8年外贸心得
刚毕业做外贸，后来入行海关数据，做了8年，说说我的心得：
不少人用海关数据，都是直接按产品搜索到客户，找到联系方式直接发邮件，结果发了不少开发信出去，回复却寥寥无几。
如果你是这样利用海关数据开发客户，能开发到只能说明是运气，开发不到也正常，不要埋怨，你应该找找自己的原因。
既然花了钱，得用正确的方法去使用，要不然真的是浪费钱，还不如直接去买采购商邮箱去群发。
1、采购商的筛选；
海关数据里面的采购商数量大部分行业都不少，量虽多，并不是每一个都是适合你的客户，适合你的才是最好的。
首先要确认客户是否是专业买家，这个步骤非常重要，要不然会做很多的无用功，通过采购商采购你经营相关产品的次数和所有产品的次数对比，可以直接确认客户的专业度。
有些客户是买过你的产品，不过只是他采购的几百上千次交易记录其中的一票，这些公司以货代和贸易商为主，可以直接pass掉，不要浪费时间。
2、对采购商的分析；
经过初步筛选，找到专业买家之后，肯定要去分析客户的采购习惯，通过客户每次采购的数量重量，判断是否匹配，太大的客户有的接不了，太小的又不想去做，合适的才是最好的；
通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好，有一直从欧洲采购的客户，也有一直从印度采购的客户，了解客户是在乎品质还是在乎价格，对成交也有一定的帮助；
再通过客户采购时间的分析，判断客户下次采购可能发生的时间，有的客户每年都是下半年采购，也有的客户每个月都有采购，不同的客户，联系时机肯定也不一样，找准联系的时机，客户回复的概率也会高一点。
3、同行竞争对手；
对于已经分析出来的匹配买家，一定去关注他们的现有供应商，最好对现有供应商的产品和价格做一定的功课之后再去联系买家。
找出自己有优势的点来，要不然人家凭什么放弃原有供应商跟你合作，该拼质量的就要品质量，该拼价格的也不要手软；
还有一点是从竞争对手着手寻找客户，找到市场上实力相当的竞争对手，特别是价格比你高、质量差不多的，或者质量不如你，价格差不多的同行。
因为实力相当，同行能做的客户，你肯定直接可以做，就省去了前面的筛选环节，所以，老的sales会更有优势，对行业的了解会更多一些。
同时，对于同行遗失和新增的采购商，也可以重点去关注 。
4、关于联系方式；
海关数据中自带的联系方式，印度的质量最高，采购负责人相对比较多，有姓名邮箱，可以直接拿来用，另外就是一些客户自填的电话，邮箱等，量比较少，碰到一个算一个，也可以直接去联系。
其他的基本都是海关数据公司去匹配的联系方式了，当然，有些有匹配，有些没有，价格也会不一样。
5、深度挖掘联系人；
很多人用数据都是拿到之后copy邮箱，直接去发送的，但是如果你没找对人，也很难会有效果，找到公司名称之后，官网只要有，也能找到。
那接下来要找的就是相关负责人了，小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的话就要找相关部门的职能负责人了，buyer, Purchasing department，或者一些产品工程师之类的，不同的客户，可能负责的人员也不一样。
领英是一个非常好的渠道，可以直接找到相关职位人员的姓名，有了姓名再找联系方式会好很多，也可以直接到客户的官方facebook页面发消息问buyer的邮箱，亲测有效，会有部分客户会给你邮箱。
也可以通过chrome的一些插件直接去提取邮箱，Hunter,rocketreach,Skrapp等，效率也会更高一些，当然，要是有直接的联系人和邮箱搜索工具，会更好！
6、多种沟通方式并行；
目前国内的外贸业务员不少还停留在只用邮件开发信开发客户的阶段，要学会利用各种社交媒体和及时聊天的App,换位思考一下：
如果你收到了一封推广邮件，很大可能不会去回复，但是如果有人微信上加你，跟你打招呼，我们回复的概率就会高很多，国内有微信，国外也有Whatsapp,Line,Viber,VK,Messenger等，如果有客户的电话号码，直接通过聊天工具在线沟通，当然，直接打电话过去效率也会更高一些。
7、结合现有外贸开发方式；
不管是做展会，还是B2B平台，有客户来找，也可以通过数据查询有没有交易记录，有的话之前采购情况怎么样，价格怎么样，制定合适的报价策略后再跟客户继续沟通，做到知己知彼！
现在的国际贸易一直存在信息不对称的情况，国外客户对我们了解甚多，我们对国外的采购商了解太少，海关数据可以让市场信息更透明！
8、最后一点，专业和勤奋！
做销售，不管用什么渠道，勤奋都是业绩的基石！不要怕客户的拒绝，销售本来就是零存整取的游戏！有付出，就一定会有收获！
产品的专业也是必不可少，如果你不专业，碰到再好的客户也搞不定！
海关数据11问
1、问:海关数据是什么，我以前没用过不知该如何下手?
答: 别担心，这篇问答应该可以解决一些你的疑惑。先解释一下海关数据。
海关数据是海关提单(舱单)数据和报关单数据的统称。
通过这些进口必备单据，你可以直观地了解到每一笔进口货物的出口方，进口方以及详细的货物信息等。而这些信息，将成为我们开发客户非常重要的武器。
这就相当于你已经知道有成百上千的对口客户，它帮你省去了筛选和验证真实买家的过程，让你可以直接进入「快速出单」流程的下一步。
2、问: 搜出来数据太多，到底该怎么系统的使用？感觉开发起来好像比较慢。
答:你的感觉是正确的，刚接触到海关数据的时候看到这么多数据的确会有点茫然。
其实第一步我们要做的是筛选整理数据，制定开发计划，如果你是一边查询一边开发的话，的确这样效率会比较低。
另外，海关数据开发客户的确是需要一定的周期，因为你所见到的进口商都已经有供应商，开发客户也要讲究一个节奏。
所以推荐你做的是整理进口商信息，对客户做分析，查询搜索联系方式，最后开发信或电话联系。
3、问: 我用我们产品非常精准的关键词搜索，只搜到了几条信息，请问怎么办？
答:这个其实和用搜索引擎来搜索是一样的。
首先要问自己，你搜索的产品词可能在提单的货物信息里出现吗？
太详细的产品关键词有时候未见得会放在提单上，因为提单上货代或单证人员为防止信息复杂导致填写信息出错，都会尽量用简单，单词量少一些的词。
其次，你使用的关键词未见得跟提单上的货物信息词一致。
比如，你出口 disposable coveralls，但提单上可能报关人员会用 disposable garment, disposable clothing, disposable apparel 这些词，那么如果你只用 disposable coverall 去搜索可能就只能匹配很小一部分。
因此，如果搜索的信息非常少，那么你就需要思考一下，是否需要更改搜索词。
另外，搜索进口商是否只有通过产品关键词搜索这一种方式？当然不是。比如更换成HS编码搜索，是不是更全面一些。
合作之后，我们客服会教你怎样发散思维，找到更多的进口商。辅助搜索方案，来实现海关数据的系统开发。（下图为外贸公社的多种搜索条件）
4、问: 为什么不同国家可以搜索的不一样？有的只显示进口商？
答: 不同国家对数据的开放程度是不一样的，如果有一个做数据的跟你说他什么数据都有，那他一定是个骗子。比如中东地区就没有国家开放海关数据公开买卖。
开放海关数据的国家中，有些国家是提单(舱单)数据，有些国家则是进口商名录。因此造成了数据格式的不同和海关数据系统中搜索选项的不同。
所以，掌握不同国家搜索规则也是用好海关数据的第一步。
5、问: 哪些国家需要区分语言搜索？
答: 数据信息是从进口国的海关记录系统中统计导出的，因此，一般货物信息以及进口商公司名等等都会用本国的语言。
因此，对于 货物信息（产品描述）和 进口商公司名，英语国家使用英语搜索，俄罗斯和乌克兰要用俄语搜索，其他语种国家使用相应的语种搜索。
6、问: 我用中国的海关编码搜索怎么搜索不到？
答: 那可能你还没理解海关数据的来源。
因为海关数据信息是由进口国家海关系统中流出的，通常进口方或进口方代理在报备的清关单据中要体现进口国对应的商品编码，由此来缴纳关税，因此你需要使用进口国的海关编码。
需要注意的是：编码的位数需要一致。全球前六位的海关数据是统一的，六位以后每一个国家都是不一样的。
7、问：我用竞争对手的公司名搜索，怎么搜不到？
答: 有可能对方是代理、离案公司出口，那么提单上shipper就不是竞争对手的英文公司名。
8、问：为什么没有客户的联系方式？
答:海关数据基本上都是没有客户联系方式的，市面上有些有客户联系方式的海关数据，大多数都是通过邮箱爬取软件和第三方企业名录采购的再重新匹配。
所以，敲重点，海关数据还是要配合谷歌搜索和SNS平台，超易搜索，linkedin等来开发，并制定开发搜索方案，才可以可以做到精准开发。而正是因为海关数据上没有客户的联系方式，才导致还有不少客户没有被精准的开发。
9、问: 海关数据里价格都是真实的么？为什么有的价格低的吓人？
答: 海关数据中的价格都不具有参考性。因为通常价格数字是取了整票货物总金额的平均单价，有些则是跨国子公司给母公司故意低报的避税价格，还有些是关务人员随意填写的。
但采购频率和数量对外贸人来说倒是有比较重要的参考价值。
10、问：采购频率不高的客户，有没有开发价值？
答：我建议还是从整体实力来考虑。较平缓的采购频率意味着在采购时间区间内，进口商有时间和精力来多了解新的供应商。
而采购频率高代表采购频繁、周期短，倒不见得会容易开发。因为，较短的采购周期，意味着稳定持续地供应非常重要。这种节奏下，对于更换供应商或增添新的供应商，进口商会比较慎重。
当然，慎重并不意味着合作机会就一定小。这个问题还是要辩证来看，多考虑公司的实力和竞争优势上，有多大能力做多大客户。
11、问: 我用关键词搜索到客户后，还要一个个去搜索，找到网站大部分都是info或者marketing的邮箱，有没有高效的办法。
答:这个问题可能很多人会遇到，如果你是我们的合作客户的话，你得到的是：
1、大数据服务系统；
2、AI智能邮件服务系统；
3、海外买家背景调查服务
全方面为您提供高质量采购商。
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