塔木德-第329-332页

  书名：塔木德

作者：塔尔莱特 赫里姆

阅读篇章：第329-332页

书籍内容: 

  制订不同的谈判方案，而且千万不要对谈判成功抱有100%信心。绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一项远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。

，犹太商人提出了制订多种“杀伤力方案”的方法：

  （1）决定采取什么目的。在准备方案之前，首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的：谈判失败时，你是提供给对方不同于现实谈判目标的新的条款呢，还是开出另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

  （2）决定采取什么方向。采取横向谈判的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判。一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

  （3）在谈判方案的制订当中，下面一些重要元素一定不能忽略：谈判主题和目标；谈判时间；谈判期限；谈判议程。

  犹太商人认为，在成功之前，需制订多个不同的谈判方案。这样做的好处在于：万一初次谈判宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易——虽然签约的一刻，你觉得那是你唯一可以做出的选择。

阅读感悟：

做任何事不要只有一个方案，要多准备一些plan B plan C。

我们要从多个角度的去思考，这件事在所遇到的哪种情况会影响我们得到的结果。

针对这些情况所作出不同的应对方案，这是我们遇到事情是不会手忙脚乱的重要原因。