上一期我和你分享了我在最初24个月做业务的时候,曾跌入过的第一个大坑,叫做“固执自己的原则而不懂得变通”;今天是“三大坑”系列的第二篇:
尝试说服客户理财类保险的收益很高
前些时间和两位朋友见面约饭,一位是有着足够保险意识购买了很多保险的客户朋友,另一位是刚刚开始做保险快1年时间的顾问朋友。席间,顾问朋友问我:“你保险销售最重要的是什么?”
我说:“了解你客户在想什么,保持在一个频道上沟通;如果那个频道不是你想要的,那就换一个频道把客户拉过去。”
什么叫“不在一个频道上”?我在现场是这样做的。
我问坐在对面的顾问朋友:“你觉得保险的保底收益3%、或者3.5%高不高?你觉得高达5%的分红厉害不厉害?”
她坚定的回答:“当然很高啊!”
然后我转头看着身边这位保险客户:“高吗?”
她回答:“高个P啊!我随便做点啥都肯定比你这点收益高得多啊。”
然后我又看向顾问,她说:“那些投资是有风险的啊!”
……
以上这样的场景,不知道作为保险顾问的你,是否熟悉?是否你也经常做着同样的事:尝试去向客户说明理财类保险收益是高的。
其实这不怪伙伴们,因为我们在公司的时候,接受到的大多数的培训都是在努力告诉你保险理财(作为低风险理财工具)的收益高;如果有比保险更高收益的那些产品,一定风险更高要谨慎……这是从销售的角度来解读,却忘记了对客户而言,这不是他们所想的。
在第20期《养老金保险的切入与计算方式》的留言中,有说“瞎搞”的,也有问“怎么不说一年缴费多少,才能拿到那么高的收益”。
不管你能不能理解,当你还不具备能力去影响客户来跟着你走的时候,那么请你学会去站在客户的立场来思考。给你看一段客户的声音:
客户购买储蓄保险的根本原因,不是“收益好高”我喜欢;而是因为这笔钱的“确定性”——无论是对子女的教育金,还是对未来老年自己的养老金,都是不能有一点点风险的,对,不可以有一点的风险。
所以,虽然储蓄类保险的收益只能算中等(甚至偏低),但却因其安全性和确定性,成为我们家庭中长期储蓄理财配置中,最重要的一个组成部分。
我们都知道理财产品的收益和风险是呈正相关的。在结束今天内容的时候,我想请问一下:你觉得就家庭理财的话,一个产品的收益率达到多少就是属于高风险的了?
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