写作武器完结

《麦肯锡教我的写作武器》

高杉尚孝

83个笔记

  第6章 金字塔结构，如何转成报告和简报

>> 展现逻辑说服力的文案，你得这样写

·用金字塔结构当设计图

·金字塔如何写成“报告”

·简报，怎么用金字塔结构呈现？

>> 6.1 用金字塔结构当设计图

>> 讲故事，要先想好架构

>> 先写出“主题”金字塔

>> 填入“信息”，建成上半层金字塔

>> 建成完整版金字塔

>> 6.2 金字塔如何写成“报告”

>> 内容很长，就将主要摘要放在前面

>> ，加进了主要摘要，因此整份报告总共由六个分段所构成。在第二章中，我们学过分段是在一个主题与信息之下，由多个信息所组成的一个集合体。

>> 一般来说，一张A4纸上，最适合放上五个左右的分段（一组SCQ、三个O及一个R）。如果只放入三个分段，那么每一段的内容会过长。要注意的是，最多不要超过七个分段。

>> 万一写得太长了，怎么删？

>> “标题”要犀利，主题可以省略

>> 标题别凭空而出，正文中也要提到

>> 6.3 简报，怎么用金字塔结构呈现？

>> 构成简报的基本要素仍然在金字塔结构之中

>> 每一页都只放三项信息

请参照图6-5。制作简报数据的时候，每一页都要放入三个要素，包括：

一、标题信息

二、主题

三、支持信息

>> 页面的顶端放“标题”

>> 每一页都设定一个主题

>> 并列型支持信息使用“追加”连接词

>> 直列型则使用“追加”以外的连接词

>> 简报封面：第×页，标出主要主题

>> 摘要页面：先“一口气”讲完整个故事

>> 简报与报告有类似之处：在信息量过多的场合里，如果先写出摘要，效果会特别好。

>> 关键信息页面：逐条列出整个内容

>> 一开始就重复，好处多多

>> 以次要信息支持关键信息

>> 最后以摘要页面收尾

>> （1）首先将想传达的事物提前摆在前头

（2）深入描述内容

（3）最后再次确认想传达的事物

>> 7.1 信息传达，由上而下效果最好

  第7章 文案的高明说服技巧

>> 逻辑思考，加上心理学技巧，说服人不必口才犀利

·信息传达，由上而下效果最好

·问题有三大类，如何提案让客户愿意掏钱

·风险不能避免，只能管理

·替代方案该给几个？提出顺序有学问

·规范信息如何提高说服力

·描述信息，一样有说服力

>> 商务文案，一开始就讲重点

>> “商用”故事的说明顺序RSCQOR

>> 由上而下，先说结论让对方安心

>> 由上而下，借用对方的思考能力

>> 由下而上，勾起的是敌意而非兴趣

>> 由下而上，难怪大家看资料不理你

>> 别让听众一路猜结论

>> 慢慢导入结论，害你无暇捍卫自己的观点

>> 不想让人惊吓过度，才由下而上说明

>> 7.2 问题有三大类，如何提案让客户愿意掏钱

>> 高价商品或服务怎么销售？想想“预防隐患”

>> 没有顾客愿意花大钱只为“恢复原状”

>> 你想帮他“追求理想”，结果他把你延后处理

>> 追求理想型问题的解决策略，最有可能的结果是遭到延后处理。

>> 效益大、情况急，潜在问题值得花大钱

>> 而预防隐患型问题的不良状态，可说是不会在当下浮现的“假设”，因此问题容易被放大。

>> 教我赚一百万，不如教我怎么不赔一百万

>> 预防问题之后追加追求理想，效果更好

>> 公司高层只想“追求理想”，别跟他维持现状

>> 多数的经营团队想要的东西是成长策略，或是可以引起股东兴趣的“股权故事”（Equity Story，即“成长”）。

>> 别固执于你的认知，对方的认知才是重点

>> 7.3 风险不能避免，只能管理

>> 解决方案必须提及风险

>> “万一……怎么办？”的疑问，不可闪躲

>> 可以回避的话，就不叫风险

>> 对方容许的风险范围才是重点，你做保证没用

>> 损失金额与发生概率，决定是否承担风险

>> 表现风险承受程度的方法有两种：风险发生后受到的损失程度，以及发生概率。

>> 承担风险时，只看金额、别管概率

>> 什么时候可以不提风险？

>> 7.4 替代方案该给几个？提出顺序有学问

>> 单一选择就是没得选

>> 所以除非逼不得已，否则最好避开没有别的方案、提案只有单一选择的情况。一定要有比较的对象，否则一般人很难下决定。

>> 给出替代方案，以三个为原则

>> 第一个方案，会产生心锚效应

>> 以最初的条目作为比较标准的效应，在心理学上称为心锚

>> 第一印象，通常也是永远的印象

>> 一般人喜欢中庸，请给他中间选项

>> 7.5 规范信息如何提高说服力

>> 和他的命题一致，才可能说服他

>> 规范命题：人在无意识中的行动依据

>> 善用规范命题，不下命令也能改变行为

>> 对方无意识，你得意识化

>> 强调伦理命题，但是别讨人情

>> 伦理和实利，软硬兼施

>> 老板的实利就是员工的伦理

>> 组织成员无意识中遵守的行动规范

>> 7.6 描述信息，一样有说服力

>> 说因果、举实证，描述现象变成规范行为

>> 评价命题：大家都认定的标准

>> 用错评价命题，说破了嘴也不动心

>> 只有当对方和你共同拥有某种命题，你的强化根据才有意义。

>> 用对评价命题，一句话就让人心动