前段时间，一篇火爆的文章写道，误入传销组织被分尸一场15年的追凶揭露了传销的恶 ，说的是2004年12月，一名拾荒者在广州番禺区一个废弃养蛇场的树丛里发现一个黑色塑料袋，打开后发现里面竟是人体的部分残肢。

但因为当时地处偏僻，没有监控目击者和先进的技术支持，这个案子就被搁置了。后来DNA比对，找到了这个人就是名叫小志的年轻小伙子，毕业于中国地质大学，毕业后被分配到上海一家国有企业工作，因为不满意这份工作，便跟这朋友到了广州番禺。一个毕业没多久的天之骄子，一个一心想要挣钱养家的孩子，因为传销，就这样白白葬送了自己的性命，父亲家人痛苦一生。

为什么有人会误入传销组织？为什么我们会对大街上主动帮助我们的陌生人有好感，却对不请自来的推销员感到厌恶？为什么手机广告都是巨星代言？为什么老师在教育学生的时候，总是喜欢让学生进行反思，写下保证书？

《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼博士是全球知名的说服术与影响力研究权威。他是亚利桑那州立大学心理学名誉教授，曾担任美国人格与社会心理学协会的主席，获得过消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖，在社会消费心理学领域有着广泛而深刻的研究。作者将自己在各行业高手里学到的技巧，总结成六种基本原理，并把研究结果总结成册，写出了这本营销心理学的奠基书籍。

那么，有所企图的“有心人”是如何通过影响力，一步步引导我们走向他们精心准备好的陷阱？而我们，又能通过什么措施保护自己免遭影响？

一、 理清影响力的三个维度，了解让我们产生迫切想得到某种东西的欲望。

这三个维度通常是内在情感、社会认同感、稀缺原理等因素，也是商家惯用的影响力。

第一个维度内在情感。人们有回报恩惠的习惯，往往被“滴水之情涌泉相报”思维灌输，会对自己好的人产生好感，从而答应他们提出的请求。

比如，大名鼎鼎的安利公司，就利用了这个“馈赠恩惠”的套路。让白拿人家的顾客，心里产生的愧疚感，已经积累到了触发“非买不可”认知的程度，因而会从认知上影响行为，在推销员的手中，买下试用过有好感的商品，以此缓解自身的心理负担。

第二个维度社会认同感。为什么电视广告里常有成群结队的人跟随流量明星走的剧情呢？为什么人们在做决定的时候容易从众呢？作者认为，外在压力的驱动力是认同感。

记得心理学家做过一个实验，选择班上一位成绩最差、相貌不出众的女生，让每位老师在课堂上提问简单问题并进行当场的表扬，同时让周围的同学也对她发出“你好聪明”“你好漂亮”之类的话，要求家人也对她进行夸奖。结果，不到一年的时间，这位女生发生了神奇的变化。从差生变为了班上的优秀学生，整个人也变得漂亮自信了。这就是来自社会的认同，这位女生感觉到了周围人的认同，从而在内心发生了变化。

第三个维度稀缺原理。稀缺的东西会牵着人的贪欲走，越少见的东西，价值似乎就越高，利用人的占有欲，影响选择。

比如，每年的11.11都是一场盛大的剁手狂欢节，商家是怎样利用稀缺原理的影响力精心布局,影响人们疯狂购物的呢？各大电商平台通过设置有时间限制的预售、购物津贴、红包雨等一系列玩法，制造出一种“机不可失，失不再来”的大降价现象，激发人们的购物欲，限定时间抢购从而让人们产生产品短缺的预感。在情绪的驱动下，人们忘乎所以，买了几辈子用不着的东西。

二、做决策前设置三条警惕线，避免误入歧途。

第一条警戒线，不要把注意力，放在判断事情是否存在让我们产生情感反应的原因。就是说，不要被产生情感的原因迷惑。而是把注意力放在，我们已经对事情投入过多情感的事实上。

比如，我们双十一购物前，可以设置一条心理底线不能买用不到的东西，或者不能买超过多少钱的东西。无论商家做了多少广告，我们不应该被这些所迷惑。我们要理清与关注应该当下的现实，问自己是否有把注意力放在我们已经对事情投入过多情感的事实上?

第二条警戒线，倾听我们身体不适的信号。比如突然心绪不安，或者紧张到产生胃痛等，在接收到信号后冷静下来，反思自己当前的做法是否妥当。比如，买东西的过程，你会觉得整个人特别不舒坦，觉得心里不舒服，这时，不妨直言不讳地告诉对方：“不好意思，我再考虑一下。”问问自己，是否有倾听我们身体发出的信号？

第三天警戒线，弄清自己的真正需求，然后坚守它。这个办法说起来容易，要做到却很难。因为我们总是会先被请求者控制住，被眼前局势控制，被情绪控制，从而做出冲动的决定。

作者在书中讲了一个例子，社会心理学家斯蒂芬·沃切尔设计了一个曲奇实验：让参加实验的志愿者品尝同款曲奇饼干，并做出评价。其中，有一半的志愿者罐子里有十块曲奇饼干，另一半志愿者罐子里只有两块曲奇饼干。结果表明，有十块曲奇饼干的评价一般，仅有两块曲奇饼干的产生更好的评价，更乐意花钱购买它，但他们是同一款饼干。

共勉：

凡是三思而后行，三思而后言。子曰：“言寡尤，行寡悔。我们要注意到影响力无处不在，如果再遇到充斥着影响力套路的请求时，就能够分析出请求者的目的，并控制住自己的情绪，在该说“不”的时候尽早说“不”，及时止损。当一个理性的人，做理性的选择，努力聆听内心发出的声音，让自己暂时脱离当下的场景，经过一段时间沉淀，收集足够多的信息后再慎重做出决定。