作者：李立恒 出版社：四川人民出版社·蓝狮子
销售，到最后销售的就是一个人自己。自己就是产品，自己才是最需要被销售的那个产品。
我们必须要认识到这一点：销售工作，就是重复做简单的事情。做好这份工作对人本身的要求远大于对技术的要求。专业知识和技能都是可以通过训练以及后期的实战获取和提升的，然而，一个人自身拥有的品性才能最终决定未来的销售成败。我把这种品性称为“销售人格”。
回头来看，过去所有的经历实际上就是在无形地锤炼自己的品性，从而重塑了一个完整的人格。任何一个销售员都需要经历这样一个循环方能圆满，才能终成大器。你每天进行大量的客户拜访，大量的客户沟通，每天处理各种问题，游走在条款和人性之间，周而复始，日复一日，慢慢就会接触到销售的最深处。
人们常说销售是最锻炼人的职业。作为资深“老炮”，我补充一句：“销售，其实就是自我修行和救赎的过程。”这是一场自我人生的修炼，更是实现自我救赎的最佳途径。客户如同我们人生的“镜子”，不同的客户显现出的自我不同，我们能够从客户身上看到自己，更能看清自己。如同我们能在孩子身上看到自己一样，这种成长是可怕而又直接的，毫无掩饰。这种锻炼，也是由内而外的。销售对一个人的成长的帮助是全面的，对一个人的锤炼是全方位的、立体的。
销售其实是一种思维
什么是销售？
把一个东西卖给另外一个人的过程是销售，把一个东西卖给自己的过程也是销售。当你和伙伴们一起吃饭，你想吃鱼，别人想吃虾，你说服对方吃鱼的过程就是销售，说服对方就是把自己的观点销售给了对方。你喜欢一个女孩子，想追求她，那么谈恋爱这个过程就是销售，追到这个女孩，说明你成功地把自己卖给了她。
销售是一个职业，也是一项能力，更是一种思维。我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，渗透到生活的方方面面，甚至已经融入我们的DNA，成为我们身体的一部分。
开启销售人生：为什么独角兽企业往往靠地推起家？
不可否认，无论从行业维度还是职业维度来说，如今直销的地位和影响力都愈加凸显。
理论上，销售本身隶属于营销这个更大的体系，属于营销的一种形式和手段；而直销又是销售体系中的一个独立门类。
世界直销协会联盟对直销（direct selling）一词的定义是：直销是将产品或服务直接销售给顾客的销售方式。而美国直销教育基金协会给出的定义则是：直销是一种透过人与人之间的接触（销售员对购买者），进行的消费性产品或服务的配售方式。
直销的核心就是通过人向客户传递产品和服务。
很多人都觉得销售是一份很锻炼人的工作，可是，销售并不像很多人想象中的那样谁都能做。有的人适合，有的人可能天生就不适合。做任何事情，三分靠天性，七分靠努力，悟性也很重要。
那么，究竟哪些人适合干销售呢？
首先，销售有一定的形象要求，不管是电话销售还是面对面销售——电话销售的形象就是声音，面对面销售就是整个人的容貌、气质。这个是相当重要的，至少要让人看起来比较整洁、舒服。但不是说长得不好看就不能干销售，只是这方面的相对劣势需要在别的方面加强来弥补。
其次，更为重要的是性格特质。
阿里巴巴的人力资源部门（HR）总结出了“北斗七星选人法”，里面有一个特质，用四个字形容就叫“苦大仇深”。当然，这里的“苦大仇恨”不应该直接按字面意思理解，而是形容他们家境不是特别好，希望靠自己努力拼搏来改变人生。我们发现，在其他特质相同的情况下，“苦大仇深”的销售员的成长速度和最后的销售结果，还真的是蛮有优势的。虽然这个表象的特质放在如今可能不再适合了，但是我们可以从中发掘这种对销售员而言非常重要的性格特质。我们可以用另外一个词形容，就叫“要性”。一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。“要”也分三个层次：是“想要”，还是“很想要”，抑或是“我一定就要”，这三个层次的力度是不一样的。“要性”是与生俱来的，是人类内心原始的冲动，有“要性”的人，就很适合干销售，“要性”不强的人可能就会吃点亏。
另一个必要的性格特质就是感恩。做销售这份工作，每天都要跟人打交道，不只是客户，也包括同事和上级，每天都在不停地聊。也就是说，我们是在向所有人不停地吸收知识，积少成多。如果没有一种感恩的心态，一个人只是盲目地一味索取，那么他在团队里面所处的位置就会非常尴尬。一个天性中有回馈之心的人，做销售就容易获得比别人更多的机会。我曾经有一个同事，在其他特质和条件方面都不占优势，貌不惊人，表达和沟通也没有张力，但是他有一个很大的武器，就是特别好学。只要自己取得一点点收获，他就会兴奋得像个孩子一样，愿意去帮助更多人，愿意把自己每天学习到的告诉别人而不求回报。这位同事最后成了我们某个区的Top sales，因为他这样无私地去帮助别人，别人也就愿意去帮助他，这使得后面他的提升和进步非常迅速。
这位同事还特别喜欢分享，这就是我想要谈的第三个性格特质。在我眼里，分享其实是一种能力。分享不仅可以提升表达能力，也是另一种学习方式和渠道：学的人通过他人分享知道自己存在不足，分享的人通过教别人知道自己还有不足，然后都再去进一步钻研。所以，无论学的人还是教的人，都能通过分享过程得到提高，也就是我们常说的“教学相长”。因此，在销售行业里，分享是非常普遍和实用的一种学习和辅导形式。想要有效地分享其实是不容易的。
只要一个人具备以上这三个性格特质，我认为他绝对可以成为一名合格的销售员，甚至能够很快从一名普通的销售员成长为一名优秀的销售员。
除了形象要求和性格特质以外，还有另一个值得注意的角度，叫“人情世故”，亦即是否善于察言观色。在生活当中，观察特别细腻、容易捕捉信息的人，我认为也是很适合做销售的。他们能够善于捕捉到一些其他人可能看不到的要点。我们经常说，一个好的销售不是靠多说，而是要多听少说。有的人特别喜欢表达，嘴就是闲不住，但这个特点在销售行当里面不是什么优势，我认为在某些关键点上反而是个劣势，甚至是致命伤。那些少说话、比较理性和冷静、能够去认真观察的销售员，就像一头狼在狩猎一样，能够精准地拿捏该什么时候出手、该什么时候张嘴、该说什么话，把握住最佳的时机。这种能力是可以通过后期训练来获得的。
最后再谈一点，就是抗压性。销售这份工作，就是将一件简单的事情重复来做，一年365天日日如此，一般人是很难忍受的。
过去，对于阿里巴巴的产品，我们会编好一套销售说辞，再练习很多个版本，比如一分钟版本、三分钟版本、八分钟版本、一个小时版本，来应对现场的各种情况，有时候客户不可能给销售员那么多时间。不过，无论是一分钟版本还是三分钟、五分钟版本，实际上本质是一样的，只不过内容的宽度、张弛的力度有所区别而已。这就不难计算介绍产品所需要的时间和精力：假如一个销售员每天拜访30家客户，每家客户至少都要介绍一遍产品；假设采用十分钟版本，那么每天就要用300分钟来介绍。然后日复一日、年复一年，你要反复述说同一件事情，很多人就会觉得痛苦。
所以，销售员的耐力、持久力是非常重要的。一个好的销售员，首先要做到不能轻言放弃，持之以恒特别重要。
前面我们提到的几种人格特质，从另一个角度也可以归纳为EQ（情商）、AQ（逆商）和WQ（志商）。情商高的人在销售过程中会更加懂得去察言观色，也更善于处理和维护自己与客户之间的关系；逆商高低可以间接看出一个人的抗压力强弱，销售是很需要抗压力的一个职业，逆商高的人会相对更能从容应对困境和调整自身状态；志商指一个人的意志力，包括坚韧性、目的性、果断性以及自制力等方面，志商的高低某种意义上也决定了要性的强弱。
朋友们，如果你认为自己身上具备这些特质和拥有这些禀赋，那么恭喜你，未来你一定能够成长为一名卓越非凡的Top sales！
选对平台和产品才能事半功倍
初入销售行业，如何选一个好的销售平台是任何销售员都需要面对的问题。请注意，我在这里用的词是“销售平台”，而不是“销售企业”，因为这里的区别特别重要。选择平台性的公司一定比非平台性的公司要好！
对于一个刚刚入行或者说即将进入销售行业的朋友来说，选择去哪家公司、卖什么产品是非常重要的，这很可能会决定未来你的整个销售生涯。
社会上有很多非常优秀的平台。我总结了以下三个要点：
第一，那些可以给销售员足够大的销售空间的平台一定是首选。没有足够好的销售氛围和“上开下放”的环境，是不利于销售员的。如果一个平台很重视销售，它就一定要营造出这样一种开放、积极的氛围。只有在这样的土壤里播下去的种子，才能长大成为参天大树。
第二，平台应搭载健全的销售配套。销售部队在前线冲锋陷阵，如果后勤补给不到位，那也是白忙一场。所以，完善的销售体系非常重要，反映在组织架构上，就看围绕销售一线的相关职能部门是否完整，如培训、运营、支持等。很多公司只是搭建了一个孤零零的销售团队，没有后勤部队支援，这就等同于把这些人撒出去任由其自生自灭。一个平台的销售配套是否健全，足以映射出企业对于销售的重视程度及其在销售领域的专业性。
第三，平台的核心业务要有发展远景。有的企业当前可能确实需要销售，但只是暂时的。如果是因为某项业务的需要才会用人去做地推，那么当企业过了这个业务阶段，可能对销售岗位的依赖程度就不高了，甚至会考虑取消掉销售业务。这对销售员的职场规划是非常不利的。
当我们选择了一个好的平台之后，我们还要选一个好的产品。什么类型的产品在相同的条件下更加容易卖，就能够分出以下几个类别，这里简单地跟大家分享一下。
第一，有形的肯定比无形的好，实体的肯定比虚拟的强，商品肯定比服务好，刚需的肯定比非刚需的好。
第二，产品要能给客户带来价值。在我看来，一切价值都可归纳为“名”和“利”。我们正处于一个个性绝对主张的时代，个体被无限放大，客户对价值的认知和期许也在发生变化。
只要产品足够好，对人的要求就相应弱化了。所以，通常在这个问题上企业很矛盾：好的产品到底还需不需要销售员，或者说是不是只有不好的产品才需要销售员？其实，问题的核心是要找到产品真正的价值点。
在选择产品方面，我的个人建议是可以从客户思维和客户角度出发，看看这款产品对满足客户需求、解决客户痛点以及背后所产生的产品价值，以此作为衡量尺度。同时，销售员也要结合自身的成长经历和销售经验及技能特长来进行选择。有的人更加擅长驾驭有形的实物类产品，有的人则擅长驾驭无形的服务类产品，各有千秋。
当心，别犯致命错误
在销售过程当中经常犯的错误非常多，也很难完全避免，但我们需要有区别地来看待它们。在销售现场所犯的一些技术性错误，比如产品讲错了、没有找准客户需求等等，这些错误虽然可能会导致一次签单的失败，但都不是致命的。而一些战略层面的错误，却可能影响你的整个销售生涯。
新手通常犯的致命错误，归纳起来可以分为两种，一种在思想层面，另一种在执行层面。
在思想层面，有一个最核心的问题，就是投机心理。有句老话说得好，“省事就是费事”，拿它来诠释投机心理是最恰当不过了。
做销售最怕的就是“投机心理”。几乎所有的新人在刚开始做销售的某个阶段，都有很强的投机心理。那么，投机心理所带来的结果是什么呢？就是偷工减料。
销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。播种理论的核心，其实是告诉我们要做客户的积累：播种越多，将来采收的果实就越多；拜访的客户越多，签到合同的概率就越高，数量就越多。一分耕耘，一分收获，是销售人员的最佳写照。翻牌理论说的是，客户筛选的速度更快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度更快才能比别人更快地签到大的合同。而采果理论则是讲客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户外，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟，就要赶紧去促成成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走。践行这三大理论需要勤奋和积累。
一个新人如果没有足够数量的拜访，就没有积累，更无法签单。但是很多新人在投机心理的驱使下，都渴望能一招制敌，总是会问这件事是不是有技巧，是不是有必杀技，是不是有一门武功，能够让自己不必像其他人那样起早贪黑地去跑市场、去拜访客户，直接一发功，这单就签了。
因此，很多销售新人，经常会向一些老销售员盲目学习和模仿。听说张三给用户送了本书就把单签了，就觉得送书可以签单；听说李四陪着客户打了一场高尔夫，把单给签了，也想去打高尔夫……我相信很多销售新人都会有类似的一些行为。在阿里巴巴的时候，我们经常会说不要过多地去强调一些技巧，而要去分享签单过程背后的策略方法。为什么呢？因为这对于新人的影响是很大的，要是一个老销售员的分享稍有不慎，把重点倾斜在自己是用了什么技巧把单签了，那就很容易让那些初入销售门径的新人误入歧途。新人刚开始接触这份工作，对销售的认知还停留在比较浅的层次，很容易会将老销售员分享的技巧误认为是方法论。
投机心理还体现在其他一些方面。销售的核心规律和法则就是播种理论，但是很多新人在刚开始接触销售工作的时候，是不认可甚至抵触这套理论的，总认为会有更轻松的方法、更快捷的方式来达成成交，反而忽略了事情本身的规律。不少新人会因此养成惯性思维，或者说是待在一种舒适区。他们过去通过某种技巧取得了一些成就，就默认这个方法是可用的，而到了一个全新的销售场景，也认为它是可行的。但事实往往并非如此。
正因如此，我们经常会大胆地尝试从社会和学校里招聘一些没有太多销售经验，甚至完全是白纸的销售员。一个过去根本没有销售经历和销售技能的人，经过训练，反而会更容易成长为非常优秀的销售员。而很多过去在其他行业做得非常优秀的人，到了阿里巴巴从事销售的时候，反而做得不够好。经过分析，我们发现这种现象背后还是投机心理在作怪。投机心理会影响我们的思维模式，让我们固守在已有的那种思维里面，让人很难再去接受一套全新的知识体系。
所以，我认为投机心理应该说是我们销售职业最大的绊脚石。每一个销售员都应该学会去挑战、解决、克服投机心理。
新手经常在行为层上所犯的最大错误，则是“不能养成好习惯”。新人销售员在这里犯错的比例是最高的。
不管在哪一个销售环节，我们都要做很多动作。由于销售过程冗长繁琐、细节繁多，再加上不同客户的类型、状态，需求、痛点和解决方案都有很大不同，而每个销售员管理的不是一个客户，少则几十个，多则成百上千，这就需要我们将销售动作标准化、体系化，甚至赋予其仪式感，从而养成习惯，形成条件反射。
举例来说，销售员得有成交（close）的习惯。什么意思呢？就是不管你跟客户谈到什么状态，都要敢于在每一次谈判即将结束的时候，勇敢地提出成交建议，这并不意味着非要今天就签单，而是通过提出成交去判断客户的意愿，同时发现他的一些问题。这样一来，你就能把客户了解得更清楚，从而对接下来的整个销售过程，起到非常大的推进作用。
再比如，销售员还要养成请客户帮转介绍的习惯。不管跟客户谈得好不好，一定要有让客户再介绍另外一个客户的习惯，尤其是对于谈得比较顺利或者刚签完订单的客户，往往可以在他们的介绍下获取更多的成交机会。
什么是习惯？习惯就是平时根本不会去想它，而一旦到了某种场景，就会下意识地知道怎么去做，这就是“无招胜有招”。一个最牛的销售员应该是什么样的？当他不在销售场景里时，人们根本就感觉不到他是做销售的，他跟其他人没有任何区别。但是这个人一旦进入销售场景，你会发现他瞬间就变了，就像一个好的演员，只要给他一个舞台，他就会马上投入这个角色，绽放光彩。这就是习惯的重要性。
很多新人往往在这个方面比较欠缺，没有能够形成培养好习惯的意识，也没有注意到习惯的重要性。缺乏持久的练习，不能够长期执行和坚持，因为这些小动作太小太琐碎，很容易就会被忘记。但实际上，越是细小的碎片可能越容易凝聚巨大的力量，起到关键的作用。
找到标识，让客户记住你
销售员得有一个标识，能够鲜明地代表自己，一定要把这个标识留在客户心里。而且，尽量不要去用那些会经常改变的特征，一定要找到能够长期保持不变的东西来作为个人标识。
因为我们有那么多同行，每天都会有那么多销售员去跟我们的客户沟通和交流，如何能够让客户在第一时间印象深刻，让自己能够脱颖而出？一个独特的标识会成为客户记忆里的“锚”。
当然，销售员们的标识都各不相同。有的靠长得和别人不一样的胡子。有的用一款非常醒目的提包。
还有的销售员则是依靠谈吐，或是某种特殊的说话方式。通过同样的形式不断地向客户传递，久而久之客户就会形成强记忆，以后一旦听到类似的表达方式就能想到相应的销售员。好的销售都会有自己专属的语系识别系统，这里面包括了语言结构、词汇、话术和口头禅等。
记住，我们所做的大多数工作和努力都是为了让用户先记住自己。
除此以外，当我们在沟通的时候总会碰到一些问题，我们还可以依靠一些“武器”，让谈判起死回生。
首先是幽默。幽默的力量是无穷的，销售员一定要学会讲笑话。
其次，在关键时候，眼泪也是一把非常有效的“利器”。
最后，是微笑。微笑不仅是人世间最美的东西，也是我们沟通过程中最好的利器。没有人会拒绝微笑。
销售谈资：挖需求就像谈恋爱
如果销售员能掌握客户的语言，甚至是其他专业的信息，那么做销售工作将会事半功倍。
“销售谈资”指的是销售中的谈话资料。我们都知道，干销售的总不能一上来就真刀真枪地卖货，这样显得太势利，容易把客户吓跑。所以在正式销售之前，我们总要跟客户聊一些其他的话题，甚至是跟业务和工作都不相干的事儿，以便热络气氛，而这个过程也是相互了解对方的最佳方式和时机。
对应到销售步骤中，开场、跟进、签约这三大部分都需要合理运用销售谈资。在销售现场，销售员要始终掌控整个销售过程和销售节奏，尤其是当前后两次拜访的间隔周期比较长时，要承上启下地对前一次聊的话题做个回顾和延续，而在成交签约的时候还需要聊一些跟签约无关的轻松话题。
那么，哪些知识或者内容属于销售谈资的范畴呢？其实，我建议大家不要去给自己设限。简单来说，销售谈资可以分两大部分：业务和生活。
在业务方面，首先对于自己的业务，包括产品功能、价值点等关键信息，必须要明确掌握和熟知，这是基本功。其次是客户的业务，比如客户公司所在的行业状况、业务结构、市场趋势、产品特征等等，尤其是对客户的行业和产品要有所了解，不需要非常懂，知道个大概，掌握整体状况就可以了。这样一来，至少在销售过程中你能聊得起来，甚至有一些自己对行业的看法，这都是销售的加分项。
在生活这个方面，则要看日常生活中大家都在关注什么，当下有哪些时事热点。以我个人的经验，可以多看一些不同类别的书籍和影视资料，比如说历史、经济、商业等等。如果你的客户大多是一些企业家或者企业高管，你就可以站在他们的角度想想他们都在关注什么，这就是我们要去学习的。销售本身就是一件“干到老，学到老”的事。
要注意的是，增加谈资和补充知识结构这件事情，最快速、有效的方法是缺什么就补什么，要有针对性地学习，而不是漫无目的地学习。对应各自的销售行业和业务情况，结合客户群体的画像和组成结构，制定学习计划，这样才靠谱。而每次拜访，其实也都是学习客户行业知识的最好机会，因为客户本身就是专家，是我们最好的老师。
谈资反映了我们的知识结构。销售谈资积累得越多越丰厚，对于销售就越有帮助。一定要持续学习，每天进步百分之一，不断扩充自己的知识结构。这不仅仅对销售有利，对一个人的职业生涯和整个生活都会非常有帮助。
聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说
真正好的销售员恰恰不是那些最能说的，而是懂得聆听的。
聆听在销售中一般有以下几个目的：
第一，深入了解客户。只有通过聆听才能更加深入地了解客户的一些情况，比如对方企业的产品种类、数量，整个公司的发展历史以及业务状况。
第二，挖掘客户需求。通过聆听，我们可以知道客户过去业务上的一些推广形式和推广预算，包括前一年的业务完成情况、目前的业务目标以及竞争对手的情况。知道这些极具价值的信息以后，我们就可以有针对性地去挖掘需求，从而对后续销售产品起到帮助作用。
第三，可以把客户长期发展为伙伴，甚至是朋友。通过聆听，我们就有机会了解到客户个人生活中的一些情况，包括子女、家庭、经历，还有在职业、生活上对未来的规划，其实这是非常重要的。在社交学中有一个非常重要的观点：成为朋友实际上是隐私积累的结果。这里的隐私并不是指见不得人的事情，更多是一些个人的信息，比如说家庭背景、生活环境、过往经历等。从某种意义上来说，个人隐私的交换和沉淀的过程，也就是双方成为朋友的过程，而聆听就是最好的“武器”。
但并不是每一个销售员都懂得如何聆听。有些销售员已经意识到了聆听的重要性，有了聆听的意识，知道自己要通过聆听获取更多的客户信息，可是却发现想到和做到其实是两回事。所以，我们不妨来聊一聊聆听在具体执行过程当中的一些技巧。
第一，要做到目光接触。在我们和客户沟通的过程当中，双眼一定要始终盯着客户。看哪里呢？有的销售员看眼睛、眉毛、脸或是嘴，其实这些地方都不理想，最合适的位置是两眼之间的眉心，这样营造的氛围和给对方的体验是最好的。
第二，一定要全神贯注。应该在拜访之前把手机调成静音，让自己保持专注的状态，仔仔细细地听客户讲的每一句话，观察客户的每一个动作，甚至体会客户的每一个眼神。这么说毫不夸张，只有做到这样，才是有效的聆听，对我们后续掌控整个销售节奏才能真正产生帮助。
第三，可以做笔记。做笔记可以帮助我们履行确定的承诺，增加我们二次拜访的可能性，让客户放心以及表示对客户的尊重。除了和销售有关的一些数据资料以外，我们也可以去记录一些客户的想法、兴趣，以及我们通过聆听对客户进行的分析和做出的判断。此外，还可以把沟通以外的一些事情记录下来，比如说我们会观察和发现客户的秘书是谁、配偶的爱好以及孩子的生日等等，这些都是可以记录下来的。
当然，在聆听过程中做笔记时，千万不要只顾着埋头记录，不要忘了经常抬头，不断用眼神和客户形成一些互动，还得有积极的肢体语言。比如，身体向前倾、微笑、点头，就能表达出自己很认同客户谈的观点。销售员可以形成一套标准化的动作，将其纳入各自的个人形象识别系统里面，形成自己的聆听风格。
第四，注意聆听在整个销售过程当中的时间比例。比如按照“销售员说30%，聆听70%”的规则来分配时间比例。根据大数据分析的结果，我们发现，在一对一的拜访和沟通过程中，销售员说话的时间比例不应该超过50%，在这以上的每一个百分点都可能会降低成功的可能性。
第五，千万不要轻易打断客户。这不仅是不礼貌的行为，更糟糕的是，我们很可能因为打断客户而错过了某个成交机会或是重要信息，从而损失掉机会。
只有当客户谈的内容已经严重跑题时，我们才能在适当的时机抛出几个词把话题引导回来。而当察觉客户要发言的时候，我们就应该停止发言，开始聆听，用表情和眼神向客户反馈自己求知的欲望。
第六，千万不要预设立场。不要在心里抱有成见，站到和客户对立博弈的立场中去。记住，我们是在与客户进行探讨，而不是要马上对问题下个结论。我们要学会和客户从同一个角度去看事情，只有这样才能真正地去了解、引导对方。
对销售员而言，要做好聆听实际上是非常难的。我们得保持不说话，并且努力观察和思考，而不只是单纯地听。聆听不仅对销售而言很重要，更是一项生活中与人沟通交流的重要能力。想获得有效的沟通，首先就要学会聆听。
学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机
在销售工作中需要“望闻问切”，“望”就是观察，“闻”就是聆听，“问”就是提问并挖掘需求，“切”就是诊断、判断、分析和总结。
先来讲第一招——望，也就是观察。
观察什么呢？所谓“察言观色”，其中的“色”说的是神情、脸色、表情，“言”说的是语言、语气、腔调、行为。我们可以把察言观色理解为，观察对方的语言表达、语气腔调以及表达过程中的脸色神情、面部表情和其他肢体行为。
那么，观察这些和销售有什么关系呢？
把察言观色具体落实到销售现场和销售步骤中，可以体现为八个字：观其神情，查其言行。
在与客户沟通和对话时，始终要注意观察客户的神色状态、面部表情的变化和反应，从而根据这些组织语言，调整沟通策略。当你发起一个话题的时候，要通过观察客户的神情来判断这个话题客户是否感兴趣。每个话题都要掌握客户的表现和反馈。除了观察神情，还要去观察言行，比如客户说话的措辞、语气、语调和语速，能够反映出一个人的知识结构和语言结构，从而能够判断出这个人的性格。通常，一个人的语言措辞就能够显示出他的性格类型，而语气、语调则对应一个人的表达力和表达时的心情。一个人在开心和不开心的时候说同一句话，语气、语调是不同的。如果能将一段话说得段落分明，语气起伏有序，就说明这个人的表达力非常棒。
归根结底，察言观色的本质是帮助我们判断出客户的性情与当下的心情，以便能更好地调整销售策略。掌握了客户的性情，我们就可以更好地控制销售节奏，知道什么话该说、该怎么说和什么话不该说，也知道什么时候提出成交、怎么提出。同样，把握住客户的心情可以更好地控制整个销售和沟通的节奏，做到自己主导，不会陷入被动。
一个好的销售员，也会是一个好的情绪管理大师，总能牵动和调整客户的心情。人与人之间的沟通交流实际上就是心情与心情的博弈。无论做什么事，我们都希望能在一个好的心情下作出决定和行动，这是人性。更何况，你是在让人家掏钱买你的产品关于察言观色，我可以向大家传授一句方便记忆的口诀：“看天、看地、看脸、看气。”“看天”指的是看物，比如说公司的整体结构、设计风格、布局，包括客户的家具、盆景，甚至是一些风水摆件等等；“看地”指的是看人，就是客户本身，比如说客户的穿着打扮、服饰风格，戴什么手表，抽什么香烟，喝什么茶，诸如此类；“看脸”就是看神情，指的是脸色、表情、眼神；“看气”指的是语气，就是前文说的措辞、语调、语速等等。要从全局到局部，从局部到细节，进行细致地观察。
不懂得察言观色，不仅会错失销售机会，甚至会做不好销售。销售是一份跟人打交道的工作，如果不会观察，就好比一个侦察兵不会看地图。大家一定要在这方面刻意练习，养成观察的习惯。
三流销售卖产品，一流销售卖故事
在行业内，经常把销售归纳为三类形态，分别是推销式、顾问式和梦想式。推销式就是卖产品，简单粗暴；顾问式就是卖价值，客户有什么问题，就提供什么样的解决方案，从而为客户带去价值；梦想式是最高级的，就是卖故事，并且通过故事来问愿景、说使命。我们通常以这三种销售形态来形容销售的等级，有一句话是这么说的：“三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。”
当然，每个销售都是从三流做起的，这需要一个漫长的过程，而这个过程恰好也是销售员自身的成长周期。所以，在不同的成长阶段，销售员的销售风格也就不尽相同。其实，无论我们现在处在什么样的阶段，都可以把“卖故事”这样一种形式植入自己的销售工作中。
转介绍：让客户帮你销售
在销售的过程中，“转介绍”确实是一个非常非常有价值的动作。
千万不要忽略第三者的意见和观点。在互联网信息时代，为什么分享和评价极其重要，就像当我们买东西时，可能会不相信店家，不相信品牌，可是一定会相信朋友的建议。有时候，第三方的一句话比自己说一百遍还要管用。
有的销售员具备了转介绍的意识，希望客户帮自己再介绍客户。但是请注意，意识和动作其实是不一样的。动作是个标准化的程序，必须要做。不管谈到什么地方，到最后结尾的时候，这个行为必须要做，而且一定是标准化的，不能经常改来改去。长此以往，同样的动作做久了就会成为一种习惯。当我们把转介绍训练成为一种销售习惯后，销售业绩的提升一定是理所当然的事。
那么该怎样设计转介绍这个动作呢？
转介绍这个动作的最佳时机就是在拜访即将结束的那一刻，这时千万不要忘了PMP（“拍马屁”），微笑和赞美是人与人沟通最有力的武器。我通常会说：“唉呀，张总，今天能跟你聊一聊，哪怕咱们最终没有合作，我觉得也很值得。哪怕隔壁的王总买了我的产品，说实话跟您比起来那也是小巫见大巫，我还是更愿意跟您聊一个小时。”这句话是双关语，一方面是预约，表示自己还有兴趣下次再聊；另一方面提到隔壁的“老王”让我觉得他经验不如您张总，其中的意思很简单：为了能够让我学习更多的知识，您能不能帮我介绍一下，比如说隔壁的老王、老李、老赵，你们都是一个圈子，比较熟，如果能帮我打个招呼，可能会省掉我很多的成本。
其实，只要和客户聊得好，或者客户认同我们，他们就会拿我们当“镜子”。人与人之间的沟通很微妙，双方都是一面镜子，我们会通过客户来照自己，相反客户也会通过我们去照他。
此外，还有一个非常关键的细节：转介绍什么，客户还是产品？是让客户帮你介绍客户还是帮你销售产品，这两者之间是完全不同的。
如果只是让客户帮你提供另外一个客户的联系方式，那么你拿到的仅仅是一个销售线索和争取了一次销售机会。但如果能再进一步，就可以做到让你的客户帮你“销售”。最好的转介绍是让你的客户帮你卖产品。
在转介绍这个链环中，客户等于扮演了两个角色：传播者和营销者。要想拿到更好的结果，我们不仅要做转介绍这个动作，更重要的是给予介绍者“工具和方法”。转介绍的成与败、好与坏往往都隐藏在这些细节里面，也就是你是否有教会客户如何转介绍，是否给他提供了有效的传播和营销工具，这决定了最终的结果。
在销售中，我们要为客户提供便于他传播的工具和内容，能使他非常便捷地帮我们做传播，甚至我们还要为客户提供“产品话术”，便于客户帮我们做销售。比如，我们可以一句话告诉客户产品与服务的核心卖点，务求做到“简单易懂，朗朗上口”。
总结一下，首先我们要对转介绍做一个非常明确的定义，它不仅仅是一个意识，而是销售中的一个标准化动作。其次，这个动作一般在拜访结束的时候来做比较合适。最后，通过赞美和提供工具与方法会让客户帮我们转介绍事半功倍。
客户不表态怎么办？
有时候，会遇到一种非常尴尬的情况：跟某一位客户谈了很多次，对方的各种反应都非常好，也很中意产品，可是到了最后“谈婚论嫁”的时候，总是会碰到一些问题。客户既没有直接表明“我不跟你结婚”，也没有坚决地向你传达“我要跟你结婚”。
这时候，第一步，要当机立断，快速判断这个客户还值不值得自己继续投入精力去跟进。应该把时间花在真正能够给自己带来价值和收获的客户身上。
假如判断认为值得跟进，接下去的第二步就显得非常重要，那就是结合过去自己和这位客户谈的所有问题，彻底来一次反转。
销售员可以请客户把问题抛出来，用充分的时间讲透“必须要跟我合作”的理由。这样的方式，往往是比较有效的。
销售能力进阶法则
从三招入手，提高销售效率
很多销售员常常会把销售当成一种聊天。实际上，销售是一个目的性非常强的行业。拜访客户时，我们不是去聊天的，要跟客户谈几次，每次谈什么，谈到什么程度，都要提前设计好，整个销售过程必须按照我们设计的节奏来推进，一定不能放任自流。销售效率是非常重要的。
怎么做才能提高自己的销售效率呢？
第一，我们一定要对自己的销售工作做一个清晰的规划。
这个规划不仅限于路线，而是围绕自己的目标所展开的。比如，我希望一个月能做100万的业绩，那就可以进一步规划这100万要由几个客户的签约来组成，每个客户是多少金额，自己手中的这些客户都是什么状态，某个客户想要达成签约就要去拜访几次，要什么时候去，每次要去干什么，等等。有了这样一份完整、详细的客户规划以后，对应的时间管理就变得非常重要。根据自己的规划，我们就很清楚自己该花多少时间做某一件事。
第二，整个路线的规划也很重要。
有时候，效率低下是因为物理上的路线安排不合理所导致的。这很常见，因为我们的客户分布往往不是特别均匀。因此，我们应该尽可能地把拜访地点集中化。如果实在做不到，就只能用更为便捷的交通工具来弥补。
第三，要避免对客户的判断和分析出现问题。
明明某个客户完全没有机会了，他已经不可能跟我们合作，但有些销售员还是活在自己假想的世界里面，希望奇迹能够发生。这种情况会直接导致销售效率非常低下。
提高销售效率，还可以利用一些外部的辅助工具。在阿里巴巴，我们有一套方法叫“一图两表”。“一图”就是路线规划图，顾名思义就是把打算要去的地方画出来；“两表”中的第一张表是客户拜访表，其中要清晰地列明每家客户的情况和沟通状态；第二张表是销售思路表，用来规划每家客户的销售思路，包括本次拜访打算谈什么、怎么谈、谈多久，准备把客户的状态推进到什么程度。当时，我们每个销售员都被要求必须在出门之前做好这“一图两表”，每天晚上都要提前做好次日的“一图两表”，然后向主管汇报，而主管则会给销售员一些改进的建议。
所以，“一图两表”体现了销售员的工作思路和工作方法，是非常实用的工具。这一制图做表的过程实际上也是一个梳理客户和销售思路的过程，销售员可以通过这种形式很好地对客户状况进行分析和对销售策略进行复盘。
销售“三断力”：判断力、推断力、果断力
如果非要问做一名销售员哪些能力是最重要的，就我自己的心得和体会而言，可以总结提炼为“三断力”，分别是判断力、推断力和果断力。我们都很清楚，想要做好销售工作，的确需要很多能力，其中有些能力属于社会生活中的通用能力，比如沟通和表达能力，但是真正能够改变销售结果的，则是这销售三断力。
第一，判断力。
销售的过程实际上也是一个判断的过程，这就像是一场跟客户的博弈，需要不断地判断客户在想什么，客户的真实需求是什么，客户真正的问题是什么……我们可以发现，判断是始终贯穿整个销售过程的。
一位销售员，哪怕开发客户的能力很强，谈判能力很强，沟通能力很强，讲故事能力也很强，但到了最后关头，如果判断出了问题，前面所有工作的成果都会荡然无存，只能重头再来。因此，可以毫不夸张地说，判断力是整个销售工作中最重要的能力之一。
那么，该怎么提高自己的判断力呢？
我们可以采用一些方法来帮助自己判断。例如，在销售过程当中，我们常使用提问的方式来进行判断，这是一个非常实在的方法。有时候，我们费尽心思想去判断客户到底在想什么，他指出的问题是真是假，实际上光靠我们自己去做各种猜测，都是没有任何意义的。最直接、简单和有效的方法是学会用提问的形式帮自己做出判断。
一个不懂得提问的销售员，不是一个好的销售员。
有时候，我们会陷入一个误区，认为能说会道的销售员就是好销售员，其实不然。在我看来，一个好的销售员首先要学会倾听，要从客户的表达当中去寻找蛛丝马迹供自己判断和分析。其次就是要善于提问，学会通过提问从客户那儿获得线索，再基于这些线索来进行判断。因此，学会提问是提高判断力极为有效的一种途径。
提问也是一门学问。在大多数时候，我们会更多地采用开放式的问题，从客户的回答中寻找客户真正关注的要素。
第二，推断力
这就是一种日积月累所形成的能力，那就是推断力。推断力的背后其实就是分析。
第三，果断力
好的销售员往往都很果断，做出了一个决定，就绝不反悔。
正确应对客户的反对意见
客户会提出各种各样的反对理由和问题，这时候我们该如何去应对呢？这不仅需要勇气，更需要智慧。
事实上，我们应该理解，客户有反对意见是很正常的事。我们常说，最大的问题不是有问题，而是没有问题。经验告诉我们，没有反对意见的客户往往不是好客户，而反对意见对我们销售员来讲往往隐藏着巨大的机会。
在通常情况下，客户提出反对意见有以下几种可能：第一，客户对我们的产品只有初步的认识和接触；第二，客户可能有购买的意愿，所以才有对产品的反对意见；第三，客户对我们的产品与服务还是不够了解，需要我们提供更多的资料来帮助他做判断，并且强化他的信心；第四，客户故意挑问题，希望我们能够提供解答来加强他购买的意愿，来帮他做决策；第五，客户故意挑问题，希望结束这次谈话。
所有反对意见的背后其实都在传递两种信号：信心不足和信息不够。这就使我们可以对症下药，正确有效地去处理客户提出的反对意见。
具体有三个步骤：第一步是辨别真伪，第二步是明确问题，第三步是解决问题。
有时候，客户的反对并非真正的反对，而是拒绝的借口，我们也可以称之为“善意的谎言”。这些理由背后传递的信号，要么就是需要更多的信息，要么就是需要更强的信心。所以，这些反对意见我们称为假问题。也就是说，这只是客户推脱的理由和借口罢了。我们的处理手法就是给他们更多的信息和信心，就这么简单。
找出客户真正的反对理由才是销售员处理反对意见时首先要做的。通过辨识，筛选出客户真正的反对意见，再有针对性地去处理。信息不够就给予更多的信息，信心不够就要加强客户信心，而对于那些根本就不是问题的问题，我们也不要太当真。
在具体的处理方法上，我们还需要注意两点：第一，要对客户的说法表示认同，避免因为辩论而产生对立，不要争强好斗与客户辩论，以免赢了辩论而输了整个合同。尤其是在客户认同我们的其他竞争对手的时候，千万不要说竞争对手很差。我们可以利用客户的观点取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同，有技巧地总结客户所提出的问题或避开问题，缩小攻击面。第二，多说“同时”，少说“但是”，这样比较有利于婉转地回答问题，比如“您说得很有道理，同时我们要谈谈这个内容，正好来解决您现在的问题”，诸如此类。
最后，处理一个大问题的最好时机是在问题还没有变大之前，而解决问题的最好方法就是将问题扼杀在摇篮当中。事前防范才是克服所有反对意见的最佳方法。我们可以做哪些防范呢？比如，要确认所有的可能性以及客户的反对理由是什么，把它记下来、写下来、划下来，千万不要只停留在脑海里；可以为每一个反对的理由都事先拟好回答的说辞；制定有效回答的销售工具；用角色扮演来做演练……事先防范听起来很简单，做起来却不容易，唯一需要的就是行动，并且持续地行动。付出更多的努力，才能获得更多的收获。
价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单
在经济学里面有一个概念叫“价值对等”，通俗来说就是任何事情都可以用价值去衡量它，而这个价值是可被量化的，只有当两者的价值对等时，才能达成交易。
在我们销售这个行业里面，价值对等的概念是非常重要的。比如，我们和客户谈得非常好，客户也愿意来购买我们的产品和服务，那么这时候我们到底该推荐客户购买哪一款产品呢，是价格高的还是价格低的？销售员当然都喜欢签大单，可是很多销售员在提出签单的时候，往往会在这里卡住，这就是因为他们根本不清楚客户的价值点位是多少。
其实，想要签大单，背后是有价值对等逻辑的。
第一步，要挖掘出客户的真实需求。
这个需求其实不只是意愿的问题，真正要挖的是客户内心的价值需求，也就是客户愿意花多大的代价来换取我们的产品所能够提供的收益。
第二步，可以帮客户算笔账。
当然，这部分的核心还是要基于客户的真实需求，假如我们为了追求自己的高金额订单，给客户匹配一些没有帮助的产品，最终没能给客户产生实际的价值，那么反而会对续签，甚至对整个公司的品牌造成不良影响和伤害。所以，我们通常的做法是量身定制。
第三步，用精准的数据获取客户的信任感。
当我们挖掘价值需求的时候，一定要学会去帮客户进行价值换算。在讲解产品的过程当中，有意识地将其转化为价值概念，大多数情况下都可以估量出一个很精准的数字。双方如果没有采用同一个计算逻辑，自然很难达成一致，这样进行沟通其实就是无效的。
很多时候，大家往往会将问题归结到技术层面，但我认为真正能够让销售员签大单的反而不仅仅是在“术”的层面，而是更多在于“道”，其中一个很重要的点就是要突出价值，一定要把产品和价值扯上关系，让客户认为物有所值。只有将“术”与“道”进行有机结合，才能成就大单。
如何确保完成销售目标？
以前，我所带的团队中一位销售员，给我留下了蛮深的印象。在刚刚上岗的时候，我就问他：“给自己设立一个目标吧，你准备这个月要签下多少金额？”他说：“不知道！”“什么叫不知道？”“说不定能签20万，说不定就只能签1万。”
由此，我发现很多销售员，特别是一些年轻的销售员，总是认为销售目标没有用，甚至对设立目标挺抵触、挺反感的。有这么几种说法：第一种，“唉呀，我定的目标有什么用，到最后还不是完不成嘛！”第二种，“目标是虚的，既然我真的有实力，就把结果做出来给你看好了。那这个目标还有什么用？”还有第三种，“目标也就是一个形式，老板老是问目标、目标，其实我完不成也是这样，完得成也是那样，没什么区别。”
其实，目标管理是一个非常重要的话题。销售工作中的成功公式是：结果=目标+路径+行动。因此，制定销售目标不仅仅是一个数字或形式，而是达成结果的必要条件。以前在阿里巴巴的时候，公司非常重视目标感，特别是在业绩管理上，要求每个员工必须要给自己的各个工作阶段设立目标，比如周目标、月目标、季度目标、年度目标。
对一名销售员来讲，目标就好比是我们的眼睛。眼睛看到哪里，脚步才会跟到哪。如果路是平坦的，自然可以稳步向前；如果看到路上有坑，就会对应绕开或者跃过。假如没有眼睛，我们的双脚虽然也能独立行走，可是一定会走得很不顺利。当一个人准备去干某件事情的时候，事先就做了明确的界定，和没有经过界定，到了现场就着手做，两者相比起来哪种更有优势？答案一定是事先做过界定的一方，在同等条件下的结果远远好于现场发挥、顺其自然的一方。
事实上，如果连目标都没有，销售工作就根本无法开展。比如，没有规划过要去哪里、要拜访谁，那就只能每天瞎转，跑到一个地方，见到客户才感叹：“哇，原来你们公司是做这块业务的，对不起，对这行业我还不了解，得先回去准备一下！”这样的效率就会非常低下。可见，如果没有目标，销售工作几乎会寸步难行。
那么，设立合理的目标还有什么作用呢？它其实也是我们工作背后的一种推动力。有时候，我们会觉得工作太累了，特别是一个月的工作冲刺到第三周的时候，免不了会想要休息一下。这时候，目标就会成为坚持努力的引擎，有它在后面推动，我们才不能停下脚步。一个必须要达成的目标，会推着我们继续前行。
在阿里巴巴，目标是非常神圣的，每当我们确定目标的时候，都会有一种仪式感。这种仪式感是由下往上的，比如一位销售员要确定目标，首先要和上级沟通，也就是说这个目标不能只停留在自己心里面，而是要写出来、说出来的。我们会把销售目标写成一个规划，预测下周、下个月或者下个季度自己能做到的某一金额，把它分析得很清楚，然后交给上级。按照阿里巴巴的管理规定，每个销售员在每周和每个月的最后一天，都要给上级提交下周或下个月的目标预测，而且还要考核目标预测的准确率。顶级销售员就能做到百分百的准确率，而稍逊一筹的销售员则能做到上下波动幅度不超过10%。如果一个销售员连自身的目标预测都做不到，只能说明他功力不够，道行还是太浅。所以，一个好的目标不是拍脑袋敲定的，而是经过分析计算出来的。
基于每位销售员的目标预测，销售团队还得设立目标。比如，主管通常会把单个销售员的个人目标收集上来，然后再来看团队的状况。比如加总之后是100万，主管认为太低了，就会要求做到150万——因为不同的销售团队间也要竞争，多加50万就能超过其他团队。这个时候，当团队主管把目标设定好了，大家再进行分工，把任务根据实际情况分配到每个销售员头上。
分工以后，阿里巴巴每个月都有启动大会，每个团队都要上台大声地把自己的目标喊出来。这是为什么呢？因为我们发现，如果目标只是停留在销售员自己的心里，效果并不佳；而如果销售员能把目标说出来，一方面整个士气就会变得不一样，另一方面当销售员想要放弃的时候，好像就会有人在背后继续推动他往前走。当想到放弃时，我们会害怕有人在背后笑话自己：“你看小李，当初看起来多牛，在启动大会上说要做到100万，结果根本不行，现在认怂了吧！”只要不愿意每天听这样的话，我们就会打起精神继续往前冲刺。
所以，在阿里巴巴的时候，我们对目标的管理及对目标的忠诚度是非常高的。我们都说，一个销售员的目标就好比是他的誓言，说出口之后就不能反悔。那最后做不到怎么办？以前我们常常会打赌，如果完不成目标，就要接受“惩罚”，比如“没完成目标就去跳西湖”“我完不成目标就裸奔两圈”。万一实在达不到目标不要紧，大家可以原谅你，但是答应的事情必须要做到。销售就这么简单，说到做到比完成目标还要可贵。
通过这样的不断训练，可以重塑我们的人格，我们的思维模式，慢慢让自己变成一个说到做到的人。
阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果
阿里巴巴的“销售三板斧”：“定目标、盯过程、拿结果”。
第一，正确地“定目标”。
目标是经过计算和分析得出来的，而不是拍脑袋想出来的。在阿里巴巴，我们的业绩目标分两部分，一是业绩，二是客户数，两个都要考核——当然，具体的指标是因公司而异的，没有什么绝对的标准。就拿客户数来举例，一个销售新人，目标应该怎么定呢？很简单，能够获得的客户数将和你的拜访量以及你的转化率成正比。而转化率其实就是个人能力值的体现，需要销售员对自己的能力进行判断，有的人是10%，有的人是5%，还有的人只有3%……因此，一个好的目标应该是经过计算得出来的，而且一定要把计算过程写出来，再来衡量自己的目标是不是正确。事实上，你会发现有的目标根本就经不起推敲。
第二，正确地“盯过程”。
盯目标的过程是目标管理中一个非常重要的部分，有的销售员在执行销售任务时会经常把目标给忘了。目标是个结果，它是被推导出来的，是要推导到我们的行为计划中去的。比如，我们设立了一个月拜访客户总量240次的目标，那就要把240次这个目标分解到30天，每天是8次。这时候，我们不要总盯着总数，而是要盯这个“8次”，每天保证去完成它。
很多人的目标都盯错了，比如说一位销售员要做100万业绩，计算得出要跑1000家客户。如果销售员记住的是自己要跑1000家客户，这是没有意义的，我们必须记住自己今天要跑多少家，明天要跑多少家，一周要跑多少家，把总体任务拆解得很细，到周，再到天。
第三，正确地“拿结果”。
很多销售员在工作中本质上是在等待一个结果，今天和客户该谈的也谈了，该说的都说了，已经全力以赴、问心无愧了，最终签不签反正就看客户的意愿吧。这是很多销售员的实际状态，等于是在等待一个结果的产生。我们真正应该做的是什么？是“拿”一个结果。我们必须要主动出击，说不拿就不拿，说拿就一定要能拿得回来。销售是一件掌控力非常强的事儿，凡事都要主动，要控制和掌握整个销售节奏以及同客户的谈判节奏。
为什么有些人可以永远保持积极的心态？
什么是销售心态？销售又需要哪些心态呢？销售心态是你在销售的过程中所需要拥有的心理素质，说白了就是你想干得更好所需要具备和拥有的能力。概括地说，销售心态包括了积极心态、学习心态、成功心态和感恩心态，一套完整的健全的销售心态是需要这四种心态去支撑的，它们缺一不可。
第一种心态是积极的心态。机会往往都是隐藏在困难当中，尤其是销售人员，更应该明白这一点。如果客户拒绝，有的人会想：“唉呀，完了，没机会了。”但是心态积极的人反而会想：“拒绝我是因为客户不了解，我如果让他了解，我的机会就来了。”
这种视角不等于盲目乐观，而是因为机会都是隐藏的。很多我们认为不可能的困境，反而可能转化为机会。我们看待任何一件事情，都需要从新的视角去寻找到更多的机会，甚至是更多的快乐。积极的心态给人带来的是两个东西，一个是机会，一个是快乐。销售是一场马拉松，你会碰到各种各样的困难，如果我们不用积极的心态去面对，根本无法达到终点。
第二种心态是学习的心态。“学到老，干到老”，“干到老，学到老”，学习的心态就是求知欲。求知欲每个人都有，只是有人比较强，有人比较弱。如果我们没有那么强的求知欲，可能就得给自己去制造一些外力，推动自己去学习。
第三种心态是成功的心态。其本质是一种“赢的思维”，这是“以结果为导向”的一种思维。成功的心态，实际上是在潜移默化地给我们传递一种由结果倒推过程的逻辑，一种做事的方法。在开始做一件事情之前，怎么开始你先不用管，你想达到一个什么样的结果，必须提前把它摆出来，因为这个就决定了整个过程。
最后一种心态是感恩的心态，它的背后是一种大爱的思维。有人认为这太虚幻，但实际上这正是人性的一部分，人性的基因里面本身就带有怜悯、奉献、给予。感恩的心态让我们对待任何一件事情都要懂得去感恩，而感恩就是一种爱的回馈。
那么，这些销售心态怎么训练呢？结合我的经验和经历，我认为销售心态归根结底是一种能力，什么能力呢？是欲望力。
欲望力越强，你的信念越强；信念越强，你的能量就越大；能量越大，你的气场就越大。这是一个正向循环，所以欲望力是心态的根源，是一种原动力。
关于这一部分的训练方法，我们围绕两个维度切入：分享和反思。通过分享，一方面可以增强自身的沟通表达和演讲能力，另一方面可以获取鼓励和赞美，增强自信心。而更重要的是，分享也是另一种学习途径。还有就是反思，反思是向内思考，要停下来去复盘，去总结和提炼。任何一个问题都有两面性，我们要学会从内向外看和从外向内看，双向视角会把一个问题或者一件事看得非常明白。所以，分享是外，反思是内，内外结合，双管齐下，会让你拥有良好的心态。
对应于上文提出的四种心态，下面我分别给大家分享四种训练方法。第一种是训练学习心态的方法——读书会。读书会的主要目的是学习和交流，它的好处在于通过持续地阅读，培养自己的学习兴趣。这个过程并不注重你读了什么书，学到了什么，而是培养学习的兴趣，让自己爱上学习，能够从学习中获取快乐和知识。接下来，基于学习兴趣，再结合自身特质，取长补短，从知识中获取能量。第三步，把知识能量应用到工作当中，转化为能力。
第二种是训练成功心态的方法——成功会。成功会就是成功者的聚会，这种方法的好处在于通过聚会培养和提升自己的自信心和积极性。在这个过程中，聚会干什么不重要，吃喝玩乐都OK。关键在于通过这个过程，认识和结交比你更加优秀的人。再通过持续的沟通和交流，从他们身上获取知识和吸收能量。最后成为他们的一份子，潜移默化的让自己也成为成功人士。
第三种是训练积极心态的方法——公益会。社会上有很多公益组织，他们经常举办各种公益活动。通过参加公益激发出自己的另一面，你会接触到社会的底层，你会知道生活多么美好，活着比什么都重要。我们要通过公益修炼自己，培养积极的生活观和人生观。
最后一个是训练感恩心态的方法——互助会。这种活动形式的好处在于，通过互帮互助，加深相互之间的友谊，更加珍惜彼此；培养我们的利他之心，感恩之心。体验是第一步，去赞美和感谢一个人是第二步，领悟“赠人玫瑰，手留余香”的内涵。渐渐地，你会爱上感恩，享受带给别人快乐后的那种快乐。
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