《顾问式销售》听后感

《顾问式销售》听后感

今天花了差不多一天的时间听完周嵘老师的《顾问式销售》课程，周老师讲课果然是与众不同，很有意思，精彩深刻而又不失诙谐幽默，让人耳目一新，虽然听的是音频，但是自己能从中能感受到气氛热烈，阵阵的掌声就犹如身临其境一般。

周老师所讲到的都是现在我们所要克服的，在我们的工作过程中至关重要。

怎样建立信赖感

建立信赖感第一就是要自己看起来像这个领域的专家，这样才能引起客户的重视。不同的环境气氛，信赖感不同。了解顾客的需求，销售就是满足顾客需求的过程。不了解对方就介绍产品是目前很多销售人员的弱点。

几个角度

了解对方现在所用的，哪里比较满意？哪里不太满意 ？ 不满意的地方在哪？ 谁是决策者？提供解决的方案。找出问题所在并找对人，成交的几率会提高。

学到的东西并转换到自己的工作中。谈业务中绝大部分不是在谈业务，而是谈生活谈其他，谈他的价值观，爱好等等，从而从这些信息中了解客户，解决他的问题。用价值观来说服。

其中比较难的一点是，顾客认可其他产品而不认同你的时，从问问题中不显山不露水中可以了解到客户的需要，从而找到突破点。

如何介绍产品

关键一点配合对方的需求和价值观来介绍产品，不要一开口就介绍产品的好处。

介绍产品过程中尽量的让顾客参与其中，让顾客去感受，最好是到顾客手里，明确告诉他产品能给他带来好处，利益，减少她的麻烦与痛苦。介绍产品通过讲故来，少讲大道理，少讲价值观。顶级的业务员刚开始业绩都不太好，110块美金，但是愿意去学习，并且刻苦努力，运用到实际工作上，从而获得成功。

不诋毁竞争对手，认同顾客的观点，比如说某某公司是不错的公司，同时用我们的优势和对方的弱点比较，从突出自己的优点。

顾客有反对意见，那么这是好事，说明他对我们的产品有兴趣，意味着客户想要从我们那里得到更多的咨讯。销售是从拒绝开始的，成交是从异议开始的。解除顾客反对意见的四种策略，问，讲故事，太极拳打法（借力使力不费力），再是结合同意配合去说服客户。销售的两大忌：直接指出对方的错误，因为中国人比爱面子；不能与顾客发生争吵。我们不是要赢得对方，打败对方，我们的目的是要赢得成交。销售人员争取产品利益的最大化，顾客是想要最少的价钱获得最好的产品。很多产品时无法证明功能效果的，这时就要想办法要第三者见证，比如某某报纸说的。伯恩

1.了解对方是不是购买的决策者。

2.不能打断对方提出的抗拒点。

3.辨别对方提出的抗拒点是真是假

4.锁定抗拒点。反问对方：这个问题是不是你唯一的问题？除了这个，还有没有其他的原因？

5.取得顾客的承诺。假如这个问题我们能帮忙，你是不是可以立即做决定。

6.以完全合理的解释来解除客户的抗拒点。

价格处理方式：

1.还来不及塑造产品价值的时候，顾客问价格时不要告知，价钱是你唯一考虑的问题吗？假如不适合你，多少钱对你都无所谓，因为你不需要。

2.太贵了是句口头禅，但不代表不买，是衡量一种未知产品本身的价值。

3.价钱我们最后在谈，先说价值，看适不适合你。

4.价格称托法，谈产品中，报价策略是从高到低，从上往下做对比。

5.塑造产品的价值，塑造产品的来源

6.奔驰原理，只适合产品中最好的产品，以价格贵为光荣，是因为好才贵。

7.大数怕算法，化解成小数，把大数分得很细。

8.产品贵那是一分钱一分货，没办法给你最便宜的价格但是能给你最合理的解释。

9.富兰克林成交法，好处和坏处相互抵消，看那边最合适。

10.当适合销售的产品是可以浮动的：可以成家价，勉强成交价，不能成家价。客户给出价格时，迂回成交，与客户磨价格，千万不能答应太快。

11.如果产品不适合，什么价格都不会买。

12.塑造产品的流程来之不易，产品才会显得有价值。

13.价格不等于成本。

14.感觉觉得后来发现。

与客户之间的沟通过程中，文字表达只是占整个沟通过程的7%，没有文字依然可以沟通。语调是很重要的沟通效果，加上肢体动作，而这两者占了93%。在双方互动中，要多听少说，了解对方的情况下才能问问题，做反推销，反说服。最关键的一步问问题，两种方式：

1.开放式问题，对方可以从很多方面来回答，这种方式不可取。

2.约束性问句，让顾客二选一，如是定金还是全款？是现金还是支票？引导到对客户比较方便回答的问题上。

要知道好的问题含金量是很重的。沟通过程中，听对方说话时，不要试图组织语言，要认真聆听，多赞美对方，如我很欣赏你！无往不胜的关键是先肯定对方，认同对方，不管对方是怎么样的。

成交签单时不要出现购买两个字，要换成麻烦你确认一下，麻烦你同意下，不要说花钱，说是一项投资，这样顾客也比较容易接受；当顾客提到提成时，要学会迂回婉转的指出这是给点服务费罢，因为你说提成，客户就会觉得想从他身上赚钱；成交的关键在于成交，要认为只有成交才能帮到客户，自己与客户之间是平等的，不要抬高客户，坦然面对，千万别去求客户，不然你就输了。

要做好充分的准备去成交客户，成交前必须准备所有的成交工作，这一点是深有体会的。选择合适的地点，场所，时间，时机成熟大胆去成交，不要怕，反正客户不会死。

成交后该如何去做？

1.成交后千万不能说谢谢，要说恭喜你！

2.学会转移话题，不要再谈产品，说不动客户就挑出毛病毁约了。

3.学会走人，找适当的时机走人。

3.可以要求顾客转介绍1到3人，如果得到号码，马上联系介绍，了解被介绍的人。

后续服务也是至关重要的，如主动的帮客户拓展他的事业，诚恳的关心他的家人，提供产品以外的服务，这样客户认为买得超有所值。自己意识里我是一个提供服务的人，而且提供的服务和我生命的品质成正比的。服务的三个层次都做到位，那我们离成功也就更近一步了。

今天的课程真是受益匪浅，学到悟到做到，真正的用到实际工作中才是最重要。真正做到了，相信自己一定不会差。