前言:2018年对游戏行业来说绝对是不太好过的一年，随着一系列规定出台，游戏拿到版号发行的道路越来越难走，尤其是海外游戏，不仅仅要面对海外游戏进中国的版号特批问题，还要去面对和国外市场完全不同的内陆游戏环境。如果还是拿着欧美的一套想着吃下中国这个亿级手游市场，还是显得有点草率，本次就半年来接触的海外游戏说说内陆游戏的一个运营技巧。
用一个“惨”来形容中国游戏行业
用惨烈来形容中国的手游环境毫不为过，先看下面一组数据，这是2018年APP Store全球手游数量Top8：
中国以微弱的优势占据榜首，成为手游数量最多的国家，身为游戏产业大国的美国紧随其后。Top5的游戏数量差距不是非常大。
再看一组数据，APP Store 中国区上半年共计下架了91248款游戏，仅18%左右的游戏下架后重新在APP Store上架。
海外游戏厂商进入中国前必须了解目前国内游戏市场的情况，目前国内游戏纷纷寻求出海，版号、下架等问题也将会成为困扰海外游戏厂商的重要因素。
但2018年也有不少游戏在中国活动很大的成功，这款游戏一直是我们team帮忙运营，整体的CPA非常低，D1以及D7都比预期的要好。
在CF手游以及吃鸡占据国内射击、策略半壁江山的时候杀出一条血路确实一直是我们当时没有想到的。但是如果有关注国内互联网环境的小伙伴其实可以发现，目前国内用户的忠诚度在下降，用户也不再满足于一个万能APP可以解决所有的用户需求。这也意味着专注意某细分领域的APP将会迎来风口。
以下为海外游戏公司提供的运营建议，建议不分先后，不针对特定某款游戏，运营无疆界，精细化的运营必然是互联网下半场不可回避的一个趋势。进入正题！
No.1付费转化低
做过游戏运营的同学对“买量”的概念不会陌生，新游戏发行初期，除了发行前期的各种线上、线下活动宣传，还有一个非常重要的运营手段----买量。通俗的说就是游戏开发商/运营商通过在媒体上投放广告，达到吸引用户下载试玩APP的过程。
而作为广告主，考核“买量”的重要指标是激活、留存、付费转化。而付费转化直接影响到游戏的营收。以全球市场的游戏Top3品类数据为例：
1).中核&策略游戏：整体的付费率都处于比较低的水平。尤其是整个中国市场，整体的付费率处于非常低的水平，但是Top10的游戏付费率达到了15%以上，中长尾付费率低于整体水平。（Top10的中核&策略游戏占有了近60%左右的用户规模）；
2).休闲游戏（Casual Games）：休闲游戏的主要的收入来源是广告收入以及付费功能，用户的付费意愿相对较弱，头部游戏厂商的付费率处于较高水平，但是行业整体付费率较低；尤其是中国，整个行业的付费率不足2%，行业Top 10%的休闲游戏只能达到8.5%左右，远低于其他主流游戏市场；
扯一句题外话，playable 的试玩广告以及视频激励广告可能是休闲游戏变现的下一个爆发点，随着技术的不断完善，未来的广告形式以及变现模式或者会有很大的改变。
3)棋牌游戏（Casino Games）虽然目前已经被全体下架，但是整体的付费率还是非常高的，此处仅仅作为一个参考，毕竟国内的棋牌游戏上线的日子遥遥无期；
对于希望尝试中国市场的游戏，ROI是首先要考虑的问题，大陆用户的付费习惯还没养成，头部游戏付费率高但是海外游戏进中国面临种种难题，想要挤进Top行列并实现回收是一件比较困难的事情。或许将游戏交给国内知名的公司代理发行是个不错的选择，但是谁愿意把自己的孩子一直放在别人家里养呢？
No.2回收方式多样化
2018年有幸和北美的游戏开发商Zynga、Fun Games聊了一下他们在欧洲以及北美的游戏运营情况，干货满满，最让我震惊的一个内容就是这些厂商对于Mobile Games的回收预期。
2018年上半年在国内投的4款游戏（名字不方便提），在欧洲以及北美市场的回收周期在3周左右，尤其是美国，广告投放以后一周内能够达到40%~50%的回收率，基本上3周就能完全回收广告投放费用。
国内游戏回收渠道
两个知名厂商旗下的游戏有一个重要的特点：1.初期付费，付费后终身免费（内购项目除外）；2.对非付费用户不友好，关闭部分游戏功能。
当天会议上国内顶尖游戏团队的运营总监也非常直白的分享了目前国内游戏市场的一个回收周期，大致是2~3个月，一般第一周只能达到10%~30%，第一个月只能达到40%~60%，更精准的数字暂时没办法分享。
火影忍者的首充活动
国内的运营更像是一种放长线钓大鱼，前期免费试用APP，随着玩家投入更多的时间并培养成用户习惯后再通过一些首充礼包、会员充值、抽奖等形式达到回收的目的。
No.3美术风格
正好12月参加了公司内部关于如何在游戏中合理配色的交流分享会，里面非常明显的提到了国内游戏用户对于游戏美术风格的偏好：“明亮”、“浅、暖色系”以及“构图”。
其实这和国内游戏运营的理念完全不一致。国内游戏主要是通过用户的积累，培养用户的游戏习惯，再通过节日活动促销、丰富的游戏内购项目以及付费会员体系的搭建，构成一个氪金玩家和非氪金玩家和谐共生的游戏环境。
中国手游的风格在一定程度上受到日韩游戏及文化的影响，主流色调是偏向明亮、通透的画面质感。而欧美游戏在很大程度上走的就是端游那一套重核、浓艳的配色，举个例子：
APP Store的首页推送（Art of War）以及国内寿命最长的游戏之一（阴阳师）。在色彩上后者偏向暖色系，整体画面质感偏柔和，给人一种轻度休闲的感觉；前者则是偏深冷色调，结合画面上的机器人给人一种未来主义的冷血机械的错觉。
再看一下色分处理后的图片
*游戏类型也有一定影响
游戏的美术设计除了在构图上让用户不自觉地将视觉集中外，通过合理的色彩分配，在需要重点渲染的主体上使用色彩反差，让用户将视觉重点不自觉地集中在色彩反差较大、色彩较浓的地方。
左图的视觉重点集中在游戏场面，右图的视觉重点则是集中在人物角色，两个视觉重点的设置，以及设计、色彩搭配等还是有较大差距。
我们可都是颜控玩家，长得不好看的游戏我们一般不碰。
No4.游戏运营
此处应该划重点，如何更好的本土化一直是很多期望进中国的游戏公司头疼的问题。这里主要分享几个案例，会穿插前面讲到的内容以及实际案例。
首先回顾一下国内游戏运营团队统计的一组数字，运营的目的是为了更好地活跃用户捞钱，那中国用户一般会为哪些活动买单？
首充付费以及抽奖抽卡占全部收入的58.3%，道具属性升级排在第三。换一句话说，合理的游戏运营将会创造超高的游戏营收的2/3。下面是最近试玩的一款游戏，首充的金额不多，但是会让你感觉价格其实还挺优美。
很多游戏的首充金额只有10元左右，对于移动游戏的主要用户（80后、90后以及00后）来说只是一顿稍微丰盛一点的早餐。通过小额的充值达到从0到1的付费突破，慢慢培养账户的付费习惯，毕竟瓜要养肥了再杀！
No.5做好本土化
最后强行分享一个非常有趣的事，之前有一个海外游戏在国内试水，投了一波广告效果非常理想，CPA很低，但是就是七留以及付费意愿特别低。一直在和广告平台掐架认为是没有找准人群，后来负责广告的team受不了，让他们和公司负责游戏的BG进行了一次“深入交流”，然后就发现很有趣的问题：
用词：国外的MIX汉化后就混合，一般国内喜欢叫融合、进化；几个元素龙耿直地直译为水龙、土龙，国内一般叫冰川巨龙、大地之龙、山川巨龙等等。一个优秀的汉化组是多么的重要！！！
节日活动：从不搞节日活动，没有促销，首次充值终身免费；国内则是终身免费，又到了XXX节日，超值礼包限期促销。
游戏补丁：一次性把BUG全修复了，需要500M；国内则是小步迭代，一周可能有三次补丁，一次10M，不停服；
还有其他很多的运营技巧，比如中国游戏的“宝箱情节”，在《无尽之剑》中随处可见好多的宝箱，开箱都会意外的惊喜，一个可能掉落超级装备的钻石宝箱非常能激起用户的充值开箱欲望。而一个开这个宝箱其实也就6RMB的价格。关键钻石宝箱还不是随处可见的。
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