关于招生，大家有很多困惑：

怎样才能收集到有效的家长信息？怎样才能让家长上门？怎样才能把家长的电话号码变成钱？新开的校区如何做招生？线上招生怎么做？疫情期间怎么做招生？疫情结束后怎么做招生？

佳桐老师认为心法可以调整我们的思维，方法可以修正我们的行为。我将从思维的层面引导大家找到暂时障碍住我们成功的原因，让我们认清销售的本质，认出销售者真正的身份，并且给到提升业绩的落地方法。还会再详细讲解招生的四大步骤。

因为篇幅有限，在这里，主要为大家分享招生的四大步骤之一商务谈判，也就是最后的成交环节。

商务谈判 关键词：成交

大家都是消费者，相信在购买商品的时候，有时非常爽快地掏钱，有时也会讨价还价，那么家长也是如此。在交钱之前，依然会有担心，会问很多问题，比如说：学费还能再少吗？如果孩子不喜欢上课的老师怎么办？要是孩子成绩没提升怎么办？相信每家机构的咨询师都已经针对这些问题，往大脑里装了很多应对话术。

在这里，佳桐老师给到大家6个精囊妙计，可以助力咨询师快速成交。这6个妙计分别是：痛感法、信心法、目标法、截图法、承诺法、期限法。

妙计1、痛感法

痛感法，就是激发家长的痛感。因为每个人都有趋利避害的心理，都想逃离痛苦，获得快乐。

家长来校区想解决孩子学习的问题，就如同患者来医院想解决健康的问题。有些患者到医院挂号后，看到比较高的医药费，就犹豫了，心里想着：“还是算了吧，可能自己熬过这一阵子，头痛就自然好了呢。”有些非常负责的医生，看出了病人的心思，会直接提醒一句：“现在问题不是很严重，吃点药就能缓解了，再好好休息，放松心情，一般就没什么大碍了。可是如果一直拖着的话，我不能保证后续会拖成什么大病。”

家长有时也会有这种心理，会想：“哎，要不再等等吧。说不定孩子的成绩自然就提升了呢。”作为老师，我们很清楚，如果孩子的成绩长期落后，没有老师的辅助的话是很难大幅度提升的。所以，当家长心里在犹豫时，咨询师要再次挖痛，也就是把目前家长面对的大问题客观地陈述出来。让他意识到如果再不改变，事情会更糟糕，会恶性循环。孩子的成绩会下降得更厉害。

比如我们可以和家长说：“小育妈妈，我理解您的心情，您是非常希望孩子的成绩能提高的，希望他能跟上老师的进度。可是目前孩子的情况是，全班40名学生，他的英语成绩长期在班上排后10名。还有一年就小升初了，时间一晃就过去了。现在早点补课的话，孩子能跟上进度了，那么他也轻松，您也轻松。如果再不补课，到时候还是跟不上老师的上课进度，他在课堂上也是受苦，睡觉也不是，看小说也不是，逃课也不是。最后赶不上了，就会自暴自弃，甚至产生辍学的念头。我也是过来人，能体会孩子心里的苦。所以，真诚地希望帮到孩子。”

需要注意的是，我们说这些话不是存心吓唬家长，而是摆事实，善意地提醒他。唤醒他对这件事情的重视！

妙计2、信心法

信心法，就是给家长传递信心，坚定信念。

如果家长还在犹豫，说明心里还有疑问，也就是对机构、教师、教学效果的信任度不够。还有，对自己以及孩子没信心。简单地说就是，不相信自己，也不相信自己的孩子，觉得别家孩子就是比自己孩子聪明。这时，我们需要给他信心。具体该如何做呢？

第一步，让家长对机构有信心

咨询师可以再把那本小册子拿过来，边翻边说。给家长看几个关键点。比如机构的背景和实力，我们可以说：“小育妈妈，咱们机构在当地已经6年了，是315诚信品牌单位，而且连续5年荣获了当地的十佳品牌课外辅导机构。”

第2步，让家长对自己和孩子有信心

我们可以再次给家长讲更多的成功案例：“小育妈妈，您看这些学生，跟着我们学了好几年了。当初来的时候，英语排班上倒数第8名，后来跟了一个学期，成绩就提高了20分。这个学生一直跟着我们学了三年，后来是被XX学校录取了。这些孩子都能做到，我相信小育肯定也能做到。”再给她看其他学生的例子，通过这些学生的成长，来增强家长的信心。

妙计3、目标法

目标法指的是，我们要帮助家长聚焦目标，让他盯紧目标，而不是问题。

《庶女攻略》里有句话是这么说的：“人常常会随着情况的变化看不清楚自己的处境，忘记了初衷，失去了目标，不知道自己到底要的是什么，那才是真正的危险！”

那我们该如何做，才能让家长盯紧目标呢？我们需要提醒他。可以和家长这么说：“刚刚孩子说，他的目标是，这学期英语提分20分，也就是从上学期的70分，提高到90分。小育妈妈，孩子很明确自己的目标了，那我们是不是也要帮助他达成目标呢？”然后再次给家长传递信心，让家长看到孩子进步后的美好画面！我们继续说：“小育妈妈，到时候孩子考到了90分，他该有多高兴，全家都会很高兴的！”然后转向孩子，对孩子说：“小育，到时候英语考到了90分，老师请你吃巧克力哦。”当孩子说“好”的时候，我们再和孩子击掌为誓。

在这里，佳桐老师顺便送几句话给大家。大家也可以把这三句话送给家长。

1、盯紧目标而不是问题。

2、盯紧解决方案而非障碍。

3、盯紧你想要的，而非不想要的。

妙计4、截图法

截图法，指的是使用以往家长的支付截图。

人都有从众心理。如果看到很多人购买了一样产品，那么心里会踏实很多。心里会想：这么多人都买了，大家肯定都不是傻子。而如果受骗了呢，又会觉得：反正大家都一样，被骗的又不是我一个。

因此，佳桐老师建议机构请一位老师，把家长的所有支付记录，以及与交费相关的聊天记录都截图保存。然后复制粘贴，打印出来，按照年份或者月份，做成厚厚的几大本支付记录。短期体验课的支付记录做成一本，常规班的收费做成一本。这个会大有用处。曾经我特意交代一个业绩部门这么做，当家长来的时候，呈现给家长看，后来取得了非常好的效果，成交速度比以前更快了，成交的数量也更多。

当家长犹豫时，我们再把这份支付记录呈现给家长，尤其是着重给家长看近段时间的报名记录。言外之意是要告诉家长：“就这几天，就已经有这么多家长报名了，您还犹豫什么呢！”

妙计5、承诺法

承诺法，指的是给家长适度地承诺。

很多购物平台都在运用适度承诺，使大众在消费时毫无后顾之忧。比如唯品会，就是通过“100%正品、顺丰配送、7天无理由退换货，退货免邮”等承诺来打消消费者对商品是否是正品、物流速度以及售后的顾虑。

同理，在成交环节，咨询师也可以在机构允许的范围之内，给家长适度承诺以快速成交。这时，咨询师可以对家长说：“小育妈妈，是这样的，我们机构有明文规定，在正式开班后3个课时前，如果不满意，我们全额退给您。这是我们机构的文件。”然后我们把详细的文件给家长看一眼。再跟家长说：“在收据上，我们也会写清楚的。”然后引导家长扫码支付！“小育妈妈，您是微信还是支付宝？”

妙计6、期限法

期限法，是指如果有家长是现场交订金，那么我们需要设置交尾款的期限。

相信经过咨询师的高效沟通，绝大多数家长都会现场掏钱。但是不可避免的是依然有少部分家长因为各种原因，而无法现场交全款，如果遇到这种情况，那一定记得收订金，订金越高越好！建议最低收取全款的20%左右。比如全款是6000，那么收个1200左右，1000也可以。因为钱在哪里，心就在哪里。家长交订金了，说明信任度还是很高的！这时，咨询师要和家长明确补款截止日期，并且在收据上写明。“先小人后君子”的行事风格会让我们后期的工作更顺利。遇到一些特别爱占小便宜的家长，我们也可以向上级申请，比如，如果在X月X日之前补齐，机构将赠送一份价值680元的XX礼品。以促使家长开心地交钱。

这6个妙计就讲完了，在最后的成交环节，我们可以只使用其中一个妙计，也可以使用好几个，大家酌情使用就好。我相信，通过这6个妙计，家长一般都会交钱的。但是如果我们的价值呈现已经做得非常到位了，上面的这些方法都用完了。有些家长还是在犹豫。那该怎么办呢？

如果家长不是诚心刁难，也不是竞争对手派来的，那咨询师不妨真诚地寻问原因。宗萨仁波切有一句话，我觉得用在这里也是非常适宜的，那就是：“当一个人极度坦诚，他就已经无坚不摧。如果说，修行有什么法门的话，那一定是真实。保持你对欲望、对情绪的真实，从这个真实出发，你才能获得超越的力量与勇气。”我相信当我们非常坦诚地，硬碰硬地直面这个问题时，就一定会找到答案。

好了，招生的第四个步骤 —— 商务谈判的相关内容就讲完了，这6个妙计，您记住了吗？

篇幅关系，关于招生的前三个步骤呢，欢迎大家在教育家社区大咖专栏里收听《让业绩100%飙升的四大步骤》进行了解，里面有很多干货内容。

虽然我不能保证，你听了这堂课，机构业绩立马就能翻好几番，毕竟大家都知道业绩和很多因素有关，比如机构的产品质量、团队的能力、市场竞争等等。但是我敢打包票说，只要你用心听完这堂课，是听完整，业绩一定会100%提升！因为我讲的是长期有用的东西，比如招生的四大步骤，它就像是一个公式，可以直接套用，这也是我亲身实践过的！至于你听完课后，机构的业绩具体能提升多少，那就要看最终的执行了！