这本书讲的是我们如何被别人影响，做了别人想让我们做的事，不管这件事是不是我们本来就想做的，但作者讨论的是别人在影响我们的过程当中都用到了哪些方法？
首先我们要明白的是在自然界的很多动物身上刺激和反应之间是有一个公式的，我们经常称之为本能反应，这些反应都有一个触发条件，当满足这个条件的时候，动物很少再去考虑其他的因素，马上就会做出相应的反应，举个例子:雌火鸡在保护小火鸡的时候，它的触发的条件就是小火机发出的“叽叽”声，如果小火鸡没有发出叽叽声，雌火鸡根本不会注意到它有时甚至会误杀了它，但是你如果给一个气球里面放个录音机，发出叽叽的声音，雌火鸡马上就会把它保护起来。人类几百万年进化过程当中，也逐步形成了一些这样的本能反应，在影响和被影响的领域，作者总结了六个这样的本能反应。
1、互惠
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家施恩与你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。它的原理就是如果我们受了别人的恩情，我们会有一种负债感，所以我们会有感恩并且想回报对方的心理需求。在我们生活当中，很多的习惯都是由互惠原理发展而来的，比如我们常说的礼尚往来，吃人嘴短，拿人手短等等。因为人类是会思考总结的，所以这个原理会被很多商人来利用来影响我们，比如说商场搞的试吃活动，免费试吃个一两口呐，你可能会觉得有亏欠感，可能会买很多东西。这就存在一个不公平交换的问题，对方对我们施以小的恩惠，却希望我们做出大的回报。
延伸:“拒绝—退让”策略，比如说我们在谈判的过程当中本来两个人提出的条件是无法达成一致的，但是一方如果先退让，那么另一方觉得对方先对我们施以恩惠，那我们也应该退让一步，这就是漫天要价，坐地还钱，各退一步，最终达成交易。
如何拒绝套路:理性的看待对方对我们的恩惠，如果是真诚的恩惠，我们则以恩惠回报，如果是诡计，则不必回报。
2、承诺和一致
承诺和一致原理认为，一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场，来自内心和外部的压力，就会迫使我们言行与承诺保持一致。言行一致可以让我们养成良好的习惯，同时也可以减少我们决策的次数，这本来是非常好的，但有时也会被别有用心的人利用，比如我们常说的“忽悠”这个词儿，就是在别人语言的诱导下做了本不该做的承诺，就算事后反悔，但如果代价不是特别大的话，为了维护自己言行一致的形象，也会忍着憋屈乖乖买单。
延伸:当一个人做出了一个比较小的承诺，并且行动保持一致了之后，很可能会改变他的立场，并且脑补很多他觉得正常的理由来维护他的新立场。比如有的人被骗去传销了之后一步步的被诱导，最终变成了传销的死忠分子。作者给这种模式起了一个名字叫“登门槛”，意思是当人做了一个小的承诺之后，那再让他在相同立场做一个更大的，更有分量的承诺就相对变得比较容易了，这样一步一步的改变他的立场，我觉得更像是“洗脑”。
如何拒绝套路:当你的立场和行为发生大的改变的时候，停下来理性的思考你所做的承诺和你接下来想要做的行动是否是你真的想要的。并且建立一种反击模式，比如说告诉自己“我这辈子最恨骗子”，那当有人骗你的时候，你的怒火会冲破一切。宁可证据确凿地改变立场，也不要愚蠢的坚持言行一致。
3、社会认同
社会认同原理认为，在判断什么是正确的时候，我们往往会根据别人的意见行事。尤其是当在我们不能判断是否正确的情形下，我们潜意识的会根据大多数人的判断来做出自己的判断，甚至当我们能判断的时候。如果其他人做的都是和我们相反的，那我们有的时候也懒的去判断对错，直接跟随大多数人做出选择，也就是我们常说的从众心理(《思考，快与慢》这本书里面的系统一和系统二也可以解释这个现象)，比如只有我们自己一个人的时候，我们不会闯红灯，但如果周围很多人都闯了，那我们可能也跟着一起闯了。
延伸:榜样的力量，英雄都是以团队的形式出现的，当我们加入一个新的团队，如果身边的人是正确的，优秀的，我们以旁边的人为榜样，可以做到以前认为做不到的事，比如加入跑圈之前认为自己不可能跑的了马拉松，加入读书会之前觉得自己不可能做到每月读十几本书。
如何拒绝套路:遇事理性思考，不盲目从众。有的时候要勇敢的做和别人不一样的事。
4、喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识的和喜爱的人所提出的要求。但是我们发现一个奇怪的现象:有的时候我们会顺从那些我们完全不认识也不可能喜欢的人。这是因为他们找到一个我们喜欢的或者熟悉的切入点，与之建立了连接，而我们无意识的爱屋及乌，让他们得逞了。比如我们喜欢外表长得好看的，对方就可以有针对性的找颜值高的人来影响我们，我们喜欢和自己相似的，对方就可以找和我们有共同点的(老乡，校友，共同爱好等)人来影响我们，我们喜欢被人恭维对方就可以有意识的夸奖我们，如果我们喜欢哪个明星，对方就浅那个明星做广告。俗话说得好“办法那么多，总有一款适合你”。
延伸:我们经常会说打一棒子再给个甜枣。本来可能不喜欢吃枣，但是因为前面挨了一棒子，可能觉得这个枣比平常的更好吃。因为先受到了伤害，后面可能会喜欢上本来平时不屑于喜欢的东西。
如何拒绝套路:不要过度关注你喜欢的原因，更要关注最终的结果。同时把你喜欢的点和对方想让你做的事区分开来，我可以很喜欢你，但我也可以拒绝你。
5、权威
权威具有强大的力量，可以影响我们的行动，甚至可以让我们不加思索的顺从。比如一个高层领导犯了低级错误的时候，很多下属同样也会依照错误的决策去执行，有的下属完全不去判断领导的决策是否正确，有的则是知道领导的决策是错误的，但同样会执行。
延伸:伪装权威同样也会达到效果，比如制服，头衔，名车等外部标志会让一个人看起来像一个权威。因为生物本能告诉我们跟随更强壮的同类才会获得更多的活下去的机会，但本能不会告诉我们去试试这个权威到底是不是真的。
如何拒绝套路:在顺从权威之前，认真识别一下这个权威是否是真正的权威，是有真本事还是只是有光环，同时要考虑这个权威是否是当前要做决策的这个领域的权威，还要看这个权威说的是否是真话。
6、稀缺
人类对失去某种东西的恐惧要比对获得同一物品的渴望更大，更能激发人的行动力。比如绝版珍藏的东西，物以稀为贵，获得的机会越少，价值就越高。
延伸:人为的创造稀缺，比如“饥饿营销”，很多时候只是激发起了人们的占有欲，很有可能你只是想占有它，并不是真正需要它的功能。因为在远古人类的时候，物资极其贫乏，拥有的资源越多，就越能带来安全感。但现在的世界物质极其丰富，很多时候你以为你想要的东西并不是你需要的东西。
如何拒绝套路:时刻谨记，冲动是魔鬼，帮你冲动的时候理性的判断一下，你是否真的需要这个东西本来的功能？
总结:六种影响力工具，六种本能反应，每一个都是人类进化过程当中必不可少的一部分。互惠让我们知恩图报，承诺和一致让我们言出必行，社会认同感让我们见贤思齐，喜好让我们爱屋及乌，服从权威让我们提升效率，稀缺让我们力争上游，每一个都让我们个体更优秀，让我们族群更强大。人类用自己的聪明才智，建造了一个越来越复杂的世界，随着世界进入信息革命，这种复杂的程度会越来越强，我们每时每刻都收到无数外界信息的冲击，每时每刻都要做出决策，而我们人力有限，所以我们更需要这些本能的反应来帮我们提升效率，做出正确的决策，但我们也要时刻警惕有人运用这些工具来影响我们从而实现他们别有用心的目的。总之一句话:朋友来了有美酒，敌人来了有猎枪，做一个简单善良可激怒的人。
网友评论