在我的个人简介标签栏中，我写的是：一个学心理玩乐队的商人。“学心理”与“玩乐队”都是“商人”的修饰语，所以我此生把自己定义为一个“商人”。
为什么想要做个“商人”？我也一直在追问自己，我想这应该与我的成长环境有关。我出生在一个教育世家，爷爷、外公、父亲都是学校老师，而我的出生地也很特别，不是在医院而是学校。自打从我出生后，我就一直跟随父母生活在学校，周边接触的叔叔阿姨也都是老师，甚至可以说一天24小时我都在学校的氛围中被熏陶。
也许真的是物极必反吧，我并没有因此而爱上教师这个职业，反而一直跟父母对着干，誓言这辈子打死也不做老师（有必要解释一下，这里并不是对教师这个职业有歧视，而是不想按照父母的意愿行事）。在父母那一辈看来，“士农工商”这个概念已经深深地在他们脑海里扎根，而且他们认为体制内稳定，是个铁饭碗，有保障。在他们眼里，做生意是一件丢人的事，而且经常举例谁谁谁开厂破产了之类的，每一次与他们交流都是“做老师或者考公务员”这个话题下不欢而散。在无数次地拷问自己内心后，也许真的是出于叛逆，我得到了答案——我就是要做一个商人，做一个成功的，受人尊敬的商人。
大学毕业6年来，我从小立志于做商人的梦想一直没变过，所以从一开始我便选择了离它最近的销售工作，从自己创业到给人打工，期间历经了传媒行业，软件行业，与现在的文旅地产行业。销售给了我很大的满足感与价值的体现，与人沟通、谈判、签单等一系列的环节都是如此美好，让我感受到了“我”的存在。
现在的我在李善友、李笑来等老师的影响下，对“方法论”这个东东有了更深刻的理解，也爱得更深沉了。自然而然，作为一名销售，我应该有一套属于自己的“销售方法论”。当我敲定本周课题的时候，我并没有着手就开始写“自己”，而是去找了度娘，想借鉴一下牛人们的思路（我有一种被自己大脑欺骗的感觉，确定这不是偷懒？）。就此拜读到了笑来老师的《我的销售概念与方法论》这篇文章，通篇认认真真地阅读下来，那一种思维上的美感让我无比享受，当然也让我无比惭愧（人与人之间的差异怎么就这么大呢......不过幸好此时武志红老师出现在了我的脑海中，他慈祥的看着我并语重心长地对我说道：所有打不死你的,都将使你更强大！......嗯，我应该有轻度的精神分裂症......）。
所以，我做了一个决定：先学习笑来老师的方法论，而后在写“自己”。
文章开头笑来老师说道他做销售的出发点很朴素：我需要赚钱，而且销售是个没有门槛的工种，尤其是“一线推销”这种工作，只要你肯干就行。所谓买卖，这事儿很朴素，就要低买高卖，差额就是利润。差额越大、销量越多，赚的钱越多。
接下来，文章从八个阶段解读了笑来老师在“销售方法论”上的认知升级。
（〇）管它什么东西，能卖出去的才是好东西 这一阶段中，笑来老师讲述了其在没有本钱买金角银边的铺位的故事。
问题：产品同质化，铺位位置差。
策略：通过增强“软实力”，尽可能抵消外部条件的作用或者限制。
战术：口齿伶俐、反应迅速、为人热情、知识储备比身边的人多一点…… 这些拼起来，实是很有效果的。勤快一点，没有赚不到钱的。
金句：在起点上，每个人都一样，其实是没多少选择的，其实大多只能是被动状态麽，这很正常。
（一）找利润高的东西卖
这是笑来老师“主动选择”的第一个阶段，在这阶段中笑来老师讲述了卖主板与鼠标垫的故事。
问题：卖东西耗费时间精力，而时间精力一定，所以卖利润低的东西就是亏的。
策略：哪里不够透明，哪里就可能有高利润，所谓的信息不对称造成的利润差。 薄利多销也是一种策略，但我总觉得你得是个厂主这个策略才有意义。
战术：各种销售技巧。主板可替代性弱，所以价格透明后，利润低。鼠标垫可替代性强，利用杂牌进价低美观度高对标名牌，实现高利润。
金句： 千万别以我我用一个小技巧在鼠标垫上赚了那么多钱我有多么得意，我事实上并不喜欢。因为这事实上是在欺负人，用自己的脑力欺负别人。
（二）只卖贵的东西
这是笑来老师“主动选择”的第二个阶段，在这个阶段中笑来老师讲述了专卖、只卖特别贵的机箱的故事。
问题：卖东西是耗费时间精力的，而每个人的时间精力都差不多，反正都是有上限的，于是，卖售价低的东西是不那么划算的。 无论售价、利润高低，维系每个客户都是需要花费时间的。
策略：选择卖贵的东西、或者只卖贵的东西、甚至只卖最贵的东西。薄利多销的一个前提是，那东西质量恒定到客户维系成本极低才行。
战术：只卖最贵的品类——机箱。
笑来感悟：1、只关注价格的那些人事儿多、特别多，而只关注价格的那些人基本上全都是性格纠结的 。我的一个固执的看法是，不要跟性格纠结的人来往，他们是别人的“重力加速度”，而且他们特别理直气壮，正着理直气壮，反着还理直气壮，就好像他们有个仓库，里面装着所有地球人每人至少一张欠条似的，高价格也是在反向筛选客户。2、那些买了东西之后就不见了，从来没有再来找过你的客户其实是真正的优质客户，要主动联络他们，要认真对待他们，和这样的人做朋友才对。
金句：谁找他就应付谁，谁对他真好他就欺负谁 —— 笨蛋销售。
（三）必须挑出确实好的东西卖
这是笑来老师“主动选择”的第三个阶段，在这个阶段中笑来老师讲述了与不喜欢的客户发脾气，假冒电源的故事。
问题1：如何珍惜自己的时间和精力？
策略1：通过价格反过来挑选优质客户，改变客户“多多益善”的观念，二八原则。
问题2：卖贵的东西有何问题？
策略2：卖贵的东西，最终其实只有一个负担，就是那东西既然贵，就要真好。
笑来感悟：笑来老师在不知情的情况下售卖了客户一批安装假电源的电脑，按照一般人可能会息事宁人尽可能减少损失，但笑来老师没有这么做，他把几百台电脑召回，全部换上新的电源；然后找了个特别大的饭馆摆了酒宴，专门道歉。此事让客户觉得笑来老师特别实在，而后要求其定期举办这样的活动，与客户成了非常好的朋友。此事充分说明了“诚信”对于做生意的人来说有多么重要，一定要把眼光放长远，客户都不是傻子，精诚所至金石为开。
金句：卖贵的东西，最终其实只有一个负担，就是那东西既然贵，就要真好。
（四）做出自己的好东西
这是笑来老师“主动选择”的第四个阶段，在这个阶段中笑来老师讲述了电脑培训手册与两本长销书的故事。
问题：如何不用刻意寻找贵的东西卖，而且还要保证真的好？
策略：要想办法卖自己的东西，无论那东西是什么，都必须是我自己造出来的。如若这般，做得不好挨骂都只是应当的。
战术：写了两本长销书，《TOEFL 核心词汇 21 天突破》和《TOEFL 高分作文》。用心处理好每个小小的细节，这样即使没有促销，没有宣传，没有签售活动，就放在那里，销量也从来没有下降过，事实上，一直在稳步攀升。因为它是一本有灵魂的书。
金句：销售是有责任的。做出真正好的东西，销售就好像是不存在了一样，放在那里就行—— 为什么呢？因为这是互联网时代。
（五）最好的东西是不用讲道理的
这是笑来老师“主动选择”的第五个阶段，在这个阶段中笑来老师讲述了“老干妈”陶华碧与乔布斯的故事。
问题：如何做出一个最省心、最省时、不推销、不解释的东西？
策略：把东西做到真好，直至最好，就是是最省心、最省时的方法论。
笑来感悟：做出最好的东西，不是不讲理，而是不用讲理了 —— 因为把东西做到最好，就是最大的理，这事儿都做完了，还有啥可讲的？你都把东西做到最好了，还有人说三道四，那就随他们去罢，忽略他们，过滤掉他们，没时间跟他们打交道，就是这样。
金句：1、不学习就要挨打，这肯定是真的。2、最好的东西不需要刻意说服，不需要刻意讲道理（略作修改）。3、 陶华碧只专心于一件事儿：诚信。
（六）销售的终极技巧
这是笑来老师“主动选择”的第六个阶段，在这个阶段中笑来老师讲述了《理财》系列的故事。
问题：终极销售技巧究竟是什么？
策略：这不应该是技巧，这应该只是一个习惯：把客户真的当作好朋友。
战术：不愿意把不好的东西卖给朋友的。甚至即便是好东西，也要三思而行，万一有什么闪失怎么办？别说卖了，哪怕推荐都要自然而然地三思而行。
笑来感悟：1、我认为现在的时代不一样了。最不一样的地方在于，这是一个物资极为丰富的时代，这是个任何人都可以光明正大赚到足够多钱的时代。在这样的一个时代里，没必要偷偷摸摸地赚钱，没必要昧着良心做事，没必要靠着雕虫小计讨生活。2、其实相对那些酒肉朋友、狐朋狗友来说，那些优质客户才是真正已经认同你价值的人。那些买过你的东西的人，早就用钞票和行动支持过你 —— 这是两张最宝贵的选票。不重视这些真正的朋友，才算是真的没有良心。
金句：那些酒肉朋友，那些平日里跟你热闹的人，绝大多数都是靠不住的。
（七）光环效应
在最后，笑来老师讲述“光环效应”，它是把东西做到最好之后的一种状态：头上有光环。
笑来老师从他的第二本书——《TOEFL 高分作文》为例，比起上一本售价更高，销量更大，后劲更足…… 可实际上，这本书的成书过程里，他的工作量却小了很多很多。为什么呢？因为在出书这件事儿上，他已经是有光环的人了 —— 上一本书，是新东方的出版社这么多年来除了校长俞敏洪的书“们”之外唯一一本真正大卖的书。他们自然而然地认为他的下一本书应该更好卖，这才是真正的幸运：它确实卖得很好，也确实码洋更高……
同时结尾说到光环效应同时可能是毁人的。光环效应之所以存在，并且能量巨大，本质上就是因为绝大多数人无能力判断，甚至不知道自己其实完全无能力判断。于是，光环效应是迷惑人的，但创造者要抵御这股力量，不能被自己的光环晃瞎了自己的眼镜，灼坏了自己的脑子，要想尽一切办法继续做出更好的东西。
2018.01.14 写于家中
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