我们做了三期围绕着理财类保险产品对未来确定性相关话题的内容，在我们互动评论中有伙伴说到：
“我作为保险顾问，我深知保障类产品的意义，我也希望我的客户能够先拥有较为充足的保障之后再谈理财；但是客户只愿意听理财，怎么办？”
这样的情况非常的常见，毕竟“病、死、残”都是会让人有不愉悦的体验；同时，相较于我们总和客户谈起的「风险」，「回报（率）」这个东西对客户而言感觉更加的实在，更容易“听得懂”。
面对这样的情况，我的建议是这样的：
第一，我不建议顾问你太强势想要扭转客户的这个天然需要，或者叫做本能。所以，当他不想听保障类观念的时候，那你就陪着他聊理财保险的话题。
第二，谈理财保险不要去纠结回报率，而是要和客户谈理财保险的「确定性」——这个部分，请回看第18和第20期的内容。
第三，结束本阶段的面谈。（所谓“本阶段”，可以是这一次面谈，也可以是这个理财方案告一段落。）然后下一次见面的时候来切入保障类观念。
上边的一串内容就一个主题：顺着客户的喜好去谈理财类保险—— 重点是你得把理财险的销售步骤给谈扎实了（再次提醒你，熟练第20期的内容）；把你认为对客户更加重要的保障类放在下一次。
放心，见面一句话就可以切入了：
“雷先生，上一次我们谈到了您的养老退休规划。非常开心您认同我们一起设计的方案，可以保证您退休后有源源不断的养老金收入以确保良好的生活品质。用我们专业顾问的说法，这叫做「健康的退休」；作为负责任的风险管理顾问，我必须要提醒您的是，生活中还有另一种退休生活状态，就叫做「不健康的退休」。
“所谓「不健康的退休」是指，我们每个人都有可能在享受美好的退休生活时、甚至是在我们退休之前，就有可能面对的意外风险、疾病风险……”
以上这200个字的话术，用于从理财险到保障产品的切入，屡试不爽。你需要做的就是把这样的话术内化成你生活中可以自然说出的口头禅。
今天的互动问题是：你们公司所主推的理财产品的收益率大约是多少？你觉得高还是不高？
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