最近一个开外贸公司的好友跟我诉苦，说是招聘了一些业务员，但是令自己头疼的问题是不知道如何管理这些业务，说什么对方好像都无动于衷，
国际阿里的平台已经上了接近一年了，业绩没有就算了，好不容易有个客户询问产品，虽然不是自己的主打产品，但是也不知道招聘过来的业务经理怎么回事，上来就跟人家说没有，也不知道找一找，我一边看着对方在微信里诉苦，一边开始咯咯的笑起来，人的位置不同，思考的问题和看的高度就不一样。
作为一个企业的老总，尤其是没有工厂的外贸公司，老总思考的是什么产品好卖，什么产品利润大，什么产品询盘多，所以不管客户询问什么产品，他们思考的第一要素是先告诉客户有，然后去寻找相关资料信息，也许谈着谈着就会出单子，即使没有单子，最起码也了解了这个产品以及以后的市场行情，他们看到的是这个产品能不能做，有没有风险，可以带来多少利润。尤其是在整个公司没有老客户维持的时候，他们更在乎的是询盘，而不是这个产品自己熟悉不熟悉。
作为一个业务人员，大多数的人都是根据公司指定的产品，然后去开发对应产品的市场客户，通过客户不断地询问，以及公司提供的资料来系统化自己对这个产品的特点，用途，卖点的掌握，来提升自己的专业性，所以如果一个外贸公司给自己的业务员提供了十来种产品，那么这个业务从接触产品到了解产品，再到熟悉掌握是需要很长的一段时间，所以在业务员的心理，他们认为公司有什么我就卖什么，至于不需要公司产品的客户没必要浪费时间，再者，本公司的产品还没有推销出去，又哪有时间去了解其他的产品呢？还得自己去找供应商对比价格，耗费时间不说，至于能不能谈下来更是难说，倒不如专注于公司已经提供的现有的产品，最起码在报价，采购，工厂这一块自己不用付出太多的精力，所以他们更倾向于已经成熟的供销链。所以在这类业务员的眼里，他们认为自己的工作是将公司现有的产品推销出去就可以，而不是去开发新的产品。所以这类业务员也许更适合呆在一个工贸一体的工厂里工作，而不是一个纯外贸公司。
工贸一体的工厂，他们更倾向于做自己已经成熟和成型的产品供给链，比如做儿童车的工厂，他们倾向于接儿童车的订单，当然，儿童车的订单也分很多级别的，比如有的儿童车是铁件，有的是镁合金的，有的是铝合金的，还有的是碳钢的，一般情况下，做铁制品的儿童车工厂他们是做不出来合金儿童车的，不仅是机器设备而且所配备的师傅级别也不一样，所以他们能接的单子有限，如果有客户询问铁架童车的工厂要合金车子，他们一般就会直接拒绝，因为根本就做不出来，即使 是做出来了，也是达不到检测要求的，那么如果做这类工厂的业务员，就主要寻找相关铁件儿童车的买家即可。谈成单子后其他的事情就会有别人跟进，所以他们只负责一部分内容，可以节约很多时间去开发新的客户。
但是如果是从事外贸公司的业务员，喜欢于一切客户自己寻找，一切供应商也自己开发， 那么他就很难在这类工厂待长久，因为这类业务员跟上一类不同，他们舍不得客户从自己手指间溜走，不管是什么产品，只要客户询问，都会尽力的去满足客户的需求。再者从事纯外公公司的业务员，他们喜欢一切掌握在自己的手中，客户的跟进程度，工厂的配合度等，因为都是自己一手操作和联系，所以很多时候他们能够掌握事情的整体性，并且能够运行良好，能够及时的通知客户以及减少客户收到货后的投诉率。
这也许就是外贸公司的业务人员和工厂业务人员最主要的区别，外贸公司是客户需要什么，我们就提供什么，而工厂的业务人员是我们有什么就卖什么。所以在工厂的外贸业务员无法适应纯外贸公司的操作，觉得老总难以理解，而纯外贸公司的业务员也适应不了工厂业务员的工作，因为觉得流失掉很多客户。
其实业务的本质是给客户提供便利以及价值对等的产品，所以不管是哪类业务员，当明白自己职责的时候，你就会知道，服务好客户才是一切财富的来源，即使自己工厂没有生产此产品，也可以建议自己工厂跟别的工厂合作，业务的最终目的，是为客户提供服务并且为自己所在的企业带来效益。
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