拒绝，是销售的开始

                      作者：楚占占

      对于拒绝，每个销售员都应当视为一次提升自己的绝好机会；每一次销售失败都应当是你再一次成功的开始。

      几乎所有的销售人员都有一个共同的感受和经历，就是成功的销售是从接受客户无数次拒绝开始的。勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，不气馁、不妥协，这是销售人员首要学会的第一课。

      实际上，很多时候，被客户拒绝并不意味着机会永远丧失。当销售人员遇到拒绝时，一定要首先保持良好的心态，要理解客户的拒绝心理，要以顽强的职业精神，不折不挠的态度正视拒绝，千万不要因此而心灰意冷，放弃这项工作。如果你持之以恒，把所有的思想和精力都集中于化解客户的拒绝之上，自然就会赢得客户。

      世界寿险首席销售员齐藤竹之助之说：“销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈，也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划，为了这仅有的一次机会，销售员在做着殊死的努力，销售员的意志与信念就显现于此。”

      优秀的销售人员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度。他们会时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀有征服客户拒绝的自信，这样的销售人员会以极短的时间完成销售。即使失败了，他们也会冷静地分析客户的拒绝理由，找出应对这种拒绝的方法来，待下次遇到这类拒绝时即可从容应对，成功率也会越来越高。

      销售的秧苗往往是在一连串辛勤的灌溉后，才会开花结果。不要想着一次就正中靶心，而应该努力思索如何才能打动准客户的心，如何能让准客户发现自己的需要，发现你服务的热诚。因为他的拒绝，你才有机会开口，了解原因何在，然后针对缺口，一举进攻。所以被拒绝不是坏事，反而应该视为促进你销售工作的契机。从心理学的观点来看，当客户拒绝你或对你的态度不好、不友善时，他心里相对来讲也不好过，并非对人不敬，其心里就特别的快活。

        很多销售人员之所以不能很好的销售产品，是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱。如果你只想到自己能赚多少，那你一定会遇到更多的拒绝，也会受到更多的打击。

      请记住，我们不是把产品销售给客户，而是在帮助客户——帮助客户解决困难，提供最好的服务；永远不要问客户要不要，而要问自己能给客户提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你销售事业成败的关键。

      树立正确的销售心态是重要的，但更重要的是掌握防止客户拒绝的办法或遭到客户拒绝后销售人员应该怎么办。销售人员必须解除客户潜意识中的排他心理，先入为主，给他留下良好的第一印象。面对客户的不信任和反感，你不能急于介绍你的产品，而应通过聊天儿闲谈的迂回战术来引起客户的好感，放弃对你的戒备，然后才可以介绍产品。

      在销售的过程中，销售员常见的挫折就是遭到客户的拒绝。尤其是对一些上门进行销售的销售人员来说，吃到闭门羹也是一件非常正常的事情，但是却很少有销售员能用一种平和的心态来看待吃闭门羹这件事情。其实，对于销售来说，很多时候，一两次是很难能够谈成生意的，但是如果你敢于面对这种被拒绝的挫折，用你真诚的心来使客户敞开自己的心扉，这样你就会与客户更加亲近，也就有助于销售的进行。