和几位朋友到格尔木买点东西，东逛逛西逛逛，最后走进一家玉石店，店里是老板娘带着一儿一女在，前前后后，在店里待了一个小时，几个人也消费了不少的钱。这一个小时，从进门，到离店，老板娘的语言、逻辑，甚至是“套路”，都是一门生动的现实教学。
饥饿营销。进门我们先问了一下枸杞，并比较关注的问了一下最大个的那一框，老板娘接话说“这个100块一斤，不过不好意思，这个是已经被预定了的，也是你们xx同行的预定的，你们要要，只能过会儿再来，我到别家店四处给你们凑几斤，但不能保证能凑够，这个都是人工一颗一颗挑出来的，量很少。”几句话，让我们觉得看对了货，甚至有些担心买不到。我的一位朋友说，那我们去别家看看，过会儿再来。老板娘说“好，你们留张名片，若有需要，提前打个电话我看能不能凑够数量，一定要提前一点打”。不怕客流失，不展露生意的“需求感”。当然，也可能是几百块钱的生意，不做也罢。
情感同步。逛了一圈后，路上朋友说，我们去给老板娘做做工作，让她把预留给别人的先卖给我们，说我们赶时间，后面她再去凑。于是我们再回到店里，在朋友“简单的劝说下”，老板娘说，“好吧，看到你们是xx的份上，你们也不容易，先给你们吧，我马上打电话再去凑”。我接了一句“老板娘，便宜点呗，我们每年都来，电话微信也留了，以后有需要还找你”，“已经是最便宜啦，游客来我们喊价都是xx，一看你们是xx工作的，是为我们百姓牺牲奉献的，卖谁高价也不能卖你们，店里的东西你们随便看，我都给你们最低价”。在情感上把我们抬高起来，听得我们都有一些“小感动”。
讲故事拉进感情。“我们经常往你们公司那边去，好多人都让我给他们送东西，还在我这里买各种玉器，有一次有个xx还……”，讲了好几个跟我们相关的故事，一下就相互熟悉了起来。
“真心”换信任。朋友说，“刚买的枸杞给亲戚送的，我再买点便宜的自己吃，我看旁边这一筐不错，给我装点这个”。换作一般的老板，可能就按要求落实了，而老板娘的高明之处在于“你自己吃我跟你说不要买那个，你拿最边上那个，你拿几个看看尝尝，饱满新鲜，那个是我一个亲戚种黑枸杞，在旁边撒了一点点红枸杞，量不多，就这一点，所以晒的时候没有任何添加，纯干凉出来的，其他的因为量大，多多少少凉的时候会加一点碱，干得快。”于是，朋友听了她的建议，买了很多袋。而我们另外两个人，听她这么一说，也跟着买了一些。
服务热情周到。进店刚坐下几分钟，老板娘便把柜台上卖的各种糖摆了一桌，“来，请吃糖，不要客气”，并吩咐小孩“给几位叔叔倒水，把我们最好的藏红花泡点给叔叔们尝尝，这个藏红花是xxx，外面专卖店得贵xxx”。热情、大方，让我们觉得似乎不消费一笔，都不好意思。
小礼物增感情。买了一部分东西后，老板娘边聊边说“给你们送点xx，拿回去泡水喝，有xx功效”，一会儿又说，再给你们拿点xx。前前后后，送了好几样“小零食”。最后我们几个都是拎着一大包出了店。
短短的一个小时，老板娘不仅卖出了不少的东西，还跟我们进行了一次非常愉快的畅谈，我们去的只是几个人，而老板娘看到的，可能是我们背后的“圈子”，可能是以后长期的买卖，从言语到行动，不论是她是出于商人的目的，还是习惯性的套路，起码在我们看来，老板娘人很好，我们买的也很开心，相互还建立了联系方式，不出意外，我们肯定会成为她的“回头客”。而这，对一位商人来说，无疑已经达到了时间效率最大化。
对我们来说，只是简单买点东西，对老板娘来说，或许每一位进店的客人，都是一次沟通的挑战，人性的理解，语言的艺术，为人的修炼。
书本上或许能读到这样的例子，但效果却远不如生活这本“无字之书”来的痛快。做一个生活中的有心人，你会发现，处处皆学问，处处皆乐趣，处处皆人性。
以人为师，学问无穷；以书本为师，知识无穷；以生活为师，乐趣无穷。
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