上节课我们讲到科室拜访的基本功和破冰技巧，其实整个拜访阶段应该是系统设计的，比如年底快看主任会了，首次拜访我们可以在结束的时候打听一下，主任今年是否会参加年底的检验科主任会，会的话我们就说我们也有相关的部长或者会议，回头有这个机会的话过来邀请你指导工作，这就为下次拜访和邀请打下基础。
当然我们还是要根据具体当时的情景做一些沟通安排，所以本节课程我们就二次拜访和多次拜访这个话题关于他的套路和技巧进行讲解。
一、二次拜访
关于二次拜访的间隔时间，我们主要是根据第一次拜访的情况，间隔不要太长时间，一般间隔3天左右，就可以再次预约科室主任。如果主任说不方便，我们就过几天再约，或者沟通好下次拜访的时间。
但是很多朋友应该有这样的经历，去医院拜访检验科主任，每次都很忙，根本没时间理你，甚至有一些大三甲医院检验科主任根本见不到，又或者谈过几次没什么进展。
那一方面是我们没有找到合适的时机，另一方面是因为我们有些技巧没有把握好，所以在二次拜访过程中，我们如果说第一次没有做全面，第二次继续就是了，因为做销售本来就是你日复一日的通过实战来提升和锻炼自己的。
我们在整个二次拜访过程中该如何正确把握呢？
1、把握好拜访时间
比如你是做荧光或者发光的，如果能预约上，我们尽量去选择主任空闲的时间过去。
上午时间：一般医院上午8点或者8:30上班，上班后主任就比较忙，上午下班前20分钟或者说下午上班前20分钟，可能相对要清闲一点。
下午时间：下午要看主任要不要开院会，不开的话，很多时候也在办公室或者科室。
2、把握好加深客户印象的接触方式
第一次拜访的时候，是一个双方的一个初步的了解和认识，第二次拜访我们的目的其实也是要为了加深客户印象，了解科室的一些动态。同时针对上一次提出的一些拜访的问题给予解决。
当然我们有必要的话，也可以根据情况带一点小礼品，谈一些主任感兴趣的话题，机会合适的话可以让主任收一下，同时解释说这是公司给的一个纪念品，主要是为了宣传公司形象。
主任不收也没关系，下次再找机会送就是了。送不送就是你的态度，收不收就是他的事，这种选择权是要给主任的，这个很好理解。
当然你可能也会疑惑，第二次拜访我该选择什么样的话题呢？
3、选择合适的话题
正因为你是第二次去，对客户的性格和兴趣等方面有了一定的认识和了解，所以你要根据当时的情况做相应的准备。
至于能否有进展，关键在于是否灵活把握住机会，一定要沉住气，没有机会进入正题，就先闲聊一下，同时创造机会，机会来我们就马上进入正题，但不要霸王硬上弓，顺其自然要好一点。
举个例子：
两个IVD销售同时去见一个主任，第一个销售进去之后，他没多久就出来了。
第二个销售进去，也没有多久出来，但是碰面他们相互分享，后来发现拜访的结果是不一样的。
第一个销售他看到主人在忙，直接上去说明来意和产品沟通，最后主任说自己做不了主，彩页没有接收，电话也没有告诉销售。
第二名销售进去的时候，他看到主任正在忙，就落落大方的和主任聊了几句，结合合适的话题，他也推荐了产品。主任说“我们现在用的是万孚的，不需要了”。说着就往外走，说要开会去了，他也就顺道跟着主任就出去。
然后笑着说“没事的，主任这个多对几家，我们也希望您多关注一下我们的产品”。
主任笑着说“我要去开会了，你是哪个厂家的，你把彩页给我”。
这边销售就顺势要到主任的电话，同时把主任的联系方式留下来了，然后把自己的联系方式也留给了主任。
所以在第二次拜访中如何切入产品是我们需要考虑的事情。
正常来讲，我们需要根据之前拜访的进行总结，同时搜集相关资料，尽可能了解主人的情况，二次拜访开始可以先寒暄几句，找一些其他的话题聊一聊。
比如主任在做什么事情，你刚好也知道一些，就可以交流一下，然后根据当时的情景进行产品切入。
二、多次拜访
1、客户价值的2/8原则
接下来我们讲讲多次拜访，多次拜访的前提是我们必须清晰知道2/8原则，我们得明白这个客户值不值得，或者说近期需不需要我们多次拜访。
2/8原则告诉我们，业绩的80%是由20%的客户提供的，所以我们也是用80%的时间去攻克20%的客户，这叫时间资源的有效利用。
你要知道，你的时间非常的宝贵，所以要清晰这家医院是否值得你投入多次拜访的时间资源。
如果这家医院近几年都被绑定了竞品厂家的试剂，基本上没有机会了，或者你跟进的项目基本上没戏了，近两年你也很难切入进去，那就不算目标客户。我们有时候就没必要多次拜访。
2、多次拜访的目的
因此对于多次拜访，大家首先要明白拜访的目的是什么。
当然我们每个人多次拜访的目的其实不一样。
有的人希望放长线先建立感情，后面有机会再做点生意；
有的人希望近期能把项目做下来；
有的又是因为科室某项合作合同快到期了，需要继续签合同，以免丢掉老客户等等。
所以明确多次拜访目标是很重要的。
对于陌生拜访来讲，说直白一点，就是如何在多次接拜访接触后，让检验科主任信任你，认可你，如果主任信任你，那主任很大程度上能帮你确定品牌，生意也就不远了。所以正常的销售逻辑就是需要多次拜访，才能有希望。
3、客户的遗忘曲线
首先第一次拜访的时候，我们应该让主任对我们或者我们的产品产生兴趣或者好感，也可以在第一次拜访之前留下话题，拜访之后留下话题，下次拜访会给主任提供一些有价值的东西，吸引科主任的注意。
当然我们有了一个良好的开端之后，需要在短时间内将这个印象，尽快的固定下来。
因为就像我们的遗忘曲线一样，开始一段时间我们是很容易忘记的，因为主任平时也很忙，可每天见他的人很多，他也很容易忘记。
所以这段时间我们就应该想办法多见面拜访，多次见到主任，聊得愉快，主任的接纳度就会高一些。
当然你这个是对于在于你对客户的理解，以及上一次拜访未完之事，后面再次拜访又做一个更新方案的东西，或者说你找其他借口。
当然有时候并不是说每次拜访都有具体的事情，有时候是因为我们对客户的习惯和兴趣有所了解的情况下，进行常规办法，也就是混混人情。因为你不去的话，别人就去了，至于聊什么话题，你如果不熟悉的情况下，可以根据科室的情况先问为主，然后可以适当介绍你有什么你能做什么。
在我们每次拜访的时候就尽量控制时间段，一般在中午午休或者快下班的时间，不要去进行拜访。
另外拜访也要注意时长，不要过多占用主任的时间，但是我们可以尽量多见面拜访。
比如之前我一个老领导曾经教给我一招，快速和主任建立亲密关系的方法。
“多见面，在一个相对比较短的时间内，多见面”。
他有句话总是挂在嘴边，就是人怕见面。其实这句话的含义不是说能害怕多见面，而是说见面就能加深关系，同时经常见面我们也能获得更多信息。
当我们和主任面对面的时候，就通过主任的语言、语速、语调、表情、身体动作的，我们就可以感知到很多隐含的信息，也可以知道客户对我们的态度，知道他对我们说的是不是感兴趣，是不是接受，这些信息就可以帮助我们在后期的办法中调整这个交流方向。
三、多次拜访的理由和技巧
我们给大家设计一些日常多次拜访的理由和技巧。
1、设计5个拜访理由
理由①：第一次拜访的时候，故意不要给科室主任留下资料。一般第一次陌拜主任不好意思拒绝的时候，会留下你的资料，但主任可能等你走的时候，他就放在一边或者丢掉了。所以第一次拜访我们可以不给主任资料，第二次拜访以公司资料重新修订的理由，或者说第一次忘了给的理由，再进行拜访。
理由②：以上一次拜访忘记问主任的联系方式，我们可以再一次进行拜访。
理由③：以邀请主任参加公司的会议或者本省的相关学术会议，通过会议加深感情。
理由④：找一个自己精通的问题请教科室主任，同时了解客户对这块专业知识的掌握情况。当然我们不用问太难的问题，最好是找他熟悉的领域。销售员自己平时也可以快速的学习一下，然后要去找找主任请教，这样你也知道怎么问。
理由⑤：可以利用公司的一些刊物或者学术杂志，要免费赠送给客户的机会，再次拜访。
2、7个拜访注意事项：
第一，办公室的氛围只适合场面话、台面上的话，谁听都受益，人多的时候就要去营造一种幽默的气氛。当然如果没这个本事的话，就老老实实单独拜访。
第二，除非是单独两个人，其他的时间拜访，一切跟双方利益相关的话题我们不要提。
第三，不要老想着你去拜访时，你能让办公室这个氛围很好，因为办公室人多的时候，所有人都会有意识的表现跟你不熟，因为没有一个人想在同事面前和一个医疗销售很亲近，你懂得其中的微妙。
第四，不要没事找事，客户很烦那种纯粹过来聊天的。你把该办的事情办完之后可以稍微聊一下。或者寒暄一会作为过渡，然后聊事情。
所以当你没有拜访理由的时候，你可以编一个，其实这也是优秀销售的基本功。（小组讨论：尽可能多的写出拜访理由，留下10条，上台呈现。提炼出10个经典拜访理由）
[if !supportLists]第五，[endif]闲聊只有两个目的，第一把你的高情商和趣味让客户知道，让客户对你个人产生好感，让客户觉得你这个人很幽默。第二就是为你的产品介绍做一个好的铺垫。
如果不是这两个目的的话，你就不要去闲聊，客户心里会觉得你很无知，浪费他的时间。
第六，重要的事情都要单独说，你比如说讲课的费用，科室费用等等。
第七，当客户对你拜访不悦的时候，只有一种情况，你在他不方便的时间出现了，或者说说了不合适的话。
所有客户都喜欢销售去找他们，因为喜欢这个权利在手，被奉承，被关注的快感，这也是人性使然。所以每天都会有很多人去见主任，他也习惯了，就是这样的原因。
四、总结
总结来说，在多次拜访过程中，不管每次是以什么名目去拜访，我们一定要清楚我们拜访的总目标和单次拜访的目的。
拜访过程其实不仅仅是销售你自己和你的观念，同时也是你和主任之间建立感觉的过程。
当你和客户建立的感觉对了，其实亲密度就会发生变化，最终就建立双方的信任关系。
所以这些课程我们就讲到这里，本节课程我们对二次拜访和多次拜访进行了详细的讲解，下节课程我们一起探讨，多次拜访的目的是什么？让你每次思路更清晰。
好了，我们是宝太培训组，下期再见。
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