小米加油！

前言

2010年4月6日小米在北京开业，2018年7月9日在香港上市。上市前一天雷军发布了一封公开信，他提到了创业的坎坷，也提到了时代的变化，提到了已取得的成果，也提到了未来。激情洋溢、一往无前，但是主观之外，旁观者们也能看到许多争议一直伴随着小米。
2015年小米note冲击高端市场失利，2015年4季度到2016年1季度出货量断崖式下跌，传出上市消息后估值一路走低，2018年7月9日跌破发行价……大环境的影响是有的，但是小米本身也有许多要补的课。
我是一个普通人，我的偶像是雷总，我也很看好小米。今天，关于小米，我想说一些话。

1.只要2P，不要4P？

小米要始终坚持做“感动人心、价格厚道”的好产品。“感动人心”说的是product要足够好，“价格厚道”说的是price要足够低。所以product我们看到了小米MIX，price我们也听到了“硬件综合净利润率永远不超过5%，如有超出，将超出部分全部返还给用户”的承诺。这也完全符合了雷总常提起的想打破“好货不便宜”的思维定式的愿望。
愿望是美好的，但也要讲科学，那么小米的promotion和place做得怎么样呢？

• Promotion
  小米的最开始做MIUI时是不做宣传的，随着2011年手机开卖，小米的营销开始一步步跟上了。出发于小米互联网公司的定位，小米的营销几乎只存在于互联网，彼时线上的流量近乎免费。依托于米粉社区、微博、微信公众号、发布会，小米的营销以极低的成本取得了极大的成功。雷总深谙互联网思维的真谛——基础服务免费，增值服务收费，而对于硬件来说，“免费”就意味着要贴近成本价销售，在当时1999元的售价本身，无疑也是胜过一切的营销。这一时期的小米营销无论是在2014年8月中信出版社出版发行的图书《参与感》，还是“专注、极致、口碑、快”的七字诀中都已经说得很清楚了。当然值得注意的是，从2011到2015，小米的对手已经从山寨机变成了HOV。
  随着线上流量的逐渐昂贵，线上销量的触顶，为了稳住阵脚、抵挡HOV，营销目光转到线下已经是毫无疑问的了。从2016年年中红米系列的第一波代言人公布开始，小米先后签约了5位代言人。从国民系列的三位，到科技、艺术结合的梁朝伟，再到酷到不行的吴亦凡，他们出现在电视上、地铁站、公交站。从某种程度上来说这算是违背了小米之前颇为自傲的互联网营销的体系，不知是不是效果不佳还是想回归初心，今年以来除了吴亦凡还在小米8的发布会和视频广告中露脸，其他几位都已不见了踪影。
  这是因为手机市场已经全面进入红海了，智能手机市场的几家品牌消费者们也都耳熟能详了，在产品差异不大的情况下，也许小米觉得一位代言人并足以帮助小米抢夺回一部分市场。也因为小米本身的产品线或是以小米手机为核心生态链产品已经广泛的铺开了，从MIUI到各型小米手机再到目不暇接的生态链产品，提到小米，大家已经有了足够的话题。雷总在发出一条微博之后，数十个乃至于一百多个员工号、产品号、生态链号都会在一两个小时内响应。
  依靠高额的付费请明星代言，可以说从过去到现在再到未来都不是小米的菜。从2016年2月22日雷总录制视频在B站给网友拜年，就可以明白，小米在营销上选择的是一条“团结一切可以团结的力量的群众路线”，也就是我们所熟知的“米粉经济”。随着“核心米粉”的年岁和经济实力的增长，随着对小米抱有好感的“泛米粉”数量的增长，小米的promotion会更显威力。
• Place
  “线下铺的不够开，线上货源总吃紧”，这是小米两大渠道的现状。
  线下的销售主要有经销商和自有店面。小米在全国有300多家经销商，为了维持渠道的利润，新上市的小米手机往往不能以“厚道”的价格销售。另一方面电信运营商的补贴也在一步步降低，利润也被压缩了。
  而门店有苹果和联想这两种相对极端的模式，苹果选择在最大的城市、最好的地段开设自营商店给顾客提供最好的服务；联想则是加盟商遍地，哪怕是只有一条街的小镇，也会有联想的加盟门店，要在离客户最近的地方都开店。目前在高端市场还稍乏力的小米理应更靠近后者的模式。但是“价格厚道”（亦即互联网所谈的“基础服务免费”）毕竟是只能在互联网上实行了，和环节众多的线下似乎是很难合得来的。既然抱着颠覆4P的想法，就要提出取而代之的办法。在三线及以下的城市中，拥抱专注于效率建设的实体百货不失为一个办法。
  对于线上新出的小米手机总是要抢购，雷总在公开场合多次表示过“这是由于我们的商业模式所决定的”。硬件要贴近成本价销售，必定要砍掉大部分的渠道利润，微薄的利润使得压货成为不可能，一生产出来就要尽快卖掉，而且一次性还不敢生产过多，毕竟在开卖之前谁都不知道新产品会不会卖的好。小米中高端系列的适当提价（利润率超过5%），再把超过的部分在红米系列和自营的生态链产品中返还给消费者，也是一个值得考虑的办法。
  要想颠覆4P，这是一场持久战，作为我来说，我愿意相信小米一定会胜利。

2.生态链，护城河？

小米是一家以手机、智能硬件和IoT平台为核心的互联网公司。IoT平台上的产品一部分是小米自营的智能硬件，一部分是生态链企业提供的一系列产品，还有一部分是使用开放的API接入这个平台的其他厂商的产品。其中生态链企业都是被小米或多或少投资的企业，对于他们来说无论是投资本身还是小米背书还是产品有了一个大流量的平台，都是不可多得的好事。而对于小米来说，自己的核心地位将更加稳固。
生态链并不是一条长链，而是一条缠绕着的环链，在这条环链的中心是路由器、小爱音箱和小米手机。
小米路由器一直是以不低的价格销售的，极简的设计、小米自有线上的流量、小米的品牌都能够保证销量，这是一款相对安全的产品。这是所有联网设备接入互联网的第一步，对于生态链产品的网络连接的优化是必不可少的。
小爱同学今年8月15日月活跃设备已经超过3000W台了，价格适中、功能优秀，市场占有率一步步的在提升。音响一方面是音质，另一方面就是小爱AI。放在生态链中来看小爱AI的重要性更胜过音质，随着小米MIX2S的发布，小爱同学在所有MIUI9及以上的设备上都可以使用了，这比音箱本身的开卖更有重大意义。随时陪伴在身边的小爱让生态链真正生机勃勃起来。
当然了，最终还是小米手机。其实小米的绝大多数战略也好，抑或成功的可能性也好，目前来看都是建立在“手机销量”上的。需要正视的是，时至今日，一是用互联网思维来销售手机没以前好使了，二是硬件从来不是可以绑定流量的入口，软件才是，自图灵以来，计算机硬件都是通用机。推动小米MIX更上一层楼（屏下前置镜头和传感器才是最终出路）和从腾讯挖人重金投入米聊都是应该考虑的选择。
IoT平台的规模不断扩大，智能硬件的好用和平价，小爱同学APP的广泛安装，这才能使得生态链真正成为护城河。这部分业务比任何其他业务都更依赖外部环境——中国质造、消费升级，所带来的回报也会在未来成为取代手机销售收入的支柱性收入，包括生态链产品销售和生态链服务。

3.雷军

看公司最主要的是看人，尤其是创业公司。小米的团队极具创业精神的创业团队，他们的领导是雷军，雷军也是我的偶像。
去年小米冠名了大热的网综奇葩说，雷总作为嘉宾参加了一期节目，一个小细节让我印象深刻。那期的辩题是“在职场要不要做一只邀功精”，正方的观点是“要”，正方三辩邱晨提问雷总“雷总，假如您在网上开到消费者在吐槽友商的手机，您会有什么感觉”。她希望雷总回答“那我肯定很生气啊，说明我们的宣传工作没做好，用户不知道我们好用的小米手机啊”，从而佐证她的观点——光工作做得好不行，还要会邀功，这样老板才知道（光手机做得好还不行，还要会宣传，这样用户才知道）。但是雷总并没有这么回答，他沉吟片刻答到：“我会看一下是不是行业通病”。
毫无戾气，这是纯粹的从消费者角度看问题。言下之意如果是行业通病就要看看小米手机有没有这个问题能不能避免，如果不是也要警惕把好质量关口对用户负责。完全没有趁机抬高自己、贬低友商的意识和行为。
这让我想起论语里的一个故事——《长沮、桀溺耦而耕》，讲的是孔子在周游列国的路上，走到一处路不会走了，去问路。可是长沮、桀溺非但没有回答问题“（现实中的）去渡口的路怎么走”，反而大谈特谈了一番人生道路的选择，最后得出结论，“滔滔者，天下皆是也，而谁以易之？”意思是整个天下都纷纷乱乱，你们天天周游列国，推销自己的政治主张能有什么用啊？你们人生道路的选择实在是算不上高明啊！孔子听后长叹一声，说：“我固然是不能和鸟兽一同生活的，那我若不跟世人在一起又要跟谁在一起呢？天下有道，丘不与易也”
智能手机市场若是有道，要是每个人都已经享受到科技带来的乐趣，要是消费者已经用上了“感动人心、价格厚道”的产品，我想雷总当年也不会创办小米了吧。
雷总不仅有诚挚、开阔的胸怀，还有超前、独到的眼光。
小米手机与HOV，甚至三星的竞争，从某种程度上来说是不在一个层面上的，小米手机与苹果手机更类似——是手机+账号。小米的账号体系无论是账号数量还是活跃度都很高，小米手机注册并登录账号后，一个账号可以绑定云服务、网购、金融、社区、视频、音乐等诸多服务，而且不需重复登录，操作无缝、流畅。
在这背后是小米的云服务、AI、大数据、核心智能硬件（路由器、电视、音箱等）等业务的超前布局无不显示了雷总对于互联网思维和智能手机的定位都吃的很透。

总结

小米是有优势的，熟稔的互联网运营和新媒体营销使之在进入新市场时很轻快，以手机为载体的一整套服务使之拿下的用户粘性更强，创业公司的体制和氛围使之遇到问题能够更快更好的解决。
当然也有不少劣势，硬件综合利润率不超过5%的承诺使之在渠道上的腾挪余地很小，对于线下渠道的管控也有待加强，核心硬件、AI等的研发实力还不够强使之对供应链的掌控还显吃力，生态链企业做大之后跟小米的关系会变得脆弱。
但需要明白的是，现有的情况，无论优劣，所揭示的都是成与败的可能性，而最终究竟鹿死谁手，只有事在人为！这无疑是一场持久战，而我完全愿意相信，这样一支敢打敢冲、不屈不挠、不断创造奇迹的英雄团队在雷总及其高管团队的带领下一定能够取得胜利！
哈哈，小米加油！雷总加油！