采购谈判——摘樱桃

     摘樱桃是一种买家用来对付卖家的策略，如果使用得当，它可能会给卖家带来毁灭性的打击。当然，如果卖家是一名优势谈判高手，情况就另当别论了。假设你正准备翻修自己的房子，希望在你的车库上加建一间办公室，你同时要求三家建筑公司给出报价，并且要求他们在报价单上列出明细。

采购谈判——摘樱桃

你会选择哪个报价？承包商A 是3.685 万美元，承包商B是3.595万美元，承包商C3.765万美元。如果每家提供的条件都相似，你很可能会选择价格最低的那家。也就是说，如果不在乎技术水平、可靠性、施工日期、完工日期、原料质量，以及分包商等因素，你无疑会选择B。可问题是，实际情况要比这复杂得多，报价最高的那家承包商可能是最适合的。

     可对于一位善于摘樱桃的谈判高手来说，问题显然要简单很多。他会直接找到承包商B，告诉他：“我很想选择你们，可问题是，你们在地板上的报价比其他两家高出500美元，木工方面的报价高出200美元。元。如果你能够重新报价，我们就可以签协议。” 通常情况下，承包商就会回去和地板和木工分包商计论价格，然后重新提出报价。现庄你该知道承包商为什么不喜欢在报价单上列出明细了吧。    

     你还可以在对方报价单的具体条款上做文章。比如说你在乡下买一块地，买方提出总价是10万美元，首付20﹪，余款10年付清，年息10%。你可能提出一次全部付清，但希望对方能够给出一个最低价。然后对方会告诉你，如果一次全部付清，他可以把价格降到9 万美元。然后你又问对方 ：“如果我一次付50﹪，余下款项的最低年息是多少？”对方告诉你是7﹪。然后你就可以用摘樱桃的方式挑出两种方式中最有利于你的条件，比如说你可以选择9万美元的总价，首付20﹪，年息7﹪。

摘樱桃策略： 信息磨关键  

     毫无疑问，在使用摘樱桃策略时，最关键的因素就是信息。可无论使用哪种策略，当你准备为公司采购一套新设备时，你总会多方打听，收集更多信息，然后才作出最终的决定。你会给多家公司打电话询问，邀请他们的销售人员来为你做演示。在这个过程中，你会发现每个公司都有各自的优势，于是在了解所有相关情况之后，你最终制定出了一套最为理想的采购方案。  

       然后你开始告诉你最喜欢的那家 “我很想买你们的设备，可有一点，我希望你们能把保修期稍微再延长一点，或者送货的时间能够缩短一些。”通过这种方式，你最终就可以与对方达成理想的交易。所以，买家应该努力让实家提供报价明细，而实家则应该努力避免这种情况。因为摘樱桃是一种非常不道德的谈判策略，所以人们通常不会用它来对付那些自己熟悉和信任的人。所以说，卖家可以通过事先与买家建立良好的个人关系来避免出现这种情况。