“特殊对待”

一个大学生创业者“小李”，在某大学附近花8万元开了一个奶茶店，只用了3天时间就收回了全部成本，而且客流还源源不断。很多朋友瞠目结舌，纷纷探究他是如何做到的。

他运用了人们“损失规避”心理，设定了一个营销方案：学校及周边所有“李”姓的人，办理充值120元的会员卡，就可以喝140杯奶茶或咖啡，这个方案除了限制李姓人，还限制了时间和数量，即一周之内来办理会员卡的前400名的李姓人才可以享受这个待遇。

什么是“损失规避”，心理学研究表明，同样数量的东西，人们在失去它时所感受到的痛苦要远大于得到它时所获得的欢乐，换句话说，就是人们对损失的反应比对获得的反应要敏感得多。相比“得”，人们更在乎“失”，也会有意无意地尽量避免“失”。这种心理，我们就称之为“损失规避”。商家做销售恰当运用目标客户的“损失规避”，常常可以达到意想不到的效果。

小李的“限人”、“限时”、“限量”等促销手段，会让人们产生“这是难得的对我们的优惠，过了这个时间就买不到了……不抓紧买，就被别人买光了”等心理，所以，很多人，平时并没有喝奶茶或咖啡的习惯，也会下单办卡，宁可先囤着，留着以后慢慢喝，也不让自己遭受“损失”……这就是“损失规避”心理最常见的应用。

小李提供的主观超值会员卡服务，所有符合条件的人都会认为办卡是“划算”的，不办则是失去了自己专属的、独特的商家青睐，因为谁都愿意被“独特对待”，于是符合条件的人心甘情愿被小李“劫财”。

当客户被“劫财”成为会员，便与小李合为“一体”，于是小李又同时出台一个政策：但凡办卡的会员，只要一个月内带朋友来消费，还可以再享受卡内五折的特大优惠，这些“比劫星”们请朋友来消费，享受折上折贵宾待遇，觉得很有面子，进店就像到自己“家”一样，于是400个会员又成了小李的免费业务员，不断带朋友来相互请客消费，小李的奶茶店形成了一种良性消费循环。