做人做事要有耻辱心,有了耻辱心,感觉自己的努力不如别人,人才会要求进步。我是一个要求进步的人,如果因为做人做事被人指责,我会感到耻辱的,我总是知耻而后勇,知道了自己的短板之后,然后就有了针对性的改进,达成大家的满意,这是我一贯的追求。
自己有了什么毛病,每天都要针对具体情况做相对的心理辅导,直到顺利解决这个问题,能够胜任完成工作所需要的动力,这样“每日一省身”才算是有了正果。我现在的遭遇就是我在济南的所有的一切都已经烂摊子了,身体也不适于继续留在装卸队里干活了;面临许多队伍挑剔的拣选,我又咽不下这口窝囊气。多亏妹妹早就在保险公司给我预留了位置,给我留了退路,留了余地。——现在这个时代,做保险就是做白领,有些人为什么可以一步登天?就在于他优先选择了金融行业,为改换了门庭留下了伏笔!这种人应该属于眼光独到、理念前卫一类的大有作为的人才,敢从优秀行当开始挑选人生,一眼就看到有发展的行业,这样的人应该不是很多人能够做到的。金融行业的人掉队的人总是很多。在这个行当里,自己有什么本事就耍什么本事,想怎么干就怎么干,成功掘到人生第一桶金,还可以得以遭遇贵人的机遇,这样的人怎么可能不是人中翘楚?看看新闻论坛中的那些精英人物,哪一个不是从金融行业里选出来的?想想如果自己选择别的工作,明明自己很适合招聘的工作,却被人拣选,被退回,心里能不很委屈?其实还真不如及早主动加入保险公司这个行当,保险公司这个行业进门的门槛真的很低。还记得《当幸福来敲门》里的那个父亲不就是因为选择了金融公司这个行当,然后经历了许多次拒绝,才有机会把自己和孩子从贫困中解脱出来了吗?虽说在保险公司工作,对于一个要打翻身仗的我来说,绝对是个好的职业,是好的出路,但做保险这份工作在我心理上是有“暗疾”的:我不愿去见陌生的客户,我也不愿意和熟悉的亲友说起保险理念。平日里我和任何人调皮捣蛋都行,但要去找人讲保险理念,和陌生人沟通,我没有那个欲望了。我早就在心理上埋伏下抵触的暗示——总是因为有客户一再的拒绝沟通使我望门却步;即使勉强沟通了,我也达不成业绩要求,这里面还有一些动力的问题,还有些技术话题。这都需要一步一步的走。这就是个麻烦事了,未来的路该怎么走,我又迷茫了。我又到了需要心理疏导的时候。
我现在写的很慢,原因就在于我在思考,我在考虑如何把我的思路变成我的出路,我也在计较我的退路,看我还有没有别的路子可走。怎么说好自己的心理病患呢:我很长时间一直在强调客观原因,我一直在回避主观因素,也曾和妹妹、振宝的沟通过,他们说的都是成功学上的那些我很不爱听的东西——我该干的、怎么干、具体操作技巧我都了解,有勇气去见客户这在于我也都不成问题,我能做到“一曝十寒”,但没有做到“天长日久”的心理上的准备。我的问题出在——我不愿去见客户,不愿去找客户,我也知道客户就是业务员的生命线,没有客户,一个业务员是干不了金融行业的,即使暂时勉强留存,但长久的留存是万万做不到的。
我在平安保险上了两次岗,第一次在平安有了工号,那时候我还是一个以好学员进入公司职场的,但自己的许多疑问得不到解决,自己虽然有了工号,但做不来业务,一步之遥就是没法转正。怀着对主管的怨气,离开了我在平安的第一次机会;第二次上岗是自己有了新工号,也转正了,也成了一个有级别的业务员,我自己把自己买进去的,业务员自己也需要有保险意识的。但以后的日子,还是在和主管没有建立良好的沟通渠道,我就是不明白怎么才能在陌生客户身上做成一单业务,带着许多疑问和委屈,我再次离职,带着一身债务,永远的和平安保险公司无缘了——因为在一家保险公司不能有两次以上工号的人继续存在。本来我以为自己和保险公司的工作无缘了,没想到自己现在又进入了这项行业,还要面对同样的问题,并且需要解决。
我总感觉到,做保险是求人,是求人做保险,人家在你手里做了保险,自己才能被公司留存,虽说做保险是给客户送保障,是公司通过你拉近了与客户之间的距离,你付出了心理上的煎熬,公司付出的是客户出了风险赶紧组织人去做理赔后援,目的是让客户对自己的公司品牌多一份信心。谁都想自己的亲友不受意外风险、疾病、衰老的影响,自己有了好东西愿意送出去给他们,可是要和他们谈保险理念需要心理建设。一旦风险上门了,亲友遭遇不幸,自己能拿出来的资源都很有限,看着亲友在风险中的遭遇狂风巨浪,自己愧悔于心:如果早一些劝亲友买一点保险,自己保自己,怎么会遇到了这样的局面之后,孤独无助?但在眼下自己要面对亲友讲保险理念,心理上总有些难为情,感觉张不开嘴。但风险不等人,当风险出现,因为你替客户做的这张保单,使他们的家庭免遭风雨,你又会感觉到你当初的执着又是正确的:保险公司促成了大家保一人,在你承受风险的侵袭之时,不会因为伤亡、疾病造成早期的奋斗成果一朝一夕就化成灰烬了。
我这个人比较宅,在平日里就是和亲友都不怎么热络,平时更不愿和陌生人交往,也没有和陌生人交往的愿望,我和陌生人都是有距离感的,显得很是傲气。但是相处时间长了,我总是会被原先的陌生人接受,这是我的优势。但要达成业务面见客户面见陌生的客户又是必须的。同时要达成业务,全凭好印象也是不行的,也需要有社交手段,这是后续的工作了,这个常识我早已领悟到了,这里先不说。我只说这个过程使我很心累。
公司和主管都要求员工出去拜访:强调量的积累,一天六访,从中捡选出准客户,然后在周六周日公关;公关不成,就要追踪了,——了解客户的真实目的,加以解决,争取成单。如果这些动作都做完了,还是没有促成,客户还有购买意愿,要么这个客户不是你的菜,要么这个客户你要先放一放,平时多走动走动,准定有一天会感动客户,他会在你这里成交一单,你就成功的帮公司又拉进来一个客户。客户有了风险保障,出了风险,你就不需要内疚了,毕竟交往时间长了,陌生人之间都有亲人一样的感情。
妹妹给我提供了其他地方的成功案例,某地分公司邀约客户多达140多人,然后领导下了血本,包了一个电影院来进行产说会,我感觉这很上档次,客户到这里接受教育也会感到很有份儿,成功的概率会很高。只是我担心:那么多人来,如何维护是个问题,能够全部追踪到手吗?
妹妹还提供了济南下面的县城里卖保险的案例,就在一家大炕上就开始宣传保险!还说在吴家堡卖保险就是一张白纸写上字,贴上墙就开始找人开产说会!这两个案例太惊艳了,让我无言以对,无颜以对:我总说客观原因,总是回避主观因素,其实人家不都是在付出主观努力吗?如果都这么干下去,怎么会总是担忧公司业绩考核?怎么会担心自己掉下来?许多业务人员无法面对出去做业务的压力都不来职场上班了!平日里上班听课都很认可公司的教课、福利、激励计划,但早会之后就回家去了,做保险做的都有些与人交流产生障碍了。
其实做保险很简单,过程都是流水的:三句话讲保险、大多时间都是拉家常,沟通彼此的保险理念,(就是所谓的“洗脑”),寻找准客户,积累潜在客户,拉近和客户的关系,然后是邀约客户,然后是追踪,促成保单的签约,最后就是处理业务上的事了,只要别出什么岔子,就能把保障顺利地送给客户了。然后你在这个世界上又有了一个好朋友,又多了一个亲人,有了这些人的存在,你就能在保险公司里留存下去,不会担心被公司清零出去。
前期,做保险业务员的前期准备就是要有经济基础,自己能吃上饭,自己不被饥寒交迫侵扰。在没有收入的时候,自己不至于活不下去。有了业务之后,不至于自己维护不住客户,丢失了客户。维护客户,除了美好的计划之外,还要有事先的打赏手法,其实这和微信群的做法类似。
我总希望有人能帮我清理一下我的心理障碍:我只和熟悉的人交往,没有和陌生人交往的意愿。如果以这个状态去工作注定会一事无成,也别谈什么翻身计划了,但妹妹和振宝只会说那些成功学的话,我们之间缺少沟通的渠道,我需要心理按摩,他们给我的都是我不需要的,看来这个工作还得我自己来做,解铃人还需系铃人。这个心理建设还需要我自己去面对。以前我还嘲笑某演员的“心理建设”,现在我也要面对这个关口,无法过关就无法在金融公司存活下去,生死攸关之际,关乎我今年的计划的展开与实现,我要量力而行。
出现了困难不可怕,要勇于面对,我把这些心理疾病写出来,每天看三遍,积极面对它,一点一点的寻思对策,总会有一天我能够把这个心理难题这个困难克服了,我就又要面对新的困难了,过后再回忆现在的困难就感觉轻松多了。
这篇文章就是我的病例,我要每天看三遍,早晚有一天我了然于心,找出应对良策,成功踏出魔界,成功上岸,希望那一天尽早到来。
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