沙发椅
你是老板，开了一家家具厂，主要生产沙发椅，家庭办公椅和餐桌椅。之前你们是某欧洲知名品牌的代工厂，生产的椅子都是欧式风格的椅子。由于汇率下降，员工成本上涨，更主要是看到国内消费升级的大趋势后，想出口转内销并改变之前OEM的路子，走上品牌化。因为有欧洲品牌的代工经验，你们对产品的品质把控非常好，而且尽管原料从欧洲和北美进口，椅子成品的价格却差不多只是国内市场中国际大牌同类产品的三分之一。
蛮以为椅子往那儿一摆，价签一贴，顾客肯定就会蜂拥而至，但是从前期自己在本地试开直营店的经验来看，效果并不是很理想。你不知道该怎么办？
要解决这个怎么办的问题，首先要理解这个问题的本质，这个问题的本质是一个核心能力是制造产品的企业，想直接面对客户，应该怎么打开市场。
我们还是从产品，营销和渠道三模型来入手。
产品
做产品分为两步，一设计，二制造。设计是把客户的需求翻译成虚拟的设计，制造是把虚拟的设计真实展现出来。
之前你们做的代工，仅仅是单纯的制造环节。现在转向国内市场，纯欧式椅子是否符合我们中国消费者的需求是存疑的。
那怎么弥补在设计上的不足？可以瞄准在国内市场销售不错的国际大牌是如何落地的，提炼他们的设计要素，和结合中国特色的路径，然后结合自身的特点，做一些设计上的本地化。
另外，在每款设计图出来后，邀请信得过的国内家具经销商尤其是含有高档家具销售多年经验的经销商，来进行点评；每款上市之前，先做出一把椅子，然后找5个真实用户，进行真实的体验测试。前者因为和国内客户有多年的打交道经验，更容易给出一些指导性意见，而且客户在具体产品没有出来之前，很大情况也不知道自己的真实需求在哪里，而在产品成型后，真实客户更能给出一些Yes or No的真实反馈。
另外，你们的产品仅仅是单品的椅子，而家居购买都是成套进行的，为了不至于还OEM和缩小生产线集中精力，建议你们和别的家具厂家合作，贴你们牌子生产配套的家具。
营销
1. 广告
选择吴晓波频道公众号或者得到等等，这样的中高端客户所在地和中高端商品展示地，展示自己的产品，最大化地在客户心中占领中高端位置。
和梦想改造家，大梦小家这样的节目合作，通过场景植入的方式更容易把品牌形象传入客户的心中。
2. 品牌
品牌包含信任价值和情感价值。一个新品牌如何在这两方面在客户心中创造价值。
⑴ 信任价值。选择网易严选，必要商城等中高端电商平台，因为你的目标客户是中高端客户，而且电商平台的好评留言，对于你一个新品牌会快速在客户心中建立信任价值。
⑵ 情感价值。中高端家具，客户购买的不仅是质量，更是一种生活方式，所以呼应情绪太重要了，而讲故事最容易呼应人的情绪。你的核心竞争力是产品把控，可以结合一下，讲一个某某好家具，生活好精致的故事。故事中要突出自己给欧洲大牌的代工经验，产品的设计，选材，制造的极致把控等。
渠道
家具尤其是中高端家具具有很强的体验性需求，所以线下店非常有必要。而且和营销中提到的高端电商平台，并不矛盾，当地体验，网上购买，当地上门交付。
另外，线下体验店在开始阶段一定要和经销商合作，而不是自己开直营店。因为2B的核心能力是做好产品，2C的核心能力是运营好流量。运营流量涉及到选址，引流，产品展示，捆绑销售，会员服务等等，原来你们只负责制造交付，而没有2C的经验积累。建议后期品牌效应充足以后，有比较高的市场势能再来涉及直接2C。现阶段可以优先瞄准遴选国际大牌的国内经销商。
所以产品的运营还是要交给经销商来做，电商平台产品的展示上，在开始阶段可以只展示自己的爆款产品，目的是形成好的网络反馈，提示客户当地有线下店，有更多选择，把流量导向线下。暂时规避你在流量运营上经验不足的问题。
结语
中国被称为世界工厂，在长时间给欧美大牌OEM的过程中，锻造一大批非常优秀的代工厂家。
但是近期，欧美市场低迷，国内消费升级，人工成本上涨，汇率下降等等趋势，都刺激这些厂家从幕后走向前端，走向品牌化。
本文从产品，营销和渠道做了简单梳理，希望对所有希望转型的厂家有一点点启发，也欢迎随时拍砖，一起迭代。
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