如何打造一个产品的卖点？

我们需要一件商品是有原因的，比如吃饭是因为饿了，这是生理原因；买支口红，是因为想变得更美；想让孩子上更好的培训班，这是攀比心理；去网红店排队打卡，这是虚荣与从众，等等。所有的购买行为背后都有一个需求在支撑，最终引发购买行为。

购买，即顾客提出一个需求，然后去寻找解决方案。这时，一顿饭、一支口红、一个网红店就是解决方案，那如何让这个解决方案正好与顾客心里的需求一致， 商品的卖点就尤为重要。

如何打造一个引吸人的商品卖点，从以下四个方面来考虑。

一、素材收集

收集足够多的信息与素材是提炼卖点的前提，收集的素材数量要保持是文案数字的8倍左右，只有足够多的了解商品与品牌，才能够提炼出最核心卖点。

关于素材的收集一般包括以下4个方面：

第一、品牌资料。品牌的详细信息，与其他品牌的差异，品牌特点及优势，品牌所获得的证书、奖励，以及用户故事，用户对品牌的评价等等。

第二、相关数据。在过去的一段时间里，商品的销量如何？在不同的时间节点的销量，在不同渠道的销量等，目标用户画像。

第三、竞品资料。即同类品牌的相关软文及文章，软文的阅读量怎么样？卖了多少货？转化率如何？

第四、产品资料。产品详细的参数、图片，包括全图以及细节图片、特写及包装和使用场景图。

二、卖点提炼

当第一步的信息收集完成后，进行分类整理，通过罗列出所有素材，去挖掘顾客的核心痛点，再结合商品找到最终卖点。

那如何挖掘顾客的使用痛点呢？我们可以从顾客使用产品的所有场景入手。

比如，顾客在什么样的情况下使用产品？用前对此产品的认识，使用中的感受，及使用后的改变等。

从时间维度来看，比如，顾客过去没用此产品时，会遇到哪些问题？当时是如何解决的？ 未来使用产品后，他的收获与变化都有哪些？ 使用前后的感受如何？

从人际关系来看，他与其他人在沟通过程中是否提到此产品，使用之后所带来的影响及人际关系是否发生变化？

当列出所有痛苦场景之后，可通过以下4个方面进行分类：

第一，顾客的痛苦程度高，支付意愿高；
第二，顾客的痛苦程度高，支付意愿低；
第三，顾客的痛苦程度低，支付意愿高；
第四，顾客的痛苦程度低，支付意愿低。

第三四点的场景可以忽略掉，痛点大支付意愿高做为最终的卖点选择。最后，通过痛点场景，找到所对应的解决方案，既是商品卖点。

比如：
痛点：夏天温度高人很容易上火。解决方案：怕上火来瓶王老吉。
痛点：充电宝体积大携带不方便飞机不让带。解决方案：小巧如口红的南孚充电宝。
痛点：晚上拿手机拍照都不清楚。 解决方案：具有猫头鹰夜视功能的荣耀9X。

三、优化卖点

卖点是一句精炼的语言，做为文案广告，还需要详细去诠释商品卖点，使商品的优点及特点尽量的显现出来，从而尽可能地说服消费者购买。

第一、卖点即解决方案。所以卖点是否简洁有力，是否能清晰，让顾客在看到时就容易记住，是需要首先考虑的问题。永远不要只推销一种产品或服务，而是要推销一种概念。

比如我要购买一个写作课，如果仅仅是介绍课程如何好，也许并不能打动顾客，因为没找到购买行为背后的需求在哪里。这里可以采用“打破砂锅问到底”，不断去发问，最终找到核心需求。

他为什么要购买这个写作课，因为他想写好文章；为什么他想写好文章，因为他想通过文章变现；为什么他想通过文章变现，因为他想挣更多钱；为什么他想挣更多钱，因为他想有钱了过更好的生活；为什么他想过更好的生活怎么过，因为可以随意带爸妈去旅游，因为可以随时想回就回家。

所以，最后的卖点不应该是，“十年名师亲手指导，给你更专业的写作课程。” 而是，“更专业写作课程，更快速的变现效果，让你随时带着爸妈去旅游！”

第二、核心特点。解决方案所提出的核心特点是什么？如果你的商品特点竞争对手那边也能用，那就不是特点，所以要思考差异点在哪里。 对方没有的我有，对方有的我优，对方优的我特别。

第三、产品的优势是什么。这里要考虑的关键是，顾客为什么要放弃其他家而选择你的。我们要给一个足够有说服力，无法拒绝的购买理由。比如：不满意七天退款等。

第四、产品的利益是什么。即我们为顾客提供的商品，能带给他什么利益及收获。收获可以是物质方面或精神方面的。

第五、考虑顾客使用产品的各个场景。通过场景的描写，能够打动顾客，让顾客联想到这个场景下我会遇到什么痛苦问题，通过细节描述，让场景更具象化。

第六、证明。即如何证明你说的是真的。在证明中可以通过以上素材中选取，目的是为了让用户相信我说的这一切都是真的。比如顾客证言、产品证书、明星代言、权威认证等等。

四、阻碍购买的行动成本

当卖点都提炼出来后，为什么还是有部分顾客没有下单，我们要思考其不下单的原因在哪里，即用户的购买行动成本。

第一、功能风险，比如：顾客会考虑，这个东西没那么好用，功能达不到我的预期，怎么办？

第二、财务风险，这个产品的价格怎么样，是贵还是便宜，如果买了，会不会吃亏？

第三、时间风险，如果我学了这个课程，会不会浪费我的时间，我有没有多余的精力去搞这个？

第四、社交风险，朋友知道我买了这个会怎么看待我，我在朋友中的影响会怎么样？

第五、心理风险，比如坐飞机，最近飞机失事那么多，我买这个航班的飞机会不会有问题？ 

第六、物理风险，比如，我买一样东西，你发这个物流会不会弄坏？我做这个整型手术会不会留疤？我买这个蛋糕会不会吃起来不卫生？

第七、感官风险，比如，去订一家酒店，我会考虑，这个酒店的房间会不会太吵，从餐厅能不能看到海滩？从视觉、听觉、触觉、感觉等方面入手。

综上所述，任何卖点都要从顾客的角度去审视，想象自己从了解商品，拿到商品，到使用商品，一系列的想法及所涉及到的场景。然后，从其中找出顾客所顾虑的所有的点，并提出解决方案。