早教顾问销售套路（下）

接待流程：1.建立信赖感。2.挖需求，创造价值。3.拿价格，观察意向。4.抛优惠，给予奖赏和惩罚。

Share邪儿在《早教顾问销售套路（上）》分析了接待流程的前2步：建立信赖感和挖需求，满足需求。接着上次的话题，我们谈一谈签单的后2步：拿价格和抛优惠。

三，拿价格表。介绍价格，观察父母的心理变化，给她推荐合适的课时包。对新手来讲，一定要把控好节奏， 当她主动问到优惠价格的时候，再抛出本月优惠。只有她有意愿报名，才会对优惠感兴趣。

对于初级顾问来说，走到这一步都会让人异常激动。早教中心分给新顾问的名单质量都不是很好，是老顾问筛了一遍又一遍留下来的。

这样的名单打了100个电话，有20个愿意听，10个愿意了解，但真正答应过来了解的只有5个，5个里面有2个人放了你鸽子，最后来了3个，3个有2个是之前来过，之所以答应得那么爽快，是因为在家待得无聊，出来透透气。

只有那么1个有诚意的客户，走到这一步实属不易，但是越到最后，父母的心理活动就越是的变幻莫测，在买与不买中来回摇摆，也让我们的心吊在空中,丝毫不敢松懈。

“同志、朋友、我的亲娘，你到底买还是不买啊？”

一些新顾问，尤其是还没入门的顾问，为了成单，把自己拉到一个很低的位置，类似店小二的销售方式。建议不要那样，降低身段和父母沟通，你委屈，父母也难受。

父母买单是因为她认为早教的价值高于我们开出的早教价格。逼单成功与否，和我们前期是否挖到了父母的痛点，是否满足了他们的需求息息相关！

当她们犹豫的时候，再回过头来挠一挠他们的痛，告诉他们，孩子的敏感期有多重要（敏感期：在某个时期, ta们特别喜欢做的事情.而且会不断重复，无聊地做这些事情，但这总重复对孩子某些能力的发展是极其重要的。过了这个敏感期, 再去发展ta们的这种能力,要花费很大的精力）。  

强调早教的必然性！以前带孩子,凭直觉.被动的接受孩子的成长,大了点之后，所有的问题都出来了，沟通困难，孩子叛逆,你开始着急了，常常花费成倍的时间和精力去填补之前的窟窿。

小结：

1，举重若轻，虽然此时此刻最接近签单，但是签单与否和这一刻关系不大，重点在前期的蓄势和酝酿。

2，让父母犹豫的时候，回过头，继续挠痛点，顾问和父母聊天时一定要跳出当下的时间点，把父母带到孩子人生的时间轴上，把孩子未来可能的成长风险变成一种必然，用生动的语言描绘出来，胁迫父母参与近期的早教投资，这是洗脑常见的套路。

四，逼单,非试听报名奖励。比如当天报名价格优惠，赠课，礼包。每家机构活动不同，但思路一样。

人嘛，通常爱占便宜，这是套路，家家爱玩儿……

切记，一定要给到父母最清晰的优惠条件：当天报名，优惠最大！只有在当天报名，优惠最大，目的是在父母头脑发热，即将买单的那一刻，一脚把他们踹进门，省得夜长梦多。

当然大多数人都懂这种套路，有的父母会说：我今天不报名，明天再报，我就不相信明天拿不到这个价？ 

老司机肯定一口咬死：如果你明天过来还能拿到今天的价，你们宝宝上早教的钱我来出……老顾问知道，此时此刻是最接近签单的时刻，如果给他们退路，他们走了，他的大脑就在你控制范围之外了。

可能晚上和朋友吃了个饭，聊到早教报名，朋友给他们推荐了一个新的中心，又或者明天临时有事儿，后天再来，你等到后年，他也没有来，什么原因，不得而知……

只是有一点是确定的，人的记忆力会随社时间的推移快速消散，顾问对父母的控制也只有在早教中心这一小会儿！

新手顾问很难拒绝这样的谎言，因为这里面有“报名”二字，那是父母在套路我们，等他明天来报名？不要等，要么今天干掉他们。要么，让他们随风而去！

当然不排除一种情况，父母没有带很多钱，如果交不了全款，就交定金，保留优惠。如果有意向，需要和家里商量（只有妈妈过来），那就预报名，保留优惠。

如果爸爸妈妈都在这里，还说要回去商量，又没有要解决的问题。多半回去了就不会来了，逼单和逼定金能逼出父母的真实意图。

小结：

新手顾问很怕逼单，原因一般有两种：一种是半路出家，早教知识不太充裕，所以也不敢理直气壮要钱。一种是电话约访，父母那边放了几次鸽子，好不容易来了，聊得也不错，可不敢轻举妄动，万一把家长逼走了怎么办！

这是每个新顾问都会面临的心理障碍，没有特效药，多补充些早教知识。

父母早教的基本需要：第一，安全感，希望有一个专业的机构或老师给一些育儿指导。第二，社交的需要，希望有一个可以相互交流的社交场地。

这些都需要我们顾问后期的不断付出，所以签单只是个开始，它是机构和顾问背负债务的开始。它是一个契约，逼单会用一些套路和手段，但是后期的长期服务，是需要我们早教从业者用真诚去兑现的。

下一篇，我们会讲到“早教顾问成单的四要素”