销售，一定是广纳客户，而广纳的过程也是开发的过程，如今，不是没有客户，只是缺少会开发客户的销售。
60%的新客户，是从老客户而来
案例
王永庆被誉为台湾的“ 经营之神” ，曾经，他也是从小学徒开始，逐渐将自己的事业发展起来的。早期，他就是一个很擅长开发客户的“ 销售” 。王永庆 15 岁那年，在一家小米店做学徒，次年，便用从父亲那里借来的 200 元钱开了一家小米店。当时，他的隔壁正好有一家日本米店，跟他形成了竞争关系。为了开发更多的客户光顾自己的小店，王永庆颇费了一番功夫。
当时大米的质量不是很好，里面常常掺杂着很多杂质，王永庆便每次在卖米之前，将其中的杂质筛选干净，光顾过他小店的客户发现这一举动后，都觉得这是一个很靠谱的生意人，口口相传，光顾他小店生意的人逐渐增多。
同时，王永庆自己准备了一个小本子，上面记录了客户个人的信息，包括他一家几口人，统计一个月大概吃多少米，何时发工资等。通过找到一些客户的消费规律，他就算好时间送米上门，而且，他不只是把米送到客户家里，还会给客户提供后续的服务。
如果发现客户家里的米缸还有旧米，他会先将旧的倒出来，把米缸刷干净，再倒新米，这样一来，旧米不会因为放得太久而变质。这些小小的举动，深深打动了客户，渐渐地，老客户不断引荐新客户给王永庆的小店，他的生意越做越好，直至后来成为台湾工业界的“ 龙头老大” 。
很多销售在日常工作中苦于开发不到新客户，其实，根据著名的二八法则，80%的业绩收入是由 20%的客户创造的，维护好老客户，服务好老客户，就等于在开发新客户，因为高达 60%的新客户正是由老客户引荐而来。开发一个新客户需要耗费的时间和精力是非常大的，难怪销售中有这样一句话：开发新客户的成本是维持老客户成本的8 倍。
那么，如何维护好老客户以获得新客户呢？这个故事至少说明了以下几点：
1、及时更新客户信息，研究客户消费规律。
2、研究客户心理，换位思考，从客户利益出发。
3、跟踪客户后续需求，做好售后服务。
用“钉钉子”的精神开发新客户
案例
有两个兄弟从小就失去了父母，长大后他们当起了小商贩。有一年夏天，弟弟对哥哥说：“ 总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场，开发客户。 ”哥哥表示赞同，于是，两人就背着沉重的商品，艰难地爬过一座山头，准备到另一个村子里做买卖。
这一天，太阳炙烤着兄弟二人，要去往另一个村子，路途十分遥远，他们一路汗水涟涟。热得受不了的哥哥气喘吁吁地说：“ 太热了！以后我再也不来这种地方做生意了。 ”
弟弟笑着回答：“ 我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该多好！”
哥哥没好气儿地抱怨道：“ 你是不是爬糊涂了，山当然是越低越好！”
弟弟说：“ 如果山很高的话，许多商人就会知难而退，我们就可以在新市场多做一些生意，开发更多新客户，赚更多的钱了。 ”
哥哥听了之后觉得很有道理，就再也不抱怨了。后来，二人一路艰辛，终于来到目的地，开始做起了生意。
正如他们所言，因为天气炎热，路途遥远，来到这边跟他们抢生意的商人寥寥无几，他们成功开拓了新的市场，开发了大量客户。哈默定律认为，天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。有人的地方，就会有市场，就会有准客户。
关键在于你是否会像故事中的兄弟两那样，愿意为开发新客户而付出汗水。为什么道理大家都懂，却没人能做到？那是因为，你没有发扬销售人 3 种“ 钉钉子” 的精神：
钻劲儿：
在一定时间内，通过调研确定开发哪些客户，即锁定准客户群。然后，花全部精力集中开发这些客户，不贪多就快，欲速则不达。
韧劲儿：
如今是买方市场，新客户总要“ 货比三家” ，尤其是老客户，更不会轻易离开原来的商家，因此，开发新客户时要有一股“ 韧劲儿” ，不怕拒绝，不怕失败，不怕冷眼冷脸，想尽办法，打通渠道，直到把客户开发过来。
长劲儿：
开发客户是一场“ 持久战” ，最怕销售员“ 三分钟热血” 。用长期的、发展的眼光对待这件事，发挥一股“ 长劲儿” ，才有可能开发出越来越多的客户。今天的销售环境日益严峻，即便是老客户也有可能被竞争对手“ 挖” 走，变成对方的新客户。因此，开发新客户对新、老销售而言是永恒的课题。
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