渠道销售人员要具备哪些能力？

按照尼尔·雷克汉姆的说法，销售分为三种类型：交易型销售，顾问型销售和合作型销售。

交易型销售是指类似门店导购员的角色，销售追求效率，短平快的打法；顾问型销售有点类似于大客户销售，就是SPIN的实践者，通过引导客户最终实现成交；至于合作型销售是指企业间的战略合作，跟一线销售的关系不大，可以忽略。

尴尬的是，渠道销售人员该归为哪类销售角色呢？肯定不属于交易型销售，也不属于合作型销售，想来想去只能归为顾问型销售，可问题的关键是，有多少销售人员真正发挥了顾问的角色作用呢！

要想说清楚渠道销售人员需要具备哪些能力，首先得说清楚，渠道销售人员的工作内容都有哪些？一般来说，传统意义上的渠道销售是指厂家通过经销商来进行产品销售，由经销商最终把产品卖给用户。至于厂家为什么一定要找经销商，这里面说道比较多，有阳谋也有阴谋，以后找机会跟大家好好掰扯掰扯，今天咱们暂时略过。因为厂家需要经销商，那么厂商之间就必然会涉及到各种博弈，渠道销售人员说到底就是调和这种博弈甚至制造这种博弈的。

渠道销售人员一般有两项工作内容：一是开发经销商，二是维护经销商。开发经销商需不需要顾问式销售，当然需要，你得琢磨经销商有哪些痛点和需求，他为什么要跟你合作啊。维护经销商要不要顾问式销售，这个更需要，说得简单点，你得具备顾问的能力，教经销商怎么卖货怎么赚钱。

基于这两点，渠道销售人员的能力要求基本就出来了。

一、你得有激情

这是我认为渠道销售人员最应该具备的基本特质，渠道销售不同于大客户销售，大客户销售遇到的客户问题比较复杂，因此充满了不确定性。而渠道销售，大部分客户的问题都是相似的，因此，销售人员很容易陷入一种疲态。

如何保持销售人员的激情，首先是需要找到那些有内驱力的销售，他们对任何事情都充满热情，愿意积极主动地去尝试。如果找不到，还有个方法就是保持销售团队的年轻化，比如美的公司，我十年前去培训的时候，他们的员工28岁，十年后他们的员工依然28岁。年轻人做起事情来没什么顾虑，充满激情和动力，渠道销售需要这样的人。

二、能够吃苦耐劳

你可千万别以为这是老生常谈，因为销售做的久了很多人就变成了老油条，认为自己搞得定大客户就可以了，认为自己跟客户关系不错客户总要给自己几分面子。商场如战场，你不积极主动地跑市场跑客户就是在给对手制造机会，市场是靠跑出来的，我高度认可华为的那句话“让听见炮火声的人做决定！”只有沉浸在一线才能知道市场和客户发生了哪些变化，企业该如何应对。

山东有一家做调味料的企业，销售总监跟我说，现在我们招人挺难的，因为我们的工作就是要跑菜市场跟那些买调料的店主沟通，现在很多年轻人都吃不了这份辛苦。吃不了跑市场的辛苦就干不好销售。

三、你得足够专业

曾经有一个卖瓷砖的经销商，我问他如何评价他们厂家的业务员，他给出的评价极低，原话我就不在此复述了。说说原因，他说，业务员到我这来就两件事儿，一是问我这个月进多少货，二是问我晚上吃啥？进多少货得看我能卖多少货，卖不动的话就只剩下一大堆的库存啊，可是关于卖货这件事情，厂家业务员能帮我吗？不能，卖货他卖不过我们家店员，做活动他不会我还得找第三方。

比客户更加了解客户的业务，能够给客户和客户的团队进行培训赋能，帮助客户卖货赚钱，这样的渠道销售人员才是经销商需要的销售人员，也才有竞争力。有一家做全屋定制的销售总监跟我说，老师，我们的渠道销售人员知道怎么做活动，怎么培训，啥都会但是依然没办法帮到经销商。为啥？因为每个区域市场经销商情况都不一样，千店千面，渠道销售人员需要具备帮助经销商制定一对一营销策划的能力，也就是说渠道销售人员真的要把自己培养成经销商的外部顾问。

四、具备全盘规划能力

指导经销商老板如何做好生意，这是从外部视角来看渠道销售人员的能力要求，从公司内部视角来看，渠道销售人员还要具备全盘规划的能力。

比如说你是一家做美妆产品的销售人员，你正好负责湖北市场的销售，那么湖北市场放多少个经销商，渠道层级有几级，哪些城市重点扶植，从哪些城市先开始，如何平衡线上线下的关系，ABC类客户的划分及管理策略是什么，这就是我们说的区域市场的整体布局，也就是区域市场一盘棋。如果渠道销售人员没有这种市场规划和管理能力，就会被市场,客户，甚至竞争对手牵着鼻子走，最终一团糟。

五、具备销售情商

销售情商是指在快速建立客户信任关系和赢得订单之间的一种平衡能力。所以，好销售一定具备高情商，善于跟各种类型的客户打交道；但是，光有高情商还不够，你还得有目标责任意识，就是我们的高情商其实是为了达成交易，而不是为了取悦客户而忘了自己的目的。

在数字化时代，厂商关系被重构，传统的业务行为显然已经没办法适应新的市场要求，这就势必要求渠道销售人员要具备更多的专业能力和职业素养，忘掉销售技巧吧，成为客户的营销教练，帮着客户赚到钱才是王道。再补一句，只要做销售，激情和热爱永远是最重要的。