第一步-开发-第一通电话
第二步-做测评
第三步-试听
第四步-逼单（适用于高意向学员）
第五步-成交
其他
第一步-开发-第一通电话
1、 学科分数，及该科在班级的排名；
其他学科的成绩怎么样——其他学科有没有报名的可能；了解孩子学习能力和习惯（判定成单的小步骤）
2、 从什么时间该科成绩开始下滑的？
6年级开始——有没有当时给他找一些辅导班呢？
家长：对孩子的关注比较少，所以想找一对一的；那时候对孩子有一些忽视；
其他：有可能是报了但是没有效果----报的是什么样的形式，学了多久
谁给报的辅导班？判断决策人；
家长会主动问，你们这边是怎么样的一个形式呢？
如果不主动，CC问：当时为什么没有效果呢？
孩子可能会说好跟不好，那家长您怎么确定是真的好还是不好呢？
家长会说，自己也不知道（因为一般的辅导机构是不提供录像的；）
3、 引入产品优势：
（1）有录像：讲得特别细，不能光听孩子说有没有听懂，而是通过孩子的眼神/动作/情绪的表达去推测；知识点之间是有前提递进关系的，只有确定孩子掌握了这个知识点，才会进入到下一个知识点；保证孩子学懂了一个知识点的前提下，再进入到下一个环节的学习；
如果老师推测孩子没有真的听懂，就会给他做一个练习题，进一步判断孩子有没有掌握；
每节课都会有录像，家长可以看到孩子的状态；
教学部门也会对孩子上课的录像做检查，保证教学质量；
(2)人工智能： 家长说：没有上过这种线上的辅导班，所以没有那么肯定的相信；
CC的话术：我们不光是有录像，上的每节课，都有数据记录的；孩子这节课上完之后，新掌握了哪些知识点，我们的系统都会分别记录下来；也就是说，这节课孩子新掌握了哪些内容，是有一个非常清晰的数据量化的；这样孩子就可以看到自己的进步；很有成就感；相对传统的辅导，孩子到底学到了什么，是比较模糊的；但是在我们这边，效果是非常清晰可见的；而且他没有掌握的知识点，在以后的学习过程中， 也会显示出来，让孩子有一个非常清晰的目标；
到这一步：家长基本愿意试听
四、开始问孩子的性格、兴趣爱好，老师偏好 目的——让老师了解孩子，并且自己了解，加强和家长之间的信任感：
内向，不怎么出门，不怎么说话；
也有外向；
也有中等的；
孩子的兴趣爱好： 跟孩子产生共同话题；
王者荣耀:
(1) 关注里面的数据: 学生你有关注过么？ 可以看出你擅长使用哪种工具的人，也可以看出你自己的优劣势，更了解自己；其实在论答也是一样，我们会帮助你记录你的学习数据，更加了解你的学习情况，更有针对性的帮助你；（会让学员比较信任你）
喜欢用什么英雄；班级里有多少同学在玩；什么样的段位；
孩子有没有跟您说过，他喜欢什么样的老师，或者不喜欢什么样的老师？(为安排老师做铺垫)
五、确认：
1.确认孩子是否愿意尝试在线辅导的这种形式；提前教会家长如何跟孩子沟通，来尝试试听课；跟家长说，跟孩子聊的时候，不要说是辅导班，就是尝试一种新的学习方式；
（会有一些孩子：排斥辅导班）
2.确认demo时间：
如果是周末：再确认是走读还是住校；如果是走读，周一到周五有时间，尽量安排周中；让家长尽量告诉一个时间段；这样能找到最合适的老师；
3.确认demo目的：
像我跟您聊了这么多，主要是想了解孩子的情况，其实试听课也是了解孩子的过程；我会根据您对孩子的评价/以及老师对孩子的评价，综合在一块，给孩子做一个最准确的学习计划；以及匹配最合适的老师；（目的：不让家长咬死这个老师）
4.确认设备：您是用什么设备来上课呢？台式（确认有没有摄像头）/笔记本/IPAD；
如果家长问：手机可不可以？CC：手机屏幕比较小，会影响学员的学习效果，有没有台式或者笔记本电脑；如果没有，继续了解学生的手机型号(判定家长的购买力，预先判定自己的精力分配)
六：收尾工作
1. 加微信，发测评，来找到学员的薄弱知识点，试听课的时候会针对这个知识点来安排；
确认教材版本；
第二步-做测评
测评中的要点：
（1） 发完测评之后，会说一句：孩子做完测评之后，就能看到知识点的掌握情况，后续老师会根据孩子的掌握情况来上试听课；
（2）判断孩子的意愿/以及测评有没有认真做：跟家长聊，孩子有没有跟你谈感受；有没有认真做；
如果孩子不愿意，问原因，推断孩子可能不爱学，告诉家长，这个只是让孩子尝试一种新的方式；
(确保每一个步骤都是OK无误的，再做下一步)
第三步-试听
试听课上完后：
1.马上微信问Demo老师对这个孩子的评价同时视频里
问孩子：
（1） 觉得怎么样，跟之前在学校里上课有什么区别？
学生一般会回答：讲得细，更理解了，互动强；
（2） 让孩子说1到2个老师的优点，鼓励下老师；
（3） 问孩子愿不愿意用这种方式在论答学习？ 孩子一般会说愿意；那以后上课，你想什么时间上呢？你更偏向上午、下午还是晚上？
（4）让孩子和妈妈聊下上课的感受，说明晚点会和妈妈聊下怎么安排学习计划；
2.和孩子再见，关掉视频同时结合老师给CC的孩子评价微信问家长：
（1） 肯定孩子：孩子的接受能力还是比较强的，孩子本身觉得还不错；
（2） 您可以和孩子聊一下上课的感受
过了一会儿：
家长就来和CC聊了，怎么规划课程（成交概率很高）；
如果过了半小时没电话过来，就主动沟通，有没有和孩子聊，上课的情况怎么样；
第四步-逼单（适用于高意向学员）
先学40个课时的顾虑：
坚持120个课时的规划：先给孩子养成兴趣，再一个一个知识点攻克，信心建立，养成良好的学习习惯；培养孩子的学习能力、学习方法、技巧；
引申到学习能力的提升，见下面：
虽然孩子从60分提升到90分，但是最令我们开心的是，您能够看到，是如何从60分提升到90分的，这个过程很重要；当您和孩子都了解这个过程的时候，孩子的学习能力肯定有提升，我相信孩子的其他学科也能够从相对不理想的成绩提升到一个比较理想的成绩；
孩子现在是初中，难道到了高中，您还要给孩子报辅导班么？如果是，那说明孩子的学习能力没有提升；所以说，论答是真正提升孩子学习能力的机构，目的就是让孩子提升学习的自主能力，今后可以自主学习
第五步-成交
时机：刚成交的时候是最信任CC的时候，抓紧要转介绍
话术：如果周围有别的孩子，欢迎推荐给我；后来有任何问题，不要怕麻烦我们，有什么问题可以随时找我们，我们的老师都会全力帮助孩子；
关键环节：
在做完测评之后，要确保孩子对上试听课是有期待的:
如果孩子不配合，去问具体原因，话术：如果说孩子是比较排斥的，让家长跟孩子沟通，毕竟是一种新的学习方式，不尝试怎么知道喜不喜欢呢？
如果家长沟通不好，那么自己尝试跟孩子沟通；
其他注意事项：
确认孩子家庭比较富裕，但是钱不够，查了钱不够，问家长有没有信用卡， 尽量当下成单；
如果家长不愿意当下付钱：推活动，120个课时，正好可以赠送12个课时；
如果家长想分期：说没有分期，因为其他机构的分期其实就是贷款的形式，利息已经加到学费里面，您还不如用信用卡更划算；
销售主线的作用：
自由把控出单的节奏+很符合QC的规则+对于老师的要求低
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