对通信与IT行业销售职业的观察与认识

对通信与IT行业销售职业的观察与认识

通信与IT行业，业内简称“ICT行业”，今天主要谈一下自己对ICT行业销售职业的观察与认识。

由于ICT行业太大，而本人熟悉的主要是To B类的细分行业，所以下面的介绍主要针对To B类细分行业。

首先，毕业后进入该行业从事销售工作的人，主要是通信工程类、计算机科学与技术类、电子信息类、经济类、商业类等专业毕业。通常情况下，前面三类专业毕业的学生，大部分会在刚毕业后从事技术类的工作，少部分会在刚毕业后就从事销售类的工作；后面两类则大部分会在刚毕业后就从事销售类的工作。

其次，销售这个职业离客户最近，理论上主要是代表公司跟客户打交道。为什么说理论上呢？因为现实世界的情况往往比人们想象的要复杂。有些公司由于内部流程和系统复杂，需要有一部分内部销售(inside sales)在公司内部专门处理内部流程和系统的事情。另外，有些公司不缺客户，销售人员不需要经常去跑客户就有足够多的订单需要处理。当然，多数销售人员的主要工作还是跟客户打交道。销售的工作主要是：1）根据公司的产品与方案，寻找并筛选合适的潜在客户；2）想办法与潜在客户取得联系，并预约上门拜访；3）初步了解客户单位的ICT现状与需求；4）预约销售技术支持人员一起向客户介绍公司的产品与方案，并进一步与客户讨论需求与方案；5）了解客户单位的组织架构、项目干系人、项目决策链等信息；6）了解竞争对手的参与情况及优劣势……

当然，上面只是对ICT行业To B类细分行业的销售职位的初步介绍。实际上，这个职位的工作非常具有挑战性，仅仅做上面提到的几项工作是远远不够的。这个职位的风险与机遇都很大。风险大在于这个职位的工作做得好不好，主要是看销售业绩。销售业绩是很客观的指标，而且各家公司的销售目标往往都定的很高。对于大多数项目而言，无论多少家公司参与竞标，最后只有一家中标。所以现实中，销售人员做的成功的只占少数，多数人只能拿到底薪加少量的奖金、提成，甚至还有一部分人因为业绩不佳而被公司辞退也是常有的事。机遇大在于少数做的成功的人可以快速积累财富、人脉及各方面的资源，到一定程度就可以开公司自己当老板了。这让我想起了“二八法则”，是的，销售这个职位就是遵循“二八法则”的，甚至更残酷，更像是遵循“丛林法则”。