写在最前面

为什么会突然写一篇这种文章，是因为听了一个早会，让我很感动，那种发自内心的感动。早会内容是：北京的张威经理和我们分享了她是如何做好服务的。

客户是50多岁，在北京某部委工作，20多年前就在某寿买保险了，今年又被推荐买了某寿的医疗险，但必须捆绑重疾一起买，产品责任怎样、是否值得被捆绑这类问题先不说。50多岁的人，怎么可能身体没问题，小毛病一堆。然而某寿的代理人和他说，这些没问题，不用告知。

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客户从来不是傻子，很多人只是在利用别人的信任和信息差在捞偏门，最后客户是选择全额退费了。

重疾保单在犹豫期内可以退费，但是医疗险作为消费型保险是没有犹豫期的，按道理是不可能退费的，虽然保费也不多，才500块，最后张威经理还是不依不挠地不断找某寿的柜面沟通，成功退费了，尽管只有500块，但是更多代表的是一种精神，把站在客户立场，把服务做到极致。

我也说下，我怎么思考保单及其背后的价值～

保险经纪只是个卖保险的？

保险经纪人是靠销售所得谋生，这个没错，但并不意味着所有的出发点都是围绕着怎么把产品销售出去。

举个例子啊，同样是去餐厅吃饭。

一般来说去餐厅点餐，或者点外卖，基本都是菜单里面有什么，看见自己喜欢的就直接选。

但是另外一种方式可以是，你告诉服务员，你们今天有几个人，喝不喝酒，能不能吃辣，有什么忌口，大概预算是多少。

最后服务员给你推荐菜单，食客再在这上面进行调整。

保险经纪人不止是销售，而是专业咨询服务提供商。

我卖的都是便宜货？

我们很多新人伙伴包括我，一开始都会陷入到一个误区——「帮客户省钱」，受到很多所谓的网络大V的影响，很多人也被洗脑了，定期消费型重疾就是好，便宜大碗，物美价廉，配合买定投余，基金基金定投，不推简直不是人。

直到我自己正儿八经大批量理赔过后，才知道这种方法有多天真。保险区别于其他金融工具最本质的区别是——

其他金融工具，都是为了收益冒风险，加杠杆，只有保险才是当人面临大概率风险的时候，给予源源不断地现金流。而大概率风险无非是变老、疾病、身故等其他。

关于疾病，最大的不确定性是你不知道风险会以什么方式、什么时间降临。谁都知道癌症一定是最高发的，特别是小孩的白血病。但是我今天才看到的轻松筹案例是才出生四个月的小孩准备换胆。

试想，如果真的只是购买单次赔付的产品，而且只是保障到30岁，他今后的人生很大可能面临的是「裸奔」，丧失了绝大部分保险投保的资格。

更不要提我自己理赔了那么多单重疾险，特别是最近甲状腺癌那么高发，如果买了单次赔付的重疾，鬼知道以后买保险有多难，我试过三个，至今想起仍头皮发麻。

觉得人生那么简单、美好，可能真的缺少社会毒打。

尽管从填饱肚子层面考虑，大米饭馒头是最快见效的，但并不意味着，我为了填饱肚子只能吃大米饭阿，我也有资格享受山珍海味的啊。

我的一句话真的能影响别人的生活

这个案例我一直想说非常非常久了，案例源于2019年3月，我深圳的委托人想给自己父母添置养老金。

我说得非常清楚，父母养老呢，真的花不了几个钱，你每个月的工资也给得起，但是如果父母真得病了，所花费的钱，真得就会影响到客户未来的打算，比如买房。

委托人也很信任我，立马就买了。

不幸的是，我的乌鸦嘴说中了。购买仅仅三个月后，母亲乳腺癌，最后成功理赔。

我在这里我在想，出年金险的单，于我来说，收益肯定是高多了，本身客户是有非常高的信任感，而且需求也还算比较急迫，要成一定是可以成的。

最后还是比较「蠢」地丢了西瓜，捡了芝麻，选择让别人购买一年才小一千的医疗险。从销售的角度来说，简直蠢不堪言，但是最起码良心过意得去，在别人理赔成功的时候，表示万分感谢的时候，可以很臭屁地说一句，这不是我应该做的吗？

我很尊敬的前辈说了一句话，我非常认同——

论专业，也是没怕过谁

坦白来说，to be frank，买保障类的产品最大的意义就是理赔的时候能赔得上。

买的时候，配置完善是一方面。真的需要理赔的时候，也远没有想像得那么轻松。

我曾经在全身分享一堂医疗险的课程，第一堂就是说保险服务有多重要。