法现在叫“登门槛效应”，就是说，一个人一旦接受了他人一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或者想给他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级一级向上登，所以被人称为“登门槛效应”，也叫”得寸进尺效应”。

它启示人们，对别人有要求但又担心被拒时，可以先向对方提出一件类似的、较小的要求；远大目标难以企及时，可以把大目标分解成一个个小目标，然后一个个去实现。

“蹬门槛”效应在当今现实生活中也比较常见。比如，要想把高官拉下马，先求他在权力范围内办点事，只要不违反政策就可能给你办。然后你厚礼相送，无上感恩。日子久了，关系熟了，礼送到了，就会慢慢给你办一些“出格”的事，再以后就可能权钱交易，成为合作伙伴。再比如，谈恋爱追女孩子也可参照而行。先是创造机会偶遇，请她帮忙，再送花感谢，加联系方式，定期聊天请吃饭，直到让姑娘爱上你，走完婚礼现场司仪口里的三部曲:从相识到相知再到相爱，最后走进婚姻的殿堂。

这个办法有两个成语意思相近，就是循序渐进和得寸进尺，老百姓也叫“蹬鼻子上脸”。