我们先来看故事背景。武安君白起率军进攻赵国，赵国岌岌可危。苏代便义不容辞承担起劝说秦国退兵的重担。苏代找了秦国的宰相范雎。先给他送了重礼，问他：“白起是不是马上就要攻打邯郸了？”范雎说是。苏代劝道：“赵国亡了之后，白起将位列三公，您甘于屈居其下吗？不如就此收兵，让赵国割地赔款就好了。不能让白起建此旷世奇功啊。”范雎觉得是这么一回事，就向秦王建议：“秦兵已经疲惫不堪，是收兵的时候了。让赵国割地赔款就行了”。秦王采纳了他的建议，下令收兵。
在秦国处于这么大的优势之下，快要灭掉赵国了。这种情况下，要想让它收兵，几乎是不可能的事情，我们来分析分析苏代是怎么做到的。
1、 明确说服对象
很多时候，说服术成立的条件是，对方是可以被说服的。白起不是一个“上道”的人，军事水平有余，而权谋水平不足。如果直接去劝说他：“不要打太快了，功高震主，你以后不会有好下场的。”那么不仅不会成功，反而有可能被他绑了直接送给秦王。直接说服秦王也是不现实的，因为秦王作为整个国家的统治者，国家利益和个人利益是统一的，在这种情况下，很难使得他做出对国家利益不利的决策。况且作为一个外国来的说客，在秦王面前也很难建立起信任。
这个时候，苏代发现了一个很好的说服对象——范雎。为什么这么说呢？我们要记住一个规律，当无法说服一把手的时候，就要去说服二把手。因为一般来说，一把手的个人利益和整个组织的利益是统一的，二把手的个人利益和整个组织的利益不是统一的，既然不统一，那就有说服的机会。范雎作为宰相，秦王也比较信任他，通过范雎去说服秦王，则秦王比较容易听他说的。而且范雎是白起的政敌，白起的地位越高，对范雎的威胁越大，在这种情况下，让范雎帮忙，可以说是一件顺水推舟的事。
2、 送礼——打开窗口
要想让别人听你说下去，就得打开对方的窗口。有的人，要用情感给对方以共鸣，从而打开窗口。有的人要给他现实的利益，从而打开窗口。苏代和范雎以前从未有过任何交情，而且范雎是作为一个逃犯，以底层身份一步一步爬到高位的，对这种摸爬滚打混起来的人精来说，利益是最现实的，没有见到利益，哪怕你说的再怎么天花乱坠都没用。对于这种“上道”的人精来说，“引导投资”没有用，对方不吃这一套，这一步可以直接跳过。
3、 建立利益同盟
人都是趋利避害的，在趋利方面，苏代送了范雎大量的金银财宝。在避害方面，苏代强调白起的崛起，会威胁到范雎的地位。这样一来，苏代对范雎就产生了忌惮，从而自愿去想办法，限制白起的权力。这样一来秦国退了兵，范雎得到好处，双赢。
其实秦王之所以同意范雎的说法，让白起退兵。也是担心白起功高震主，对自己产生威胁。只不过这种话是不能直接说出来的，这种决定也不能自己下，以免给人一种生性多疑，刻薄寡恩的印象。范雎只不过是说出了秦王想说但不方便说的话，正中秦王的下怀。可惜了白起，作为一个“业务精英”，只会打仗，不懂权谋，在被人算计之时，一点办法也没有，最后不得善终。
网友评论