2019.10.26复盘（长期主义者；谈判；精进专业）

作者: 鲨鱼有话说 | 来源:发表于2019-10-26 16:23 被阅读0次

一：罗辑思维

当我们有具体的目标要在沟通中实现时，理论上，能让这个目标实现的决定权，可能分处在三种不同的位置。

决定权在对方——说服

第一种可能，叫决定权在对方。也就是沟通中，你作了局势的预判和分析，却发现这件事情到底要如何解决，全由你的对话对象控制权力，你自己完全没有决定权。

一个最直观的例子就是销售。如果你是一家公司的销售，你会热络地向顾客们推荐你们新上市的产品。但买还是不买，很遗憾，你决定不了，因为决定的权力在你的顾客手中，否则，就是强买强卖。所以对于销售场景，卖出新产品这一目标之实现，决定权在顾客手中，这就是典型的决定权在对方。

当决定权在对方，它所对应的沟通策略，叫做说服。

说服在本质上，是一种控制权的匮乏。因为无法控制，于是便只能施加影响。

在说服领域，最具盛名的作品，是美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼的《影响力》。在这本书中，作者将影响力——也就是说服的力量，分解为六个行动要素，分别是：互惠、稀缺、从众、权威、一致、喜好。

简言之，如果你的沟通策略有效地撬动了互惠、稀缺、从众、权威、一致和喜好，这将更有可能是一个成功的说服。

你生活中有没有见过超级成功的说服？我见过，双十一。是的，双十一在有的人看来是一个不错的营销，但在我看来，双十一首先是一个成功的说服工程。

不是吗？

双十一当中有“互惠”——在当天购物，买得越多，你得到的折扣越大；

双十一当中有“稀缺”——淘宝会提醒你，距离双十一结束还有3个小时，还有30分钟，过了这个“村”，还要等一年；

双十一当中有“从众”——双十一会告诉你，零点刚过，已经有多少人买了。北京多少人买了，上海多少人买了，那简直是一派群情激昂、摩肩接踵的热闹气象；

双十一当中有“权威”——天猫、淘宝，这是中国最大的电商平台；

双十一当中有“一致”——你检查一下自己的购物车，你如果去年买了，今年还会买。如果你去年买了某种产品，比如保健品，那你今年大概率还会买保健品。所谓一致，其实是指人们倾向于和自己已经做出的既有行为保持一致；

双十一当中也有“喜好”——从2015年开始，双十一当晚会有晚会——天猫双十一狂欢夜。我看到了某个帽子想要买，不是因为我没有帽子，我真的有需求，而是因为这是易烊千玺同款，于是爱屋及乌。

互惠、稀缺、从众、权威、一致、喜好，你看，所以我说，在沟通的意义上，双十一是一个成功的说服工程。

决定权在他方——辩论

第一种情况是决定权在对方，第二种情况，叫决定权在他方——对话中你有具体的目标要实现，但你预判后发现，是否能够实现依赖于第三方的抉择。

我们举一个例子，你和另外一个跟你同级的部门，关于工作业绩的考评标准出现了严重分歧。但你们并没有上下级之间的隶属关系，你会怎么做？

通常，我们会把这个分歧提交给我们共同的上司，或者公司的大老板，由他来最终拍板。

所以你看，当你分析资源、判断了局势之后，你发现最终谁作决定，既不是你，也不是对方，而是一个超然的第三方，你们的老板来作决定，这就是决定权在他方。

当决定权在他方，它所对应的沟通与解决争议的方法，就是辩论。

一些人看辩论比赛的时候，可能会认为，正方与反方相互对峙，最终却如此固执，正方没有办法说服反方，反方也没有办法说服正方。双方只关心立场，不关心真相，完全没有接纳与包容的善意、妥协与理解的可能。基于这种认识，你可能会对辩论失望。

然而，你如果理解了辩论的本质是在影响第三方，第三方才有决定权，这个误会应该就可以得到快速澄清。

在辩论中，正反双方并不在意对方，因为他们应该非常清晰地知道自己和对方的分歧是根本性的，对方无法改变，也不必改变，就好像法庭上的控辩双方。所以你要影响和改变的不是对方，而是第三方，就像在法庭上，就是法官。

决定权在双方——谈判

第三种情况，决定权既不在对方，也不外置于他方，而是由你们对话双方共享。

你盘整完局势之后，你发现你掌握一部分资源，而对方也掌握一部分资源，虽然权力不一定均等，但双方对对方都有需要，任何单方，都无法依靠自己单独完成目标，单独作出决定。

在这种情况下，如何用一些策略与方法，使得善意能够释放、资源能够交换、协作能够达成，从而创造1+1>2的价值，才是最重要的。这就是第三种情况，决定权在双方，而这就是所谓的谈判情景。所谓谈判，其实就是决定权被分享的一个决策过程。

如果你说我其实没有受过任何谈判的训练，完全没有任何关于谈判的基本认知，该怎么办？你可以找一个超然中立的专家来协助你们的谈判过程，这个专家会帮助你管控好情绪，会帮助你控制好流程，会帮助你集思广益，从而促进真正的创造性的解决方案。这种被专家协助的管理冲突的过程，就叫调解，或者冲突管理。

在这个地方我必须要帮助你匡正一个对调解的误读，传统上我们对调解的认知，总是认为调解就是家长里短，总是日常琐碎，总是居委会大妈们做的那些事——不是的，或者说，不仅仅如此。

调解的本质实际上是协助沟通的服务，是谈判的升级。它是从一个更宏观的位置出发，不仅为一方争取利益，而是为双方创造价值，通过专业的冲突管理技艺，来帮助人们定分止争。

二：看了一个江一燕获得建筑奖被网友抨击的新闻，但据说那个房是江一燕的，她提要求，索尔·加伯斯去满足他的要求，而江一燕因为提了这个要求，所以她成了这个房子的设计者，理应拿这个“建筑大师”的奖项。

另外，有人发现这个“美国建筑大师奖”其实是由一个伊朗人创办的，至今为止总共才办了四届，全世界任何年满18岁的人都可以花300美元报名参赛，并且每届都有近两百个作品获奖。这样的“权威奖项”到底有多权威，大家心知肚明就好。

之所以引起学建筑学生的反感是因为：我们辛辛苦苦学专业，伏案画图那么多年，凭什么一个流量明星不需要任何的努力，随意的一次信口开河，就可以拿走全部的荣誉，成为大众关注的焦点？建筑学作为一门深奥庞杂的学科，门槛特别高，本科学制也长达5年。建筑行业的学生，平时就要经常完成许多绘图和计算，熬夜通宵画图几乎是常有的事。即使好不容易毕了业，工作之后就更是难上加难了，一位公认比较成熟的建筑师一般都要到40岁。难怪林徽因也更希望人们记住她是一个建筑学家，而不是文学家。

一个明星的专职是把戏演好，可以多方面涉猎，但不要以为自己和那些专业人士可以相提并论，术业毕竟有专攻。就像我经常听到有人在说：中小学是个大学毕业生就能教。我作为业内人士，只能说对初高中英语略知一二，让我教小学，也能吓出一身冷汗。你会不代表能教好学生，还需要丰富的学科知识，心理学和教育学储备，再加上管理能力，才有可能取得一定突破。

三：11点多的时候去一个学生家里家访，知道他家里比较特殊，但通过和他爷爷交流，发现自己对孩子们的关注还远远不够。家庭特殊的孩子一般心事比较重，不会轻易向别人袒露心迹。如果我们多加以关注，孩子正道直行，也算功德一件。

四：看到得到大学明天有开学典礼，有空一定要看一看。罗振宇确实挺牛的，套用现在的话说：他是一个长期主义者。他可以聚焦知识分享领域，每天早上必听的60秒语音，每周推荐的好课或好书，都让他一步一个脚印走到现在。

心理学家安吉拉·李·达科沃斯，是麦克阿瑟天才奖获得者。她花多年时间搞了一个调查——决定一个人能否成功的最重要因素是什么？她调查了西点军校，调查了很多体育明星，调查了很多商界成功人士。最后她发现决定一个人能否成功的最重要因素，不是智商，不是情商，不是人脉，不是兴趣，不是勇气，不是长相，而是“Grit”——坚毅。

“向着长期的目标，坚持自己的激情，即便历经失败，依然能够坚持不懈地努力下去，这种品质就叫做坚毅。所谓坚毅，就是做一个长期主义者。

其实反思自己，每天能做的是早起，读书，锻炼，每日复盘，在群内发图片，早安问候，每日一句等，不过自己做的还不很系统，需要在长远目标的引领下分解好自己必须要做的事情，另外，自己也会因为懈怠而漏掉某些事情，需要注意。